Vous avez de nombreuses opportunités dans votre pipeline. Vous avez de bonnes relations avec vos prospects… Ils sont intéressés par votre proposition de valeur lorsque vous la présentez. Tout cela est très bien, vous réalisez votre suivi mais malheureusement, cela ne suffit pas toujours à conclure une vente.
Pour conclure une vente, il est necéssaire de maitriser les techniques de bases de closing qui impliquent la création d’un sentiment d’urgence et/ou de nécessité immédiat vis à vis de votre solution. Pour ce faire, il s’agit d’éviter les déclarations et de poser les bonnes questions… Celles qui suscitent l’achat chez votre prospect.
Saviez-vous que la majorité des commerciaux abandonnent une opportunité après avoir reçu quelques réponses négatives. Inversement, la plupart des clients indiquent avoir refusé une offre à de multiples reprises avant de l’avoir signée.
Conclure une vente est une affaire de patience et de persévérance, c’est bien connu… Il s’agit en effet de l’accomplissement de la vision d’entreprise et de la chaine de valeur avec un impact direct auprès de sa clientèle.
Et c’est justement pour cette raison, qu’il est fondamental de connaitre les différentes techniques qui existent pour obtenir une signature sur le contrat.
Prêt?
#1 Assumer la conclusion avant la vente.
Lorsque votre prospect est enthousiaste à souhait… que même son objection la plus compliquée à été gérée avec succès, cette technique de conclusion de la vente peut s’avérer être efficace. Elle se manifeste par des questions du types
Que penseriez-vous d’un démarrage début mars?
A garder à l’esprit:
Cette méthode fonctionne généralement plus avec des leads très chauds avec lesquels vous avez une très bonne relation. A éviter lorsque le prospect a été difficile à convaincre et qu’il semble vous avoir martelé d’objections. Dans ce cas, d’autres techniques sont plus efficaces pour conclure une vente.
Vous prenez en effet le risque de vous prendre un : qu’est ce qui vous dit que je souhaite démarrer ce contrat avec vous?
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#2 La technique du maintenant ou jamais
Lorsque vous souhaitez susciter une action et éviter que votre prospect traine en longueur, il est généralement très efficace de le solliciter sur une offre difficile à refuser. Il s’agit ici de lui proposer votre solution soit avec un avantage tarifaire, des facilités d’implémentation ou des fonctionnalités supplémentaires.
Celui-ci devra en échange de cet avantage, accepter de signer votre contrat à une date que vous fixez.
Si vous m’envoyez ce contrat signé lundi, je peux vous organiser une activation dans la semaine avec une réduction de 30% sur le premier mois.
A garder à l’esprit:
Cette technique classique permet de créer un sentiment d’urgence immédiat afin d’éviter de garder votre prospect dans cette zone où il est intéressé mais ne signe jamais votre contrat. Il va ressentir qu’il perd quelque chose si il ne passe pas à l’action et cela sera logique de signer votre contrat.
Cela fonctionne plutôt bien face à un client qui vous dit qu’il n’a pas le temps de prendre une décision tout de suite. Attention à éviter d’offrir un avantage ridicule, il faut qu’il y ait une valeur réelle à signer tout de suite.
Attention également à offrir quelque chose, ne pas recevoir ce que vous demandez en retour et garder l’avantage pour une prochaine fois. Donnez-vous de l’importance pour que les autres vous en donne, c’est ainsi que vous pourrez conclure votre prochaine vente.
#3 La synthèse avant de conclure la vente
L’objectif est ici de réaliser un inventaire des 3-4 axes majeurs de ce que votre solution résoud comme problèmatique chez votre client et d’en faire une histoire.
Avec ce logiciel, vous allez pouvoir 1- digitaliser la communication interne, 2- obtenir une acquisition des données plus qualitative et 3- organiser votre travail avec un système de revue de performance automatisé. Nous pouvons préparer un démarrage dés le mois de X, mais pour cela nous aurons besoin d’une signature avant Y. Peut-on l’envisager?
En réalisant une synthèse des points clés de ce qu’apporte votre solution à votre prospect vous l’aidez à obtenir une vision globale des raisons pour lesquelles il doit signer tout de suite.
Cette synthèse peut être construite et personnalisée en partant de votre elevator pitch de base.
A garder à l’esprit:
En fin de réunion, le prospect peut être perdu dans les fonctionnalités et avoir envie de passer à autre chose. Réaliser cette synthèse doit être fait avec enthousiasme contagieux (et non exagéré) qui donne envie de passer à l’action. Entrainez-vous à discourir (oui comme dans les Sims) afin qu’une fois face à votre client, on ressente votre professionnalisme et votre maitrise du sujet.
Faire également attention à insister sur les axes clés les plus en corrélation avec les problématiques que vous avez soulevée durant la phase de découverte.
# 4 La technique de limitation de l’offre
L’idée est qu’après avoir présenté les différentes caractéristiques et avantages de votre offre, vous repériez les aspects qui ne semblent pas intéresser votre interlocuteur et vous les supprimiez.
Imaginons que votre offre complète coûte 25K€ mais que votre offre minimale est de 10 K€. L’objectif va être ici de présenter votre offre intégrale et ensuite de conseiller le client sur les solutions qui sont les plus pertinentes.
La solution que nous proposons comprend un package de service A à 10 000 €/an, une solution IT à 5000 € /an et une gestion de service média à 10 000€/an. J’estime que la réalisation de ce projet nécessiterait un budget de 25 000€/an. Maintenant, ce que je vous propose c’est de démarrer par notre package média car c’est là que je pense qu’il y a une réelle urgence au sein de votre organisation. Qu’en pensez-vous?
A garder à l’esprit:
Vendre avec authenticité et confiance est fondamental. Vous avez une proposition de valeur et votre client paie le prix que vous annoncez car il est plus intéressant pour lui d’avoir cette valeur que de garder son budget. Il faut que vous en soyez convaincu pour pouvoir transmettre cette certitude à autrui.
Il n’y a pas de raison d’avoir peur d’annoncer l’intégralité de son offre si tant est qu’elle est adaptée votre prospect. Si il n’est pas prêt à acquérir l’ensemble de votre offre, vous pourrez ensuite le guider vers un démarrage sur les produits les plus adéquats.
# 5 La technique frontale
Généralement utilisée lorsque vous n’avez pas vraiment grand chose à perdre et que votre pipeline d’opportunités et de leads est large. Cette tactique consiste à demander directement au client potentiel d’acheter votre produit. Vous lui demandez un investissement de sa part ainsi qu’un engagement à la fin de votre présentation. De plus, vous discutez des possibilités de paiements et d’implémentations une fois la conclusion de la vente réalisée.
Au vu des élements présentés aujourd’hui, Etes- vous prêt à acquérir cette solution?
A garder à l’esprit:
Cette technique a le bénéfice d’aller directement à l’essentiel et permet généralement d’obtenir une réponse concrète. De cette manière, vous savez à quoi vous attendre et pouver décider de l’investissement de temps que vous souhaitez accorder à cette opportunité. Prenez la peine, de préparer des réponses à toutes les objections qui pourraient arriver à la place du “oui, je souhaite démarrer cette collaboration.”
Eviter d’utiliser cette technique de closing au début de votre processus de vente.
# 6 La technique contre une négociation serrée
Nombreux sont les clients qui imaginent que lorsque vous êtes entrain d’essayer de vendre, ca-y est vous êtes à leur merci. C’est totalement faux, si vous êtes réellement dans une perspective de développement durable, votre temps investi pour conclure un deal est un service que vous rendez.
L’idée est ainsi d’utiliser cette position de force qu’il imagine et de la retourner à votre avantage. Le client potentiel vous demande une réduction de 20%, un avantage supplémentaire ou un service potentiel. Venez préparé et acceptez sa requête en échange d’une signature le jour même.
Je peux vous offrir ces 3 mois que vous demandez à 10% moins cher car je suis intimement convaincu du potentiel de notre collaboration. En échange de ce pas de notre part, est- ce que je peux compter sur votre signature sur ce contrat aujourd’hui?
A garder à l’esprit:
Lorsque vous êtes face à un client potentiel qui a l’habitude de recevoir des commerciaux, attendez-vous à ce qu’il vous mette en compétition. Cette technique est très efficace dans ce type de contexte.
Néanmoins, veillez à ne pas l’utiliser si le client ne vous demande aucune réduction ou ne cherche pas à négocier. Cela veut dire qu’il est soit trop tôt soit suffisamment pas intéressé à cette phase de votre processus.
Au final la conclusion d’une vente, même avec ces techniques, ne peut se réaliser sans un processus de qualification en béton ainsi qu’une relation de confiance avec votre client potentiel.
Mais aussi, du nombre d’opportunités que vous générez.
Pour aller plus loin, lire aussi:
Comment cibler les entreprises à prospecter en priorité
Et-vous? Quelles sont vos techniques pour obtenir plus de deals conclus? N’hésitez pas à réagir dans les commentaires.
