L’argumentaire de vente synthétise les informations clés pour convaincre ou persuader votre prospect que votre solution est celle qui lui correspond. Si vous recherchez des exemples solides d’argumentaires de vente pour inspirer vos interactions commerciales. Vous êtes au bon endroit.

  • Exemple 1 : Des références qui marquent
  • Exemple 2 : Les questions qui déverouillent
  • Exemple 3 : Un récapitulatif prêt pour synthétiser
  • Exemple 4 : Des chiffres pour illustrer
  • Exemple 5 : Un storytelling mémorable

Pourquoi construire un argumentaire de vente ? Et bien, à niveau égal, un commercial qui n’a pas préparé d’argumentaire de vente est fortement désavantagé face à son concurrent qui compte un peu trop sur son « Talent ».

Les prospects et les acheteurs veulent investir dans des solutions qui leur parlent de manière spécifique et directe…

Car ils ne vivent pas tous les mêmes « problématiques ».

Ils ont en assez d’assister à des présentations de commerciaux qui « n’ont pas fait leur devoir correctement » et qui déballent un argumentaire de vente générique et inadapté.

  • Vous ne savez pas par où commencer ?
  • Vous souhaitez avoir plus de client ?

Et bien dans ce cas, je vous propose d’utiliser ces 5 exemples d’argumentaire de vente pour faire de votre prochain entretien commercial un succès.

C’est parti.

Exemple 1 : Utiliser des références pertinentes

Au moment où vous pensez à appliquer votre argumentaire de vente… vous devriez normalement être à un stade assez avancé de votre processus commercial. 

En effet la phase de découverte client doit être clôturée et vous devriez être face à un client qualifié avec lequel un début de relation a été construit. 

Si c’est bon, on peut passer à la suite :

Sachez-le : un nouveau client potentiel prend très rarement le risque de vous payer sans tester votre solution.

Pourquoi ?

Il existe généralement un décalage profond entre vos attentes et les siennes :

Les clientsLes vendeurs
Sont sceptiques lorsqu’ils considèrent un nouveau produit
Sous estiment leur besoin et sont satisfait par leurs solutions existantes.
Sont convaincus que leurs solutions est la meilleure (autrement changez de job ;))
Surestiment la compréhension du prospect lorsqu’ils font une proposition.

Vous ne pouvez pas être un vendeur d’exception sans être sûr et certain :

  • Que votre produit est hautement qualitatif.
  • Que votre client en a réellement besoin 
  • et que l’acquérir va vraiment l’aider à résoudre un problème/atteindre un objectif

La vente consistera donc à transférer cette certitude sur les 3 éléments suivants :

  • Le produit ou service proposé,
  • votre entreprise/organisation
  • L’expertise que vous possedez
Argumentaire de vente référence

Et devinez quoi, cette preuve passe nécessairement par vos références. 

Aussi, si vous vous adressez à un département achat, la question des références est un incontournable. 

Les références clients pourront également vous aider à prévenir les objections client.

Je vous invite donc à toujours collecter des avis chez vos clients satisfaits, d’obtenir des exemples de réalisations, voir à créer des études de cas clients.

Attention. N’en faites pas trop, autrement cela pourrait être perçu comme de la vanité ou du manque d’humilité et de finesse.

Introduire 1 ou 2 références pendant votre présentation lorsque c’est pertinent suffit.

Par ailleurs, ne lancez pas vos références client comme un cheveu sur la soupe. 

Le meilleur moyen est de rester naturel, par exemple, en essayant de rebondir sur une question de votre client : 

Exemple de références pour l’argumentaire de vente

Client potentiel : D’accord, c’est une solution qui paraît intéressante sur le papier, mais comment je peux être sûr que cela me permettra d’automatiser ce processus (indiquer votre problème) avec succès ?

Vendeur : C’est une très bonne question. Ce que je vous propose c’est de vous montrer le cas de l’entreprise XYZ avec laquelle nous avons travaillé en début d’année… 

Exemple 2 : Les questions pour déverrouiller

Dans son livre Spin Selling, l’expert en vente, Neil Rackham démontre que les commerciaux qui écoutent plus qu’ils ne parlent sont ceux qui concluent le plus de ventes

En effet, un bon commercial sait écouter activement

Argumentaire de vente questions

Il est conscient que le meilleur moyen de réussir à convaincre est de faire parler son client. 

Pour ce faire, sa meilleure arme est de poser des questions… 

Mais pas n’importe question. 

Dans votre argumentaire de vente, je vais vous inviter à vous concentrer sur les « questions d’implication » et les questions qui permettent de souligner la nécessité de « combler le besoin » de la méthode SPIN Selling.

Il ne s’agit donc pas uniquement d’aider votre votre client potentiel à identifier le problème. 

Vous devez lui poser des questions qui lui permettent de faire le lien entre son problème et leur conséquences (implications financières) face à votre solution.

Lire aussi : Technique de ventes : 26 statistiques à connaitre absolument

Exemple d’argumentaire de vente utilisant des questions SPIN

Vendeur : Je comprends que vous avez du mal à respecter les deadlines de votre calendrier éditorial, car vos rédacteurs ne vous livrent pas en temps et en heure et que certains abandonnent. Nous connaissons cette situation.

J’imagine que cela vous fait perdre beaucoup de temps ?

Acheteur : Dans le mille, ce sont des heures et des heures que je passe à les relancer et à me battre pour que nous soyons capables de publier dans les temps.

Vendeur : Combien pensez-vous que ces retards et ces abandons d’articles vous coûtent à l’échelle d’un trimestre ? 

Acheteur : Les productions qui trainent retardent forcément la progression de notre trafic… En effet.

Vendeur : Et si au lieu de passer par des freelancers, vous décidiez de passer par une agence spécialisée qui vous garantit les dates de livraisons en plus de vous apporter des revues de performances et d’optimisations mensuelles… Cela vous libérerait du temps pour réaliser d’autres projets, qu’en pensez-vous  ?

Exemple 3 : Recentrer votre argumentaire de vente autour des bénéfices client

Dans la vente, il ne faut pas perdre de vue son objectif.

Vos conversations partent d’un point de départ : l’initiation d’une discussion et doit normalement mener à la conclusion de la vente. 

Si vous vous perdez en route, tout le monde gache son temps.

Dans ce processus, il y a en effet de nombreuses turbulences et digressions qui peuvent se produire.

Pour les éviter, il faut recentrer le propos et synthétiser les bénéfices que votre client recherchent pour vous assurer d’avoir compris son problème. En particulier lors de vos relances commerciales.

Ne faites pas l’erreur de resté focalisé sur les caractéristiques ou les avantages de votre solution :

Voici, l’exemple d’une BMW, série 5

CaractéristiquesAvantagesBénéfices
BluetoothMusique et appel synchroniséeGain de temps / confort
Moteur hybrideConsommation basseEconomie & argent, consommation responsable
Direction assistée, 4 roues motriceSimplicité d’utilisation du volantConfort de conduite
Jantes en alliage spécialDurabilitéSécurité, Sympathie, beauté

Votre prospect ne s’intéressera que rarement à tous les détails :

Ce qui l’intéresse, c’est le bénéfice qu’il va en tirer.

Gardez en tête que ces arguments ne seront pas toujours les mêmes et doivent souvent s’adapter en fonction du levier psychologique SONCAS (Sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie) que vous aurez identifié dans votre conversation.

Synthétiser permet d’aligner les différents bénéfices dont vous aurez besoin pour déclencher la vente. 

Exemple d’argumentaire de vente qui synthétise les bénéfices (Cas de la vente d’un CRM)

Vendeur : M. Prospect, si je viens à synthétiser, vous êtes aujourd’hui à la recherche d’une approche innovante (Nouveauté) et pratique (confort) dans le CRM.

Vous souhaitez utiliser un CRM qui ne va pas vous faire perdre de temps, et c’est justement ce que nos clients recherchent lorsqu’ils adopten cette solution. Y a-t il un autre aspect que vous souhaiteriez aborder au sujet de ce besoin ?

Exemple 4 : Utiliser des données chiffrées

Pour construire un argumentaire de vente percutant, il faut également dans votre arsenal un petit stock de données chiffrées à partager.

Données argumentaire de vente

En effet, pour attirer l’attention de la partie logique du cerveau de votre client, vous devez illustrer avec des statistiques ou des chiffres qui permettent de renforcer votre crédibilité.

Cela vous donnera beaucoup plus de poids.

Ces quelques chiffres permettront aussi de vous différencier de la concurrence dont le seul argument est de marteler des arguments de vente plats.

Ces données font partie de ce que les Anglo-saxons (souvent en avance ceux-là !) appellent le « sales enablement » que l’on pourrait traduire en « outils d’activation des ventes ».

Ces chiffres illustrent vos outils et permettent d’insufler du tangible et de susciter une réaction logique chez votre acheteur, ils peuvent concerner :

  • Les résultats de vos étude de cas,
  • Une analyse issue de vos articles de blog, 
  • Des statistiques auprès de témoignage clients,
  • Un rapport de votre newsletter,
  • Ou tout autre recherches spécifiques… 

Autrement dit, il s’agit du contenu qui vous permet d’aider votre client à mieux saisir la pertinence de votre solution.

Exemple d’argumentation de vente avec chiffres : 

  • « Selon le “cabinet spécialisé dans l’industrie ciblée”, les entreprises qui priorisent la transformation digitale dans leur stratégie ont augmenté leur chiffre d’affaires de 15 % en 2020 »
  • Nos clients attestent que les articles que nous leur publions contribuent pour 40 % de leur augmentation de trafic.

Exemple 5 : Créer une conversation grâce au storytelling

Vous le savez déjà et vous l’avez surement lu et relu, mais je vais quand même vous le répéter :

Le storytelling est un élément indispensable de votre argumentaire de vente

Storytelling argumentaire de vente

Pourquoi ?

Parce que personnellement je peux vous le confirmer pour l’avoir testé. Les histoires marquent plus que les arguments. 

Essayez d’avoir toujours 1-2 bonnes histoires/anecdotes pertinentes à raconter pour créer une conversation. Ça peut être une anecdote au sujet d’un client ou simplement une histoire qui permet d’illustrer un bénéfice clé de votre solution.

Il sera plus difficile de vendre sans créer une relation de confiance avec votre client. Et cette confiance ne se crée pas avec un discours plat.

Pour réussir à développer ce lien émotionnel qui provoque la vente, le storytelling est une de vos meilleures armes.

Pour un storytelling engageant, il vous faut : 

  • Un contexte pertinent : une situation dans laquelle votre interlocuteur peut se reconnaître, 
  • Le personnage clé (héros) avec des caractéristiques détaillées
  • un challenge à surmonter : du suspense, 
  • une chute simple et claire, 
  • une leçon marquante.

Exemple de storytelling pour l’argumentaire de vente 

Lorsque je venais de démarrer, j’étais face à l’entreprise XYZ (concurrente). J’étais réellement débutant dans la Tech, et franchement, j’avais peu d’expérience avec les logiciels de type CRM qui me paraissaient bien compliqués.

Malgré tout, je devais faire une démonstration importante face à un comité de direction pour l’adoption de 50 licences, un contrat important pour l’entreprise à cette époque. 

Je m’étais préparé, mais j’étais un peu stressé. J’avais oublié ce volet que j’ai dû découvrir en même temps que mon audience.

Heureusement, j’ai été ravi de découvrir en même temps une interface tellement intuitive que tout le monde a fini par être séduit (moi le premier).

J’en ai retenu que même si un logiciel peut avoir l’air compliqué, tant que l’on n’a pas essayé, il ne faut pas juger une solution.

(Bon, cet exemple est fictif, mais je suis sûr que vous serez capable de trouver une histoire intéressante à ajouter à votre argumentaire de vente)

Si vous avez d’autres exemples, n’hésitez pas à les indiquer en commentaires.

Fort d'une expérience de près de 8 ans dans la vente en B2B dans 3 continents différents, je suis aujourd'hui manager commercial et coach professionnel formateur en stratégie commerciale. Abonnez-vous à la newsletter pour de la formation exclusive.

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