Tenter de vendre à tout le monde peut facilement vous amener à proposer une solution qui, en fin de compte, ne convient vraiment à personne.
Dans un marché où la compétition est plus intense que jamais, la précision de votre ciblage devient cruciale. Mais ne vous y trompez pas : bien cibler n’est pas synonyme de réduction de votre potentiel de revenus.
Bien au contraire, c’est l’opportunité de concentrer vos efforts et ressources là où ils comptent vraiment, évitant ainsi de s’éparpiller sur des pistes peu rentables.
Étudiez votre marché cible
Peu importe le moyen utilisé pour prospecter, que ce soit par email, téléphone, réseaux sociaux, ou même via des pigeons voyageurs, partir à l’assaut avec une liste de contacts tirée au sort est la garantie d’un effort vain.
L’erreur de cibler à l’aveur sans aligner les prospects avec le profil de votre client idéal peut s’avérer onéreuse.
Le secret ? Démarrez avec ce que vous connaissez le mieux : vos clients actuels, ceux qui sont satisfaits et reviennent régulièrement.
Prenez le temps de décrire leur entreprise et les décideurs en quelques lignes, afin de sculpter ce qu’on appelle le Persona.
Si vous avez réussi à résoudre un problème pour eux, il est fort probable que d’autres dans le même secteur soient aux prises avec des défis similaires, attendant soit votre appel, soit celui de vos concurrents.
Il ne s’agit pas d’augmenter le volume des conversations, mais de s’assurer que les conversations que vous avez sont les bonnes.
Définir le profil de votre client idéal – Le Persona
- Quel problème ma solution résout-elle ?
- Qui rencontre ce problème de manière récurrente sans trouver de solution satisfaisante ? Et dans quel secteur ?
- Avec qui la vente se ferait-elle sans avoir à déployer d’efforts colossaux ?
- Cette entreprise a-t-elle les moyens financiers pour ma solution ?
- Où est-elle géographiquement située ?
Prenons l’exemple d’une entreprise proposant des services de comptabilité spécifiquement adaptés aux petites entreprises et startups.
- Quel problème ma solution résout-elle ? La gestion complexe de la comptabilité et des obligations fiscales sans avoir à embaucher un comptable interne.
- Qui rencontre ce problème de manière récurrente et a du mal à trouver une solution adaptée ? Les petites entreprises et startups qui se concentrent sur leur croissance mais qui n’ont ni l’expertise ni les moyens de gérer efficacement leur comptabilité.
- Dans quel secteur d’activité ? Principalement dans les secteurs innovants comme la tech, le marketing digital, et les services professionnels où la rapidité et l’efficacité sont cruciales.
- Avec qui je n’aurai pas besoin de mobiliser beaucoup de ressources pour convaincre ? Les dirigeants de startups et de petites entreprises conscients de l’importance d’une bonne gestion comptable pour le succès de leur entreprise et ouverts à externaliser cette fonction pour se concentrer sur leur cœur de métier.
- Est-ce que cette entreprise a les moyens de le payer ? Oui, ces entreprises allouent souvent un budget spécifique pour des services externes qui leur permettent de gagner en efficacité et en conformité sans les coûts associés à un poste interne.
- Quelle est sa localisation géographique ? Ces cibles sont majoritairement situées dans les grandes villes ou les pôles technologiques où les activités innovantes et startup sont concentrées.
En ciblant ces entreprises, une société de services comptables peut offrir ses compétences pour répondre à un besoin spécifique, tout en assurant une relation basée sur la confiance et l’expertise, essentielle dans le domaine de la comptabilité.
Choisir les critères économiques et financiers de l’entreprise
Identifier votre client idéal, c’est comme chercher le trésor sur une carte.
La taille de l’entreprise est votre boussole, guidant votre parcours vers des terrains déjà connus. Utiliser des plateformes comme LinkedIn ou societe.com vous équipe des cartes nécessaires pour révéler les terrains à explorer, en se basant sur le nombre d’employés ou le chiffre d’affaires annuel.
Pour une PME, naviguer vers des entreprises de taille similaire peut simplifier le travail et réduire les coûts.
Cependant, viser les gros comptes peut s’apparenter à une quête ambitieuse. Si vous choisissez cette voie, préparez-vous pour un voyage long, nécessitant ressources et persévérance.
Le secteur d’activité, lui, détermine le type de terrain. S’aligner sur ceux que vous connaissez déjà augmente vos chances d’atteindre votre destination. Les industries en croissance sont vos territoires inexplorés, riches de promesses. Restez informé et prêt à explorer grâce à des magazines spécialisés et des alertes Google sur des mots-clés pertinents.
La spécialisation est votre équipement de voyage, vous préparant pour les terrains spécifiques. Elle rend chaque interaction plus efficace et chaque proposition plus pertinente, augmentant votre crédibilité et renforçant votre positionnement en tant qu’expert dans le domaine.
Voici un aperçu de votre itinéraire pour un ciblage efficace :
| Critère de Ciblage | Stratégie de Ciblage |
|---|---|
| Taille de l’entreprise | Orientez-vous vers des entreprises similaires en taille. Profitez des outils comme LinkedIn pour identifier ces entreprises. |
| Secteur d’activité | Ciblez les secteurs adaptés à votre expertise. Les marchés en expansion offrent des opportunités fraîches. |
| Spécialisation | Équipez-vous de connaissances approfondies dans des domaines ciblés pour améliorer votre crédibilité. |
En suivant cette carte, votre quête de prospects ne se limite pas à remplir votre pipeline ; vous tracez une route directe vers des clients mieux adaptés.
Sélectionner le bon contact
Réaliser tout le processus de qualification, de présentation et de démonstration pour finalement découvrir que votre interlocuteur n’a qu’un pouvoir limité de décision peut être très frustrant. Cela souligne l’importance cruciale de cibler directement le bon contact dès le départ.
LinkedIn s’avère un outil précieux pour identifier rapidement le décisionnaire principal au sein d’une entreprise. L’objectif est de viser le plus haut possible dans la hiérarchie. Avec le temps, vous développerez une intuition pour reconnaître les vrais décideurs, ceux qui ont le dernier mot sur l’adoption de votre solution.
Il est tentant de s’adresser aux postes accessibles, mais évitez les intermédiaires comme les assistants, qui ne peuvent agir sans l’approbation de leur supérieur.
Exemple Pratique :
Prenons l’exemple d’Hélène, directrice RH dans le secteur IT en France. Gérant le développement RH pour une entreprise de 200 à 500 employés, elle est constamment à la recherche d’outils innovants pour optimiser ses processus. Très occupée, les fins de journée après 17h30 ou tôt le matin vers 9h sont les moments idéaux pour la contacter.
Informations Cruciales à Collecter :
- Nom et prénom
- Fonction dans l’entreprise
- Informations sur l’entreprise (secteur, taille, chiffre d’affaires)
- Défis professionnels
- Catégorie socio-professionnelle
- Détails démographiques (âge, sexe, situation familiale, localisation)
- Traits de personnalité
- Habitudes et préférences de communication
- Canaux et moments de disponibilité préférés
Cette démarche de collecte d’informations enrichit votre compréhension du Persona et oriente vos actions de manière plus efficace.
Obtenir les coordonnées
- Appeler le standard de l’entreprise pour demander les coordonnées directes.
- Utiliser Google pour des recherches ciblées pouvant révéler emails ou numéros de téléphone.
- Explorer LinkedIn pour les coordonnées listées et initier une connexion.
- Demander une introduction via un membre de votre réseau ou un influenceur.
- Recourir à des services spécialisés pour trouver l’email de votre interlocuteur.
La précision dans le ciblage et la collecte d’informations détaillées sur les décideurs clés transforment vos efforts de prospection en stratégies gagnantes. Comment ajustez-vous votre ciblage pour atteindre directement les décideurs?
Pour des conseils plus détaillés sur la prospection, découvrez ces 4 étapes simples pour créer un plan de prospection.
