Créer votre plan de découverte client en 6 étapes simples [exemple]

Plan de découverte

Le plan de découverte est un indispensable de l’arsenal du commercial. Il permet de mieux comprendre son client et de vous positionner en tant qu’expert dans la résolution de son problème.

  • Est-ce que l’on va encore ne pas répondre à ma proposition?
  • Pourquoi je n’arrive pas à faire aboutir ma démarche commerciale?
  • Est-ce que c’est normal que mes efforts ne paient pas ?

Si vous vous posez ces questions, vous devez absolument lire cet article car,

il y a de fortes chances que vous ayez une base très fragile dés le démarrage de votre démarche commerciale.

En effet, proposer une solution sans avoir réellement questionné les points sensibles de la problématique de l’acheteur… revient à verser de l’eau dans le sable

Cela ne sert pas à grand chose.

L’entretien de découverte que ce soit par le biais d’un appel ou en direct avec le client démontre de votre expertise des problématiques que résoud votre produit.

Je suis sûr que vous n’avez aucune envie de vous lancer dans une longue conversation pour finir par réaliser que votre interlocuteur n’a ni le budget, ni l’authorité, ni le besoin, ni le temps pour vous et votre offre.

Dans ce cas, découvrez 6 étapes qui feront de votre plan de découverte un jeu d’enfant.

Exposez clairement votre objectif de plan de découverte à votre prospect

N’oubliez jamais qu’il faut fixer un objectif à votre appel téléphonique et réaliser une recherche en amont pour montrer que vous êtes déja au courant des projets en cours de votre interlocuteur.

« L’objectif de cet appel Mr./Mme Prospect est de mieux comprendre votre situation pour détérminer si et comment je peux vous accompagner pour tel projet/vous assister dans XYZ.

Nous pourrons ainsi déterminer si il est nécéssaire de se rencontrer pour une démonstration de cette solution. » Est-ce que cela vous convient? »

De cette manière, vous prenez le contrôle de la conversation et faites de cette discussion une opportunité pour les deux parties de créer de la valeur.

Généralement, cela calme l’athmosphère et permet également à votre prospect de saisir pourquoi il vous parle.

Enregistrez vos conversations et écoutez activement les réponses.

Enregistrer vos appels est une technique incroyable pour mesurer les impacts, les erreurs et surtout noter les objections que vous rencontrez. 

En particulier pour un appel long, (15 minutes et plus) il est quasiment impossible de se rappeler des détails et des nuances de votre entretien téléphonique.

Non, les notes que vous prenez ne vous permettront pas d’être aussi efficace qu’un enregistrement.

En fait, vous risquez d’oublier ce que les mots clés que vous avez noté signifient lorsque vous les relirez.

En réalisant des enregistrements, j’ai pu réaliser un nombre incroyable d’intonation, de tournure de phrase et de tic de language que je n’aurai même pas pu imaginer.

Enregistrez-vous et les résultats seront au rendez-vous, je vous le garantis.

Vous devez ainsi allouer du temps pour préparer vos questions, les tester et les réajuster en fonction des résultats sur le terrain.

Listez également les éléments que vous souhaiteriez obtenir à la fin de votre entretien avec votre prospect.


 


Maitrisez les 3 niveaux de questions du plan de découverte.

Il s’agit désormais d’être pertinent, de poser les questions qui ont du sens pour votre prospect.

Listez 10 questions que vous souhaiteriez absolument poser, testez leur impact et réajustez les en fonction de leur résultat.

Les bonnes questions sont en effet celle qui enclenche la découverte de votre solution vers une démonstration ou à l’étape suivante de votre processus commercial.

Les questions de découverte de bases

Celles-ci vous permettront de découvrir si votre solution lui est appropriée.

« Réalisez-vous ce type d’opération? ». 

* »A quelle fréquence avez vous besoin de faire ce type d’exercice à vos équipes? »

« Que savez-vous de cette méthode »?

Vous trouverez de nombreux exemples de questions de découvertes ici

Les questions de découverte intérmédiaires

Ces questions situationnelles viennent insister sur les challenges que rencontre votre prospect dans l’exercice de ses fonctions.

« Comment faites vous pour traiter ce type de situation? »

« En combien de temps aimeriez vous pouvoir réaliser cette opération? »

« Quel budget allouez-vous par période pour gérer ce projet? »

Vos questions

Les questions de découverte avancées

Ce sont les questions les plus complexes à poser mais aussi celle qui ont le plus d’impact sur l’avancement de votre processus de vente.

Si vous ne posez pas ces questions, vous galererez toujours à susciter l’intérêt et le besoin de votre prospect à passer à l’achat. Ces questions montrent les désavantages qu’aura votre interlocuteur à ne pas utiliser votre solution.

« A combien estimez-vous le coût d’un projet échoué? » 

« Si vous utilisez cette technique, en combien de temps pensez-vous que vous pourrez atteindre vos objectifs? »

Introduisez du storytelling

Votre prospect n’a sûrement pas envie d’écouter votre conseil et votre opinion sur ce qui est bon ou pas pour lui.

Il est en fait bien plus récéptifs aux histoires de personnes qui ont étés confrontées à des challenges similaires et obtenir des retours d’expériences réels auxquels il pourra se reconnaitre.

C’est également pour cette raison que les recommandations et les témoignages de clients sont devenus de plus en plus précieux pour les entreprises.

Ils insuflent ainsi de l’humanité dans votre démarche commerciale et résonnent avec le subconscient sociable de votre interlocuteur.

« Le mois dernier, XYZ (concurrent) a souscrit à cette solution et j’ai pu constater en 2 semaines à quel point cela avait révolutionné la qualité des processus de recrutement interne de son entreprise. Il m’a d’ailleurs rappelé pour recommander cette solution à ces partenaires directement »

Apprenez à conclure vos appels de découvertes

Un plan de découverte exécuté avec succés est en fait un plan qui se conclut par une invitation acceptée vers l’étape suivante de votre processus de vente.

Il s’agit ainsi de récapituler les points clés ayant suscité l’intérêt et le besoin de votre prospect.

 » Mr./Mme Prospect au vu du temps que cela vous prend pour réaliser ce type de projet aujourd’hui et au regard de la situation que vous m’avez décrite, je pense sincèrement qu’il s’agit d’un point sur lequel notre équipe peut avoir un énorme impact en terme d’accélération des processus. Pouvons-nous donc fixer un rendez-vous pour que je puisse vous présenter comment nous pouvons réaliser cet objectif? »

« Mr/Mme Prospect, je constate vous rencontrez de réelles difficultés à résoudre ces projets et à faire respecter vos deadlines à cause de X,Y et Z raison. Pouvons-nous fixer un rendez-vous pour que je puisse vous démontrer comment nous avons aidé une entreprise similaire à régler cette situation en un temps record? »

Ne quittez pas cet entretien sans une date et une heure pour votre prochaine étape afin de pouvoir présenter votre solution à d’autres parties prenantes.

« Y-a-t-il d’autres personnes dans votre équipe pour lesquels cela pourra être pertinent? »

Prenez confiance en votre plan de découverte

Affiner son art de l’entretien de découverte passe obligatoirement par l’écoute des enregistrements téléphoniques que l’on a conduit. Concrêtement, vous ne pouvez pas vous améliorer si vous ne constatez pas vos erreurs et vos succès.

Et vous ne les constaterez jamais si vous ne prenez pas le temps de les écouter.

Il s’agit donc de considérer cette activité comme une introspection qui vous permettra de développer vos techniques de vente afin de mettre toutes les chances de votre coté.

Pour ma part, au départ de ma carrière je ne me rendais pas compte d’à quel point j’étais mal préparé. 

Je posais les mauvaises questions, et j’avais l’impression de faire subir un interrogatoire à mon prospect ce qui était génant pour nous deux.

Je n’avais en fait pas identifié les 3 niveaux de questions de découvertes qui permettent d’élever la conversation avec mon client, de créer du lien et d’avoir un échange intéressant avec mon prospect.

Ces questions sont cruciales car elles permettent de tisser une relation avec votre cible et de comprendre les enjeux qui feront pencher la vente en votre faveur.

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