6 astuces innovantes pour prospecter de nouveaux clients

On veut tous avoir de nouveaux clients mais le problème c’est qu’avec la compétition qui s’accroît on ne sait pas toujours comment procéder. Etant moi même missionné pour attaquer un nouveau marché sur les 3 prochains mois, je me repose cette question fatidique: comment faire pour prospecter de nouveaux clients?

1. Se concentrer sur la recherche de décisionnaires qualifiés.

Prospecter les mauvaises cibles est probablement la meilleure manière de se ralentir lorsque l’on souhaite avoir de nouveaux clients. 

prospecter de nouveaux clients

Idéalement, vous devez trouver la personne qui a le pouvoir de décision sur le budget et vous concentrer pour être en en interaction avec elle.

Une bonne manière de procéder consiste à faire de la recherche pour identifier les projets en cours de l’entreprise que vous ciblez, les mouvements de personnes (nouvelles recrues, licenciements) en particulier sur les postes clés.

En effet, lorsqu’une entreprise recrute un nouveau directeur marketing, RH, ou logistique c’est qu’elle est généralement à la recherche d’un changement dans son organisation.

Intéressez-vous également aux événements macro-économiques du marché que vous ciblez: les fusions, les acquisitions, les publications de résultats sont souvent des indicateurs de mouvement et de recherche de prestataires.

Une bonne technique consiste à mettre en place des alertes googles sur les mots clés cibles du type: entreprises que vous ciblez, évènements que vous voulez suivre… afin que vous soyez notifié dès qu’une nouvelle information apparaît à ce sujet sur le moteur de recherche.

Faites le point sur votre proposition de valeur pour décider quelle personne il vous faut contacter et quel élément de contexte utiliser pour l’accrocher.

2. Construire la relation avec votre prospect

La plupart des commerciaux contactent le prospect une fois et s’il n’obtiennent pas de réponses, ils passent au suivant. 

Le problème de cette démarche c’est qu’il démarrent leur prise de contact avec différentes cibles sans jamais approfondir aucune de leur relations sans fixer d’objectifs réalistes.

Voici exemple des différentes étapes de la prospection

Le meilleur moyen de le faire et d’avoir un vrai plan d’action:

N’oubliez pas que le meilleur moyen de développer cette relation est de toujours faire de votre mieux pour créer de la valeur additionnelle à chaque étape. Mobilisez-vous pour réellement comprendre quelles sont leurs challenges avant de démarrer la conversation avec eux.

Il n’ont que faire de la meilleure solution sur le marché ou du fait que vous êtes une entreprise leader, ce qu’il veulent c’est de faire du business avec une personne qui s’intéresse à eux et qui les écoute plus qu’elle ne parle.

Si vous arrivez à faire en sorte que la conversation soit centrée sur eux, vous aurez effectué 90% de votre travail de commercial.

3. Être avant-gardiste grâce à la vidéo de prospection

Imaginez qu’au lieu d’envoyer un mail de prospection classique qui sera probablement empilée dans une masse d’autres tentatives commerciales de vos concurrents, vous envoyez une vidéo de vous dans laquelle vous avez personnalisé un message à votre prospect.

Lisez ce message à voix haute:

« Bonjour Monsieur prospect, j’espère que vous allez bien. J’ai constaté que vous étiez en ce moment entrain de conduire un projet de refonte logistique dans votre unité de production à Rennes. J’ai accompagné de nombreuses entreprises tél référence X et réfèrence Y à réaliser des projets similaires. Je serais ravi de pouvoir échanger avec-vous par téléphone et explorer cette opportunité de collaboration. »

Je sais, ça peut paraître un peu intimidant de se filmer soi-même mais cette technique de prospection est complètement novatrice et change la donne pour prospecter de nouveaux clients qui n’ont jamais entendu parler de vous.

Ca brise la glace rapidement.

Vous inspirez plus de confiance, vous aurez l’air innovant et vous vous démarquez en un clin d’oeil grâce à la vidéo. Selon une étude de hubspot, les commerciaux qui utilisent la vidéo pour leur efforts de prospection obtiennent une augmentation drastique de 4x sur le nombre de réponses à leur sollicitations.

4. Garder son pipeline d’opportunités rempli

La qualité de votre prospection est fondamentale certes, mais la quantité l’est aussi.

En effet, vos chances d’atteindre vos objectifs en terme de nombre de clients dépendent directement du nombre de prospects que vous contactez sur une période.

Votre pipeline commercial est une photo de l’ensemble de vos prospects ainsi que de leur position dans votre processus de vente.

C’est un élément central de votre réussite en vente.

Pour avoir plus de clients, Il faut définir quel est le nombre sain d’opportunités que vous devez générer sur une période pour pouvoir atteindre vos objectifs.

Le bon commercial est celui qui a toujours un plan B,C,D… pour réaliser son chiffre d’affaires.

Votre pipeline ne se remplira pas tout seul vous êtes entrepreneur ou commercial, c’est un métier d’actions.

Veillez à revoir votre stratégie chaque semaine pour vous assurer que vous avez toujours de nouvelles opportunités qui s’ajoutent à votre liste.

2 secrets pour réussir prospecter de nouveaux clients:

  • connaitre le nombre de contact qu’il faut religieusement essayer de joindre par période pour, ne jamais dépendre d’un seul prospect
  • booster sa motivation au quotidien

5. Faire bon usage de son compte LinkedIn

Avec plus de 600 M d’utilisateurs actifs sur la plateforme, LinkedIn est le 1er réseau professionnel dans le monde. En BtoB, vous pouvez en être quasiment sûr, votre prochain client se trouve probablement sur LinkedIn.

En plus de vous connecter avec vos prospects, de les contacter et d’engager votre processus commercial avec eux, vous devez également veiller à cultiver votre personnal branding.

Autrement dit, votre image de marque et votre réputation. Comment le dit si bien Robert greene, dans son livre, votre réputation vous précède.

Le meilleur moyen de faire cela est de publier régulièrement du contenu (je recommande du 1x par jour) qui peut intéresser vos cibles.

Vous pouvez soit rédiger vous même des articles ou encore faire de la curation: c’est à dire publier des articles, des études, des rapports qui permettent d’éduquer votre cible sur les thématiques qui peuvent l’intéresser.

Petite astuce: lorsque vous repérez un prospect intéressant, vous pouvez normalement consulter les personnalités ou les sujets qu’il suit dans son profil. Cela peut vous mettre sur la voie de ce qui peut capter son intérêt.

6. Avoir un plan pour relancer efficacement ses nouveaux clients

Vendre c’est relancer encore et toujours. Vous allez devoir essuyer de nombreux refus, certains seront catégoriques alors que d’autres laisseront peut être la porte ouverte.

L’essentiel de mes plus gros contrats se sont réalisées au bout de multiples relances par différents canals.

Personnellement, je relance autant de fois que cela est nécessaire pour que je puisse obtenir une réponse quelle qu’elle soit. Tous les moyens sont bons, le téléphone, whatsapp, le mail de relance… Si le pigeon voyageur fonctionnait toujours, je n’hésiterais pas une seconde à l’utiliser.

Vous n’êtes pas obligé de devenir lourd, il faut simplement mettre en place une stratégie de relance efficace qui permet de toujours garder le contact avec vos prospects.

En particulier, si vous enchainez les relances sans jamais recevoir de réponses, veillez à les espacer quitte à repousser au mois, au trimestre voire à l’année. Un bon CRM vous sera indispensable pour vous organiser.

Il faut donc préparer et planifier vos emails de remerciements après une rencontre/démonstration/présentation ou toute interaction clé avec votre prospect durant le processus de vente.

Une grosse erreur est aussi d’oublier ses clients dés qu’ils ont payé et de ne pas nourrir la relation après vente avec eux.

N’oubliez pas que job n’est pas terminé à la conclusion de la vente et au paiement. Tant que vous n’avez pas obtenu de références, vous n’avez pas maximisé votre potentiel de chiffre d’affaires.

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