BANT et SONCAS, 2 outils concrêts pour qualifier le prospect

SONCAS

Plus on gère de prospects, plus on peut avoir l’impression que l’on a d’opportunités. Pour faire la différence entre ceux qui convertissent et ceux qui vous font perdre votre temps, il faut absolument apprendre à qualifier le prospect.

« Budget, Autority, Needs et Timeline », la célébre méthode BANT permet de qualifier un prospect selon son budget, son autorité, et son besoin sur une période temporelle. Pour compléter la méthode SONCAS permet de confirmer les leviers émotionnel du processus de décision d’achat.

  • Faut-il continuer à poursuivre cette opportunité?
  • Est-ce que ce prospect est réellement qualifié pour ce que j’ai à offrir?
  • Est-ce que je suis entrain de perdre mon temps avec cette cible?

Même si vous avez identifié les cibles à prospecter en priorité, il est tout à fait normal de se retrouver avec un ensemble de prospects qui ne convertiront pas.

Votre productivité commerciale dépend de la manière dont vous allez identifer les prospects les plus qualitatifs.

Avec la méthode BANT et SONCAS, vous pouvez saisir la qualité de vos opportunités commerciales et séléctionner celles qu’il faut prioriser. 

Prêt?

Qu’est-ce que la méthode BANT ?

La méthode BANT est un processus de qualification du prospect développé par IBM qui permet de qualifier le prospect sur 4 bases économiques :

  • Budget : Quels sont les moyens du prospect ? Quel coût peut-il supporter ?
  • Autorité : Est-ce que le contact est un décisionnaire ou un influenceur ?
  • Besoin : Est-ce qu’il est urgent, indispensable, ou un avantage accessoire ?
  • Temporalité : A quel date ou période le prospect achèterait cette solution ?

L’acronyme BANT a été créé par IBM et repris par de nombreux entrepreneurs car il est simple et efficace.

Il permet en effet de déterminer assez rapidement la qualité de l’opportunité commerciale en se basant sur les principaux leviers de conversion.

Comment utiliser le BANT de manière efficace ?

Tout le secret réside dans la qualité de votre plan de découverte

Pour l’appliquer de manière efficace, il faut apprendre à poser les bonnes questions qui vous permettront d’obtenir les informations que vous souhaitez obtenir en ce qui concerne le budget, le niveau d’autorité, le besoin et le calendrier de votre prospect.

Lorsque vous poserez ces questions, écoutez-activement afin de pouvoir poser la question la plus pertinente lors de votre conversation.

Voici quelques exemples:

  • Budget :
    • Avez-vous fixé un  budget pour le développement de votre stratégie X?

    • Quelles solutions utilisez vous actuellement pour résoudre ce problème? 

  • Temporalité : 
    • Quel sont vos deadlines? J’imagine que vous devez avoir obtenu une solution avant  [date supposée]

    • « Avez-vous planifié la date de cloture de ce projet? »

  • Autorité :
    • Pour réaliser ce projet, quels sont les personnes qui doivent donner leur accord?

    • Y a-t-il d’autre personnes que je devrais mettre en copie lors de l’envoi de cette proposition ?

  • Besoin :
    • Depuis quand êtes vous confronté à ce problème? Si vous deviez estimez la fréquence par mois ou par trimestre de ce besoin, quel chiffre donneriez vous?

    • Avez-vous déja utilisé ce type de service?

Il y a mille et une manière de déterminer le profil BANT de vos clients. En posant des questions similaires à celles présentées ci-dessus, vous pouvez obtenir des réponses auxquelles vous ne vous attendiez pas.

Qu’est-ce que la méthode SONCAS et comment la pratiquer ?

La méthode SONCAS est un outil qui permet de qualifier les facteurs émotionnels à la base du processus de décision d’achat d’un prospect : La sympathie, l’orgueil, la nouveauté, le confort, l’argent et la sécurité.

En l’utilisant lors d’un entretien de découverte téléphonique ou lors d’un rendez-vous physique.

Elle va vous aider à découvrir les traits de caractères de votre cible et compléter les recherches que vous aurez réalisé sur les réseaux sociaux, internet ou en analysant les fournisseurs avec lesquels il collabore actuellement.

Voici un descriptif des composantes du SONCAS et des exemples de ce que vous pouver utiliser pour pratiquer cette méthode.

Sécurité, Orgueil et Nouveauté

  • La sécurité : Il souhaite en fait être rassuré par votre solution et veut éviter de se retrouver face à des problèmes techniques. Lorsque cette raison est prépondérante dans la décision d’achat, le prix importe généralement peu. Votre interlocuteur cherche du qualitatif:
    • Références de clients satisfait, historique société, Kit média

    • Démonstration, rencontre physique

    • Essai gratuit, explications techniques et financières…

  • L’orgueil : Le prospect souhaite ici réaliser un achat d’égo. Par exemple, il ne peut pas supporter de voir son concurrent ou son rival avoir une solution similaire. En fait, Son besoin de paraitre comment étant plus important et plus rusé que les autres a besoin d’être flatté par votre solution.
    • Proposez-lui une offre unique avec des avantages que les autres n’ont pas encore.

    • Insistez sur les options et les caractéristiques qui montre qu’il est privilégié en souscrivant à ce type de produit/service.

    • Offrez-lui des fonctions premium que seuls les entreprises qu’il admirent utilisent.

  • Nouveauté : Cette motivation d’achat se base sur l’effet de mode de votre solution. Le client souhaite être à la page et éprouve un besoin de changement. Ce prospect s’ennuie de discours classique et veut découvrir quelque chose de différent.
    • Posez des questions concernant les produits qu’ils utilisent et proposez une innovation.

    • Conversez sur les tendances de son marché et les dernières pratiques technologiques qui s’y opère.

    • Insistez sur le fait qu’il s’agit d’un produit avant-gardiste ou d’une nouvelle option que vous proposez depuis peu de temps

Confort, Argent et Sympathie

  • Confort : Le client est plus sensible à l’aspect agréable d’utiliser votre solution. Il veut qu’on lui facilite la vie et que son achat lui procure de l’aisance. Il n’est pas intéressé par une solution complexe.
    • Insistez sur le service continu et la commodité de votre solution en proposant une démonstration

    • Expliquez à quel point votre solution s’intègrera naturellement dans son fonctionnement

    • Parlez de gain de temps et insistez sur les fonctionnalités pratiques de votre offre.

  • Argent : Votre prospect s’intéresse principalement au prix de votre solution. ll ne souhaite donc pas dépenser plus qu’un certain budget et vous posera cette question tôt dans la conversation.
    • Expliquez la valeur de votre produit et pourquoi il ne s’agit pas d’un coût élevé mais d’un investissement rentable

    • Explicitez que payer moins cher peut faire perdre plus d’argent en raison de coûts cachés

    • Proposer des facilités de paiement et des contrats pilotes

  • Sympathie : Le client ne souhaite pas acheter de chez n’importe qui. Il souhaite construire une véritable relation avec son fournisseur. Vous remporterez la vente si vous êtes agréable et aimable avec votre client.
    • Posez-lui des questions et intéressez-vous à lui, soyez avenant.

    • Montrez que vous êtes humain et que vous ne souhaitez pas juste vendre mais résoudre son problème car cela vous fait plaisir

    • Construisez de la confiance et apportez lui des conseils pertinent. Montrez que vous êtes ravi de pouvoir l’aider.


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Comment combiner la méthode BANT et SONCAS ?

La combinaison de ces deux méthodes offre une compréhension globale de la qualité de cette opportunité commerciale. Cette approche fait toute la différence entre un commercial novice et un vendeur d’exception

Une fois qualifié sur des bases factuelles et économiques avec les composantes du BANT, vous pouvez appliquer la méthode SONCAS pour mieux cerner les leviers émotionnels qui qualifient le prospect.

L’erreur à éviter lors de la qualification de votre cible.

Quand je débutais dans la vente, j’avais tendance à improviser.

Bercé par les discours sur le fait que les compétences commerciales sont un don, je ne me formais pas et je pensais tout savoir.

A cause de cela, il m’arrivait parfois de commettre la bétise d’insister sur le prix alors que mon prospect était motivé par le confort ou la sécurité de ma solution.

Avec de l’expérience dans la pratique de la méthode BANT et SONCAS, j’ai appris à qualifier le prospect de manière fluide. Cela permet de moins perdre et d’éviter d’essayer de conduire une démarche commerciale qui ne mène à rien.

Je pensais plus à convaincre à tout prix de ma solution que de chercher à comprendre mon prospect.

Je ne me rendais pas compte que le client pouvait avoir d’autre sources de motivation.

Appliquer ces méthodes sur le terrain m’a permis de maitriser mes arguments. Je suis ainsi devenu beaucoup plus percutant car j’ai fini par aiguiser mes techniques de vente.

Je pouvais aussi détécter quelle émotion du SONCAS dominait chez mon prospect.

« Vouloir conclure avec tout le monde conduit à ne finir par conclure avec personne ».

Se concentrer sur les prospects qui ont réellement besoin de ma solution est la meilleure manière de conclure une vente ET d’ouvrir une relation durable et profitable pour moi et pour mon client.

D’autres outils pour qualifier le prospect.

Il est estimé que près de 60% de l’information est déja entre les mains du client au moment où vous discutez avec lui.

De ce fait, certains considèrent que le modèle BANT a besoin d’être modernisé dans un monde ou le client est de plus en plus informé.

De plus son efficacité peut être limitée dans le cadre de transactions commerciales à gros budgets ou de cycle de vente plus complexes.

Le modèle GPCTBA&CI ( Goals, Plans, Challenges, Timeline, Budget, Authority, Consequences, and Implications) partagé par Hubspot permet d’explorer les motivations du prospect de manière plus élaborée. Je vous le présente dans un prochain article.

La méthode MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion) est plus adaptée aux gros devis qui impliquent une transformation interne de l’entreprise prospectée. A utiliser pour comprendre en profondeur le cycle et le processus d’achat de votre cible.

Et vous ? Comment faites-vous pour qualifier vos prospect?

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