En BtoB, les entreprises aiment recruter des personnes qui maitrisent les techniques de négociation de prix car c’est une garantie de pouvoir réclamer la bonne valeur pour chaque transaction. Comment faire pour y arriver? Aujourd’hui j’ai décidé d’explorer les techniques de bases des professionnels de la négociation.

En effet, négocier le prix avec une personne est une pratique courante et nous avons tous nos petites astuces… Si vous vous demandez quelles sont les bonnes techniques de négociation de prix avec un fournisseur? un client? ou que vous souhaitez devenir un meilleur négociateur en général… je vous propose de lire la suite.

Prêt?

Technique n°1: Définissez votre limite et respectez là.

La première chose à faire lorsque vous vous préparez à négocier un deal et de détérminer votre limite. C’est à dire la valeur à partir de laquelle vous refuserez de conclure la transaction.

  • En tant qu’acheteur, il s’agit du prix maximal que vous êtes prêt à payer.
  • En tant que vendeur, il s’agit du prix minimum auquel vous êtes prêt à vendre

Cette limite est fondamentale pour votre négociation. Vous devez la déterminer à priori afin d’avoir un repère auquel vous rattacher et éviter d’entrer dans une collaboration peu fructueuse.

La seule certitude que vous avez lors d’une négociation, c’est la certitude du pouvoir dire « non » et de refuser le deal.

N’avoir aucune limite vous prive de cette certitude. Et le problème c’est que votre futur partenaire, fournisseur, collaborateur ou client finira par le détecter.

Ok, génial! En définissant une limite, je serais capable de négocier comme un pro.

Oui en effet , vous en serez capable car on est tous prêt à définir une limite, le problème c’est qu’on a tendance à ne pas la respecter.

Pourquoi c’est une erreur d’être flexible avec sa limite de négociation

Imaginons que vous déterminez votre limite à 5000 € et que le prix que l’on vous offre est 3000€. Après la négociation, on vous propose en dernier prix 4990€ pour conclure ce deal.

Est-ce que vous acceptez? 9 fois sur 10 la réponse est oui.

Personnellement, moi aussi avant j’aurais accepté mais aujourd’hui avec l’experience, je refuse de conclure un deal hors de ma limite à l’euro près.

En effet, je préfère encore ne rien gagner et investir 3x plus de temps dans ma prospection que de ne pas respecter ma limite en vendant 10$ moins cher. (quitte à inviter mon client à un événement et que cela me revienne plus cher par la suite)

Pour deux raisons : Pourquoi je vendrais quelque chose à un prix qui serait inférieur à la valeur que je lui donne? De même, pourquoi m’investirais-je dans l’achat d’une solution qui vaut moins que la valeur que j’estime?

Pensez-vous qu’il faut accepter de recevoir plus que le prix limite de votre proposition de valeur?

N’oubliez pas que vous en tenir à votre limite, c’est vous en tenir à votre parole envers vous-même. Ca n’a pas de prix.

Si vous ne respectez pas votre propre promesse. Ce n’est pas réel… vous serez toujours prêt à faire le pas supplémentaire souvent par faiblesse… et risquez d’être toujours à la merci de votre client.

Comment fixer une limite à sa négociaton?

Si vous ne respectez pas votre limite c’est que vous n’êtes peut-être pas das le bon état d’esprit.

Posez-vous cette question:

Suis-je réellement prêt à refuser le deal si on m’offre un sous de moins que cette valeur? Où pourrais-je descendre un peu plus?

Il y a 5 ans, il m’étais arrivé une fois après une série d’entretiens d’embauche commercial de refuser un job que je souhaitais vraiment démarrer parceque l’on m’avait proposé un salaire en dessous de ma limite.

Je me suis torturé pendant un certain temps en me demandant si ce n’était pas une bétise…

1 mois plus tard, j’ai fini par trouver un autre emploi mieux payé et bien mieux situé par rapport à mon domicile

Une fois que vous avez défini le nombre : ne vous retournez plus et préparez-vous à ne pas briser la parole que vous vous êtes donné.

Bien sûr, cela va vous arriver de regretter de rater certains deals.

Mais je peux vous l’assurer, sur le long terme vous aborderez vos prochaines négociations avec beaucoup plus de confiance.

Il y aura en effet toujours un autre client, un autre fournisseur, un autre job, ou une autre opportunité à saisir, alors ayez le courage de respecter vos limites et de patienter pour le bon deal.

Technique n°2: Maitrisez votre offre d’ouverture

Une fois que vous avez défini votre limite… il faut définir votre offre d’ouverture. C’est le levier le plus important pour réaliser une négociation efficace.

  • En tant que vendeur, votre limite est le prix minimum auquel vous accepter de vendre. Votre offre d’ouverture est le prix idéal le plus élevé qui vous permet de réaliser une excellente transaction
  • En tant qu’acheteur, votre limite est le prix maximal que vous êtes prêt à payer. Votre offre d’ouverture est le prix idéal le plus bas que vous souhaiteriez payer.

Cette offre d’ouverture doit se baser sur des facteurs externes telle le prix du marché pour acquérir un produit ou un service similaire.

Votre limite, en revanche se base sur des facteurs intrinséques tel votre budget ou la valeur que vous accordez à cette transaction.

Il est essentiel de faire des recherches avant de réaliser une offre d’ouverture pour un produit qui vous intéresse et de vous laisser une marge de manoeuvre jusqu’à votre prix limite.

La technique de negociation classique consiste à indiquer une marge de 40-50% de différence par rapport au prix que vous souhaitez atteindre.

Vous avez tout à y gagner et rien à y perdre.

Si on vous propose 100 dites ques vous attendiez 50… Si vous souhaitiez vendre à 100 proposez 150.

Votre interlocuteur peut risquer de s’offusquer… mais vous pourrez généralement toujours rattraper le coup.

Expliquez lui que ce n’est pas de son fait, il s’agit simplement de ce que vous envisagiez comme prix pour conclure la transaction avec lui. Vous vous laisserez ainsi une marge de manoeuvre intéressante pour négocier les prix.

De cette manière, il aura plus de chance de vous rejoindre que si vous annoncez un prix trop haut.

Le tout est d’éviter de surpayer ou de sous vendre par excès de politesse.

Technique n°3: Soyez le dernier à réaliser l’offre d’ouverture

En position de vendeur, vous n’avez pas le choix et vous devrez généralement présenter votre produit et annoncer votre prix avant l’acheteur.

D’autres fois, lorsque c’est l’acheteur qui vient vers vous, vous avez une fenêtre pour savoir quel prix il est prêt à payer et quel budget il détient.

L’astuce est de d’obtenir l’information de votre interlocuteur avant qu’il l’obtienne de vous et s’il vous pose la question…

Essayez de lui renvoyez la balle au moins une fois.

Parfois ca marche, d’autres fois non.

L’été dernier, on m’avait sollicité pour me demander le prix d’une offre de coaching personnalisée en entreprise sur 2 semaines. Me rappelant de cette technique de négociation, j’ai répondu à mon prospect:

Le prix dépend de différent facteurs: du nombre d’heures, de la localisation et du niveau de l’audience. En m’indiquant le budget prévu pour ce coaching, je pourrais vous proposer un programme sur mesure.

J’étais bien content de découvrir que cela correspondait à un prix bien supérieur à celui que j’avais en tête pour réaliser cette prestation.

Ne l’oubliez pas en négociation, la parole est d’argent mais la question que vous poserez est elle d’or.

Technique n°4: Demandez toujours une contrepartie en échange d’un changement de prix

L’implémentation, le service, les fonctionnalités, le packaging, les conditions de paiements, les services inclus, la durée et le terme du contrat… sont tout autant de facteurs non financiers que vous pouvez utiliser pour négocier un deal en BtoB

En effet, certains de ces facteurs peuvent offrir plus de valeur qu’un changement de prix. Ils permettent ainsi de transformer votre négociation de prix en une collaboration fructueuse win-win où tout le monde y gagne.

Tout ce qui n’est pas le prix a une valeur différentes pour les deux parties et c’est pour cette raison que l’échange et la conclusion d’un deal win-win devient possible.

Pour réussir votre négociation de prix, il vaut mieux préparer une liste des facteurs non financiers que vous êtes prêt à offrir ou que vous souhaitez obtenir.

Si vous me donnez 20% de plus, je peux ajouter cette fonctionnalité et vous offrir une période de 2 mois sans frais.

Ainsi parfois au lieu d’offrir une réduction de prix, vous pouvez offrir un de ces facteurs non financiers comme avantage à votre client. Quelque chose qui a beaucoup de valeur pour lui mais qui est facile pour vous d’offrir.

Le principe est de ne jamais accepter un changement de prix sans offrir quelque chose en échange. Cela inspirera confiance à votre prospect.

Pour réaliser une liste des éléments non financiers (ENF), vous devez vous posez les questions suivantes:

  • Qu’est ce que je veux?
  • Qu’est ce qu’ils veulent?
  • Que puis-je offrir?
  • Que peuvent-ils offrir?

Technique n°5: Soyez précis lors des variations de prix

Plutôt que de dire : d’accord, je peux vous offrir X prix. Répondez, de combien exactement souhaiteriez vous que je réduise ce prix?

Cette technique de négociation de prix peut vous permettre de reprendre le contrôle de la conversation. Si votre acheteur vous indique un prix qu’il voudrait offrir en échange de vos services, vous pouvez réagir de la manière suivante

Par exemple:

Oh, je ne peux pas descendre à ce prix là. Par contre, je pourrais vous proposer de vous offrir les mêmes services pour Y prix en échange d’une recommandation et d’une avance de tant.

Quel prix vous conviendrait?

L’objectif est d’obtenir leur offre d’ouverture au lieu de donner la votre gratuitement. De cette manière, vous avez un meilleur contrôle de la négociation de prix.

Technique n°6: Ne vous montrez jamais convaincu

Cette technique de négociation consiste à appuyer sur les raisons qui font que vous n’êtes pas prêt à vendre ce produit ou service au prix indiqué par votre acheteur.

Il s’agit d’une offre expirée, limitée… Notre équipe n’est pas disponible à cette date pour l’implémentation. Je dois garder cette commande pour la prochaine saison… Ce prix n’est pas rentable pour nous.

L’idée est d’insuffler de la rareté à votre proposition de valeur et de montrer qu’il y a de la demande sur votre produit ou service. Cette technique de négociation classique se révèle être très efficace et peut pousser l’acheteur à offrir un prix plus élevé s’il souhaite réellement acquérir votre solution.

Vous pouvez utiliser cette technique si le prix que l’on vous offre ne vous convient absolument pas. Vous justifiez que le deal ne peut se conclure pour d’autre raison et expliquez qu’à ce prix là et dans ces conditions ce n’est pas réalisable.

Technique n°7: Négociez étapes par étapes

C’est généralement une très mauvaise idée de dire que vous êtes pressé de conclure le deal. Votre contrepartie essaiera toujours de vous faire payer le prix de votre impatience.

Si le prix de votre prestation est de 4000€, ne faites pas l’erreur de descendre trop vite à 3500€ lorsque l’on vous demande de baisser votre prix.

La première chose à faire est de vous poser la question de votre limite. A quel prix êtes vous prêt à conclure le deal? Imaginons que c’est 2800€.

Imaginons ensuite qye vous decidez de réduire le prix de votre offre d’ouverture de 4000€ d’environ -300€, n’offrez jamais un chiffre rond du type 3700 €.

Astuce : Partez toujours sur quelque chose de plus précis du type 3740€. De cette manière, vous montrez qu’il existe un calcul derrière le prix que vous offrez.

Dites que vous pourriez réduire à 3740€, si en échange l’acheteur serait prêt à renoncer à un élement échangeable du type une fonctionnalité, un délai de livraison ou quelque chose qui réduirait le prix de votre proposition de valeur.

Si votre acheteur insiste, une nouvelle fois vous pouvez essayer de lui offrir quelque chose qui ne vous coûte pas cher mais qui a beaucoup de valeur pour lui.

L’idée est de réduire petit à petit le prix que vous négociez pour toujours vous laisser de la marge de manoeuvre.

  • De une, si vous réduisez d’un seul coup à 3300€, il pourra se dire que de un le prix n’a pa l’air net car il n’est pas suffisamment précis (peut être possible de gratter plus).
  • De deux, il peut imaginer que si vous réduisez tellement le prix, il est surement possible de vous pousser sur un prix encore plus intéressant.

Prenez garde à ne jamais donner d’ultimatum ou de dire que c’est votre dernière offre. Laissez toujours la porte ouverte pour réaliser de l’échange et si vous ne pouvez pas changer le prix, expliquez que ce n’est pas de votre ressort.

Faites également attention à garder la tête froide jusqu’à la fin du deal.

Parfois, on peut vouloir essayer de profiter de votre joie au moment de la conclusion du contrat pour vous demander un extra à offrir gratuitement. N’hésitez pas à refuser poliment et si vous en êtes capable, offrez cet extra mais demandez quelque chose en retour.

Le bon négociateur essaie toujours de pousser l’autre dans ces retranchements car au pire il y a souvent rien à y perdre et tout à y gagner.

Cette technique est classique, ne vous faites pas avoir. N’oubliez pas que si votre limite est dépassée, n’ayez pas peur de dire non ou de remettre en question.

La négociation doit se faire étape par étape et au travers d’échanges d’éléments non financiers de part et d’autres afin de créer un deal où vous sortez tous les deux gagnants. La pratique est votre meilleure alliée pour devenir un pro en négociation.

Fort d'une expérience de près de 8 ans dans la vente en B2B dans 3 continents différents, je suis aujourd'hui manager commercial et coach professionnel formateur en stratégie commerciale. Abonnez-vous à la newsletter pour de la formation exclusive.

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