Saviez-vous que les entreprises qui réalisent leurs prévisions des ventes augmentent drastiquement leurs chances d’améliorer le chiffre d’affaires ?
Sans une idée de ce à quoi vos ventes peuvent ressembler, il devient difficile de planifier ses stocks, ses flux de trésoreries et de prendre les décisions nécessaires à une croissance pérenne.
La question se pose au sein de tous les dirigeants et des commerciaux :
Comment réaliser des prévisions de ventes efficace?
Pour réaliser des prévisions de ventes en BtoB, il faut combiner les facteurs quantitatifs (données historiques, indicateurs de marchés,…) et qualitatifs (performance de l’équipe de vente, taux de conversions, prospects,…) concernant votre pipeline d’activité
Mener une démarche commerciale sans réaliser de prévisions des ventes, c’est comme conduire avec les yeux bandés. (on risque de se retrouver dans le décor)
Il n’y a pas de secret, la prévision des ventes efficace est celle qui privilégie avant tout l’utilisation du bon sens :
Si vous avez l’expérience et la connaissance du marché, vos prévisions auront tendance à être plus précises que si vous essayez de réaliser des moyennes mobiles ou des régressions linéaires (plus adaptées au BtoC ou aux grandes entreprises.)
Par conséquent, vous n’avez pas besoin d’être un expert en statistiques. Et ce, en particulier en BtoB ou dans le cadre d’une activité nouvelle.
Vos prévisions de ventes structurent votre business plan, votre plan d’action commercial et la réussite de votre entreprise.
Et dans cet article, je vous invite à découvrir 4 méthodes de prévisions simples et efficaces pour réaliser la prévisions des ventes en BtoB.
Prêt ?
1— Les prévisions de ventes BtoB basées sur les ressources.
En BtoB, et en particulier lorsqu’il s’agit d’une PME, l’approche dite micro-économique de bottom-up consiste à utiliser les données de chiffre d’affaires historiques d’une période et d’y incorporer des éléments additionnels que vous jugerez nécessaire.
Voici un exemple très concrêt.
- Nombre de leads générés par le marketing + la force de vente (50)
- Chiffre d’affaires moyen par lead (1500€)
- Taux de conversion de ces prospects (10%)
- Collection du chiffre d’affaire (80%)
En appliquant ces données, les prévisons de ventes de la période similaire sont ici de : 50x1500x0.1×0.8= 6000€
Ce cas basique permet de comprendre la logique générale derrière la prévision de vente avec cette méthode.
Il est aussi possible (et récommandé) d’élaborer ce prévisionnel de chiffre d’affaires en décomposant les prévisions par vendeur, produit et service proposé.
Il est vivement conseillé de suivre une approche trimestrielle ou au minimum mensuelle et de comparer des périodes similaires.
Confronter ses prévisions aux résultats effectifs qui sont réalisés permet de détérminer si l’on a sous estimé ou surestimé les résultats.
“Gardez en tête que ce qui n’est pas mesuré, n’évolue pas”
L’objectif n’est pas d’être précis à 100% mais d’avoir une ligne directrice perfectible dans le temps. Il est recommandé d’utiliser le principe de précaution pour éviter les mauvaises surprises.
L’approche basée sur le cycle de vente des opportunités et le CRM.
La prévision basé sur le cycle de vente des opportunités est aussi une méthode très populaire en BtoB
Prenons le cas simple de 5 opportunités qui seraient chacune à un stade différent du processus de vente.
Exemple:
- 1 au stade de prospect dont la valeur est de 6000 €,
- 1 au stade de prospect qualifié à 10 000 €
- 1 à l’étape de rencontre à 8 000 €
- 1 à l’étape de proposition faite à 10 000 €
- 1 opportunité concréti0sée et collectée à 5 000 €
La prévision basée sur le cycle de vente alloue une probabilité de conclusion de la vente spécifique à chaque étape comme l’exemple ci-dessous:
- Prospect 5%
- Qualifié 20%
- rencontré 50%
- Proposition 75%
- Concrétisée 100%
Le calcul de la prévision de vente sera donc de 6000 x 5% + 10 000 x 20% + 8000 x 50% + 10 000x 75% + 5000 x 100% = 300+ 2000 + 7500 + 5000 = 14 800€
La formule de la prévision des ventes est simplement l’addition de chaque opportunité pondérée de sa probabilité de conclusion.
Cette méthode de prévision simple prend également en compte que les données présentes dans votre CRM sont à jours.
Elles doivent l’être régulièrement pour refléter les opportunités réelles et définir chaque étape de manière précise.
L’approche basée sur les objectifs et les multiples.
Si les deux précédentes méthodes ne vous conviennent pas, vous pouvez tenter la méthode des objectifs.
Comme son nom l’indique, elle ne considère pas le nombre d’opportunités ou de leads générés mais plutôt les objectifs fixés. Chaque commercial doit générer un multiple monétaire (basé sur l’historique) de l’objectif qu’on lui fixe.
Exemple :
- Objectif à réaliser au trimestre 1 : 100 000€ – 3 mois de processus de vente
- Empiriquement, les objectifs sont réalisés lorsque le commercial génére suffisament d’opportunités pour que la valeur totale attendue soit de 6x supérieur à cet objectif dans ce cas : 600 000 €
- Si en début de trimestre la taille des opportunités disponibles dans le CRM du commercial est de 300 000€.
- Alors, La prévision des ventes à ce moment là est de 300 000/6 = 50 000€ si aucune nouvelle opportunité n’est créée
Attention, cette méthode de prévisions repose beaucoup sur les capacités d’analyse du commercial.
Il faut veiller à ne pas rester émotionnellement lié à des prospects qui ne convertissent jamais.
L’entreprise qui a quelques années d’expérience et qui dispose d’un processus de vente solide peut utiliser cette méthode avec succès.
Il est important dans le cadre de la gestion de ces prévisions de ventes de nettoyer le CRM à chaque période.
L’objectif est de récapituler en début de trimestre les opportunités qui ne se sont pas converties en vente et qui polluent le système.
Ils risquent de fausser et de compromettre la qualité des prévisions.
La prévision des ventes quantitative par roulement
Cette méthode statistique de prévisions des ventes repose sur la collecte et le traitement de données historiques.
Elle se base sur le principe que le meilleur indicateur de votre performance future est en fait votre résultat de la période précédente (janvier-> février, février->mars…)
L’histoire vous permet également de réaliser les impacts de saisonalité que subit votre business mais également les changement de tendance liés à d’autres événements que vous pouvez prendre en compte. (Vacances d’étés, périodes de nouvel an…)
Il est important d’utiliser des données dites “propres” qui sont précises, non arbitraire et qui excluent des événements extra-ordinaire hors de votre contrôle.
Exemple:
Ici votre résultat de janvier était de 4398, la prévision pour février est par le biais de cette technique égale au même montant que janvier.
En comparant les résultats entre janvier et février, on se rend compte que la différence est une augmentation de 1195 entre les deux périodes.
Lorsque l’on obtient la différence entre les deux séries de données pour chaque période, la colonne de la différence absolue peut être traité en utilisant des techniques statistiques de moyenne mobile ou pondéré pour lisser les variations de chiffre d’affaires et obtenir des prévisions plus réalistes.
Pour en savoir plus, vous pouvez télécharger directement un modèle Excel de prévision de vente ici.
Vous aurez ainsi un exemple avec les formules déjà renseignées pour comprendre comment cette méthode de prévisions quantitative fonctionne.
Pour aller plus loin dans les explications des méthodes statistiques utilisées pour prévoir ses ventes, je vous invite à consulter cette vidéo :
À quoi servent les prévisions des ventes ?
La prévision des ventes est un outil fondamental de la planification stratégique. Elle sert à un grand nombre de partie prenantes allant du dirigeant, au financier en passant par le commercial à prendre les bonnes décisions pour assurer le succès global de l’organisation.
Elle permet également de prévoir les budgets pour chaque projet et de réaliser la vision d’entreprise.
Une bonne prévision des ventes apporte aussi un support logistique qui permet de d’anticiper les apports nécéssaires en offre de produits ou services qui approvisionneront la demande prévisionnelle (stocks, ou embauche de nouvelles personnes)
Une entreprise qui réalise ou dépasse ses prévisions de ventes est également bien vue par l’investisseur potentiel, les banques et les parties prenantes externes à son activité.
Les prévisions de vente permettent également aux marketeur de prévoir les actions promotionnelles nécéssaires pour soutenir l’activité opérationnelle et combler les turbulences de marchés.
En définitive, il existe différentes méthodes pour réaliser ses prévisions de ventes en BtoB. Ce qui compte ce n’est pas tellement la méthode que vous utilisez mais plus son adéquation à votre business et le réalisme dont vous faites preuve.
