Au fil des années, vous entendez toujours le même refrain, l’immobilier est la valeur refuge des investisseurs. Alors, pourquoi ne pas ouvrir votre propre agence immobilière et surfer sur l’opportunité d’un tel marché ?

Les étapes clés pour ouvrir votre agence immobilière sont de :

  • Respecter le statut et les règles juridiques de la profession d’agent immobilier ;
  • Choisir la bonne une implantation selon les biens immobiliers que vous souhaitez vendre  ;
  • Faire un Business Plan qui traduit votre connaissance du marché de l’immobilier ;
  • Mettre en place sa stratégie marketing digtal et prospecter online pour trouver des clients… mais aussi des propriétaires vendeurs.

Crises, pandémies, mondialisation, Brexit, rien ne semble déstabiliser ce marché. A chaque évènement le prix au m2 accuse un léger repli pour remonter dans la foulée. 

Sachez que le métier d’agent immobilier reste un des plus attractifs en termes de marge brute, comparé aux autres professions inscrites à la Chambre de commerce ou de métiers.

Voila qui peut vraiment vous motiver à vous lancer dans ce projet, mais pas si vite…

La profession est lucrative mais comme tout métier qui se respecte elle est également réglementée.

Les appartements et autres biens immobiliers pour lesquels vous allez chercher preneur représentent des montants unitaires importants. De fortes sommes d’argent sont en jeu, d’où un parcours administratif exigeant pour obtenir votre carte professionnelle, le sésame pour effectuer vos premières transactions immobilières.

De plus, c’est un marché à deux facettes, acheter un appartement répond à deux grands besoins : 

  • Investir pour se créer une rente ;
  • Investir pour se loger ou travailler.

Vous verrez que ce sont deux marchés distincts avec des acheteurs qui ont des critères d’achat différents, voire contradictoires.

Aussi, je ne vous apprends pas que c’est un métier de contact, qui requiert les mêmes qualités que celle d’un commercial de haut niveau: écoute, expertise, psychologie, gestion…

Toujours motivé ? Allons y, voici les 4 grandes étapes pour lancer votre agence immobilière.

1 : Maitrisez le statut d’agent immobilier et les prérequis réglementaires

Statut d’agent immobilier

Voici la première étape pour devenir un agent commercial non-salarié, acquérir le statut.

En tant qu’agent immobilier, vous êtes le référent des transactions immobilières. Contrairement à d’autres, vous avez deux interlocuteurs à gérer : le vendeur, appelé le mandant, qui vous fait confiance et vous donne la responsabilité, en tant que mandataire, de vendre son bien et l’acheteur.

Même chose pour les propriétaires désireux de louer leur bien. 

Dans la profession, l’agent immobilier dispose le plus souvent du statut d’agent commercial, un statut d’indépendant qui lui offre beaucoup d’autonomie.

Ce statut est défini à l’article 134-1 du Code du commerce sous l’appellation « mandataire immobilier indépendant  ».

Il est important de comprendre que ce statut correspond à la situation d’un entrepreneur qui va assumer seul les bénéfices, mais aussi les aléas de l’activité.

Vous ne devez donc pas être subordonné à un agent immobilier. 

Sinon vous serez contraint dans le choix de vos transactions en assumant seul le risque. Une situation qui vaut actuellement à Uber la menace d’une requalification des chauffeurs en salariés. 

Dans votre activité quotidienne, cette liberté s’applique aussi au nombre de mandats que vous prenez et au nombre de mandants avec qui vous souhaitez travailler. Pas d’exclusivité !

Sachez également qu’en tant qu’entrepreneur, votre protection chômage est plus restreinte que celle de salarié.

Même si l’État tend à élargir la protection de l’entrepreneur, la mise en œuvre est de la couverture est moins automatique et soumise à des conditions.

Et enfin, côté finance, votre rémunération sera fonction de votre succès, pas de vente, pas d’argent.

Ouvrir votre agence immobilère a un prix dont il faut être conscient, mais si vous êtes bons, le chiffre d’affaires peut devenir extrêmement intéressant.

Carte professionnelle

La fameuse ! Sans elle, interdiction de mener une transaction et votre projet d’ouvrir votre agence immobilière tombe à l’eau.

La profession impose un savoir-faire préalable dans l’immobilier.

Vos modalités d’exercice sont régies par la loi Hoguet du 2 janvier 1970 : cette loi, du nom du Député, réglemente les activités immobilières, notamment pour protéger.

Même si ce projet d’entreprise révèle l’aventurier qui sommeille en vous, n’envisagez pas de démarrer l’activité sans cette carte professionnelle, cela peut vous conduire à de l’emprisonnement et, plus probablement, à une amende de plusieurs milliers d’euros, une dépense qui fera tache dans votre Business Plan en préparation.

La carte professionnelle mentionne plusieurs situations, si vous souhaitez ouvrir votre agence immobilière et menez des transactions, votre carte portera les mentions :

  • T :  Transactions sur immeubles et fonds de commerce ;
  • G : Gestion immobilière (gestion locative)

Valable 3 ans, elle est délivrée par la Chambre de Commerce et d’Industrie, sur demande, via le formulaire officiel du ministère de l’Économie :

Ce formulaire doit être accompagné de :

  • Diplôme d’études supérieures en immobilier, économie, commerce ou juridiques  (ou VAE) ;
  • ou Compétences validées par une expérience professionnelle de 4 ans pour un Bachelier (10 ans sans le bac) ;
  • Certificat d’assurance en responsabilité civile  (RC) ;
  • Attestation d’une garantie financière à hauteur de 110 000 € ;
  • Immatriculation au Registre du Commerce et des Sociétés ;  

Et évidemment, ne pas avoir été interdit d’activité en référence à la loi Hoguet, spécialement son article 9 qui restreint l’accès à la profession.

Vos obligations légales 

Dans le cadre de votre profession, votre assurance « responsabilité civile » doit vous couvrir pour les dommages aux biens et aux personnes, mais aussi pour le risque pécunier.

Le montant minimum garanti est de 76 000 € minimum et la franchise applicable ne peut pas dépasser 10 % des indemnités.

La garantie financière est aussi obligatoire à partir du moment où vous gérez des fonds confiés par vos interlocuteurs : acheteur, vendeur, locataires.

Elle garantit à vos clients qu’ils pourront récupérer leurs fonds, le cas échéant.

Son montant doit correspondre aux sommes que vous manipulez avec un minimum de 110 000 € (30 000 € annuels pour les deux premières années).

Et enfin, vous avez l’obligation d’ouvrir un compte spécifique pour le dépôt de tous les fonds issus de votre activité professionnelle : le compte séquestre.

Vous devez absolument déposer tout chèque séquestre correspondant à la promesse de vente sur ce compte.

A défaut, votre responsabilité est engagée pour les dysfonctionnements et répercussions financières qui surviendraient par la suite dans la transaction financière.

Forme de l’entreprise

Votre projet de créer une agence immobilière peut prendre la forme de différents statuts.

L’entreprise Individuelle intéresse en général les créateurs, car elle est la plus accessible, mais elle confond les deux patrimoines, privé et professionnel, d’où une prise de risque importante en cas d’endettement.

Sauf si vous optez pour l’EIRL, la version individualisée de la SARL.

La société est le statut le plus fréquent pour les vendeurs de biens immobiliers, outre la protection des biens personnels, elle vous permet de vous associer avec d’autres professionnels en SARL, SA ou SAS selon le nombre d’associés et le capital.

Sachez que vos différents interlocuteurs (banques, assureurs) feront la même lecture que vous de votre projet, si vous y investissez peu, ils verront le signe d’une entreprise à faible potentiel ou à risque.

2 : Choisissez votre terrain de chasse et votre gibier

Étude de marché

Comme pour tout idée de business, l’entrepreneur n’est pas dans la tête du client et doit se prêter à un sondage de la zone qu’il envisage de couvrir par son activité.

Cette étude de marché va vous permettre de définir le potentiel commercial de votre projet d’ouvrir une agence immobilière.

Compte tenu des conditions d’accès à la profession, vous aurez forcément déjà pratiqué ou étudié les éléments qui caractérisent le secteur immobilier.

Votre objectif est plutôt de déchiffrer votre zone de chalandise, même si vous comptez aller chercher vos acheteurs par le biais d’internet.

Vous pouvez d’ores et déjà consulter la base des prix immobiliers des notaires qui vous permet d’obtenir des prix au m2 calculés à partir des transactions effectivement réalisées et non des prix de vente affichés dans les annonces.

Cette lecture est un constat des mois passés, mais elle revêt une certaine importance puisque vous serez rémunéré en % de ces valeurs.

Entre un prix moyen à 2 130 € le m2 pour la métropole française et Paris qui affiche un prétentieux 10 950 € le m2 (printemps 2020), il est évident que la rémunération (ou la concurrence) de l’agent immobilier n’est pas la même.

Pour des prévisions sur le marché local qui vous attendent, suivez les tendances du secteur, nationales, régionales et locales.

Une augmentation dans la ville voisine peut rapatrier de nouveaux acheteurs dans votre quartier. 

Mais intéressez-vous surtout aux grands projets dans votre zone :

  • L’implantation d’un nouveau campus universitaire va modifier la demande, quantitativement et qualitativement ;
  • La déviation d’une ligne de transport en commun peut remplir un quartier ou, au contraire, le désertifier ;
  • L’annonce d’une fermeture d’usine peut annoncer une baisse d’attractivité aggravée par la construction de logements neufs au même emplacement.

Les services d’urbanisme des mairies disposent d’informations essentielles publiques que vous pouvez consulter et qui vous seront utile pour développer un positionnement marketing pertinent.

Emplacement

Ensuite, à un niveau plus macro, vous devez réfléchir à votre implantation physique si vous faites le choix d’une agence physique.

Certains critères sont incontournables pour choisir un emplacement :

  • Clientèle : génération, rythme, catégorie sociale ;
  • Le flux : piéton ou motorisé, cheminement exact ;
  • La facilité d’accès : parking, arrêt de bus ;
  • L’attractivité : elle doit être commerciale, voire compter d’autres agences immobilières ;
  • La cohérence : ne vous implantez pas au milieu d’un parc de logements sociaux.
  • La visibilité : étudiez les obstacles ou attractions visuels
  • L’exposition : vous êtes en RDC donc la lumière est capitale pour votre environnement quotidien ;
  • La superficie et l’aménagement intérieur du local : en agence immobilière la surface de vitrine est importante même si vous devez aussi réserver un espace privé suffisant  pour la signature des engagements ;

C’est l’occasion pour vous de faire une pause en terrasse et d’observer les va-et-vient, notamment le profil des passants. 

Passent-ils en nombre uniquement pour rejoindre un parking ou une école ? Où passent-ils avec des sacs shopping ?

Toutes ces questions sont importantes pour choisir une stratégie de communication pertinente.

Il est aussi possible de domicilier votre agence à votre adresse personnelle, mais cela signifie que vous travaillez uniquement en ligne : la vitrine est virtuelle et les signatures peuvent se faire dans un bureau loué à l’heure ou directement sur le lieu de vente. 

En effet, la plupart des règlements de copropriété interdisent tout usage autre que l’habitation sauf en RDC.

Et, en maison, vous devez vérifier auprès de votre commune que votre résidence n’est pas dans une zone interdisant certaines activités.

3 : Ne zappez pas la case business plan

Construire son business plan

Le Business Plan n’est pas l’exercice préféré des entrepreneurs qui y voient un obstacle administratif alors qu’il sert avant tout l’entrepreneur lui-même.

C’est un peu la liste de ce que l’on doit emporter en vacances pour bien les réussir, en moins exotique.

Certains éléments du business plan traduisent votre professionnalisme.

Ainsi, la banque inspecte plus particulièrement :

  • Le potentiel du secteur en multipliant le parc disponible par le taux de rotation annuel : 3,33 % en 2019 ;
  • Votre fonds de roulement, de 9 mois minimum, pour tenir la période de démarrage.

Toutefois, si vous n’êtes pas à l’aise avec l’exercice, vous pouvez consulter mon guide pour rédiger Business plan, il vous donnera un axe de travail pour développer le vôtre.

Votre business plan intègre des lignes de dépenses supplémentaires si vous êtes franchisés, mais pensez aussi à valoriser la plus-value non financière de cette solution : acquisition de la notoriété, supports de communication, campagne marketing élaborée… le business plan ne se résume pas au plan d’exploitation prévisionnel.

Des agents immobiliers focalisent sur la franchise pour augmenter leurs chances d’être vus et de vendre des biens immobiliers, d’autres diversifient l’activité vers la gestion locative, cette dernière étant plus stable et moins sujette aux aléas du marché immobilier.

Il existe autant de recettes du succès que de stratégies, à vous de choisir, celle qui vous sied le mieux.

Franchisé ou indépendant : Que choisir ?

Par ailleurs, la décision de vous franchiser peut aussi vous apporter le soutien d’un réseau d’experts et la confiance de vos investisseurs.

Attention, être informé par un franchiseur ne veut pas dire être mieux informé.

Le franchiseur a pour objectif de vendre son enseigne et son concept alors il aura tendance à enjoliver la situation, notamment sur les aspects non quantifiables de son accompagnement, par exemple la disponibilité du conseiller, la qualité des formations proposées, la taille de son fichier prospects…

Exemple de la franchise Guy Hoquet

Devenir professionnel de l’immobilier chez Hoquet permet de bénéficier de l’expertise immobilière de la marque tant au niveau des biens à capitaliser dans l’agence que de la gestion de celle-ci.

Parmi d’autres, l’intervention du franchiseur Guy Hoquet consiste en un accompagnement sur :

  • La relecture de baux commerciaux
  • La rédaction de business plan
  • La masse salariale, le cas échéant qui pèse lourd dans une agence immobilière
  • L’étude locale, distincte de l’étude menée par le franchisé Formation continue
  • Soutien d’un GIE des affiliés
  • Soutien par un animateur de réseau (1 pour 10 franchisés)
  • Visite mensuelle du franchisé
  • Assistance d’un animateur recrutement
  • Assistance d’un animateur fiscal
  • Fourniture d’outils de promotion éprouvés (CRM…)

Les critères du franchiseur doivent vous inspirer. Par exemple, celui-ci souhaite que la nouvelle implantation soit à moins de 15’ d’une ville de 100 000 habitants. Un critère à retenir.

Il est possible de commencer avec la marque en tant que salarié du réseau pour vous familiariser tout en sécurisant vos premiers mois de collaboration avec la marque.

Libre à vous ensuite de poursuivre avec Guy Hoquet ou non.

Que vous choisissiez de démarrer seul ou sous une enseigne franchisée, le processus d’obtention de votre statut d’agent immobilier (carte) et la création de votre entité resteront à votre charge.

Le pouvoir de la franchise s’opère plutôt sur votre communication et votre développement commercial.

Les points faibles de la franchise :

  • Votre liberté est un peu amputée, il faut rendre des comptes à l’enseigne ;
  • Vous devez engager un peu plus de fonds, preuve de votre investissement pour la marque ;
  • Vous devez rémunérer son accompagnement et son réseau (droits d’entrée, redevance).

Les points forts de la franchise :

  • Votre financeur est assuré par la présence du franchiseur professionnel ;
  • Vous bénéficiez des informations et ratios du réseau ;
  • Vous surfez sur la notoriété de l’enseigne, en ligne et auprès des mandants.

Quel que soit votre choix final, sachez que le franchiseur a l’obligation de vous remettre un Document d’information précontractuel (DIP) et de vous laisser 20 jours de réflexion avant de signer le contrat final, dans lequel vous devez retrouver les mêmes éléments.

Conseils : refuser un DIP antidaté transmis la veille et checker l’équilibre des engagements, pas question de vous engager sur des données si le franchiseur ne s’engage que sur des intentions non quantifiables.

Racheter une agence immobilière

Il existe un troisième choix : racheter une activité existante, vous gardez votre liberté, mais bénéficiez d’un historique.

L’existence d’une notoriété et d’une clientèle aura un coût, mais vous accéderez plus rapidement à votre rythme de croisière.

Pour cette option, faites-vous aider pour valider les comptes présentés, collecter les infos sur les éventuels salariés présents ou associés.

Estimez la régularité de la situation : 

  • Pourquoi vend-il ?
  • Pourquoi son associé/employé ne rachète-t-il pas sa part ?
  • Des contentieux sont-ils en cours ?
  • Quelle est sa situation financière de copropriétaire dans l’immeuble ?…

A plusieurs occasions, les études ont montré que les taux de survie, à 5 ans, des reprises d’activité est supérieures de 20 points (au moins) à celui des créations.

4 : Développez votre présence en ligne : 

Que vous partiez d’une nouvelle agence, d’une agence existante ou d’une enseigne franchisée, vous devez dans votre deuxième étape développer cette nouvelle entité, ce nouveau service.

La communication en ligne occupe une place importante désormais dans vos campagnes de promotion.

Nom commercial

La première étape est donc de vous choisir un nom commercial expressif et pertinent à l’usage des réseaux. Choisissez, par exemple, un nom qui :

  • Appartient au champ lexical du vocabulaire du métier, en le personnalisant ;
  • Tient dans un format compact pour les usages promotionnels (encarts, flyers, logo…) ;
  • vous permettra de développer un storytelling marketing pertinent
  • Se prononce facilement par les acheteurs étrangers ;
  • Soit libre en tant que nom de domaine.

La majorité des noms ont une origine étymologique anglaise (43 %), française (32 %) ou latine (19 %) ou autres (6 %) — source CREADS.

Vous êtes à court d’idées, inspirez-vous de mes 7 conseils pour choisir un nom d’entreprise original, et laissez votre créativité œuvrer.

A chaque produit sa prospection

Pour vous faire connaître auprès des bonnes cibles, vous devez décider des produits et services immobiliers que vous allez proposer.

Nous avons vu que la gestion locative est une source de revenus régulière même si elle implique une charge administrative lourde entre la rotation des locataires, les contrôles des dossiers à constituer et éventuellement, vos services de résolution de conflits (loyers impayés, procédure d’éviction, dégradations…).

Dans certaines villes à forte demande, les préavis sont écourtés à 1 mois, ce qui signifie une très courte durée pour trouver un nouveau locataire à votre client propriétaire.

Les opportunités émergent du monde étudiant (CROUS et son moteur de recherche en parc privé LOKAVIZ), de l’entreprise internationale (expatriés), des organismes d’accueil des villes qui sont de bons relais et auprès de qui vous pouvez faire connaître vos services (Association AVF par exemple).

Ensuite, pour les biens à la vente, si vous êtes en franchise, vous bénéficiez du visuel reconnaissable de l’enseigne, sinon votre vitrine sera votre premier outil.

Selon votre quartier et selon la cible de votre bien, vous sélectionnerez les annonces les plus attractives, mais aussi les plus pertinentes avec le positionnement que vous visez :

  • Appartement avec toutes les commodités alentours pour un investisseur ;
  • Appartement sécurisé et à faibles charges mensuelles pour un futur occupant ;
  • Locaux commerciaux si vous souhaitez élargir votre clientèle.

Comme dans toutes les professions commerciales, les acheteurs sont submergés d’offres, parfois les mêmes d’un prestataire à l’autre, notamment dans des secteurs tendus comme Paris.

La différence va se jouer sur la façon dont vous prenez en charge le besoin de l’acheteur, sachant que votre proposition de produits est aussi contrainte. Un exercice d’équilibriste.

Dans ce métier, la psychologie est essentielle, car l’investissement est lourd pour l’acheteur et amplifie ses émotions dans son processus décisionnel.

Apprenez à décrypter la psychologie de votre acheteur avec la méthode SONCAS.

Tout est une question de confiance pour le propriétaire qui remet son bien à vendre entre vos mains ou un acheteur qui va s’engager pour plus de 15 ans.

Prospecter en ligne

Dans le secteur immobilier, la promotion en ligne est un business éprouvé de longue date. 

Contrairement à d’autres produits ou services, beaucoup de prospects achètent dans le cadre d’une mutation et sont obligés de rechercher préalablement des biens immobiliers en ligne situés dans une autre région que la leur.

90 % des recherches immobilières commencent sur internet.

Votre site nécessitera plus ou moins d’investissement selon son degré d’indépendance.

  • Site web du franchiseur :  la présentation et les saisies des annonces sont normées, vous gagnez du temps, mais il faudra mettre au placard votre fibre créative.
  • Site web du franchiseur déployable régionalement, c’est-à-dire que l’enseigne a un site mère institutionnel qui renvoie sur un store locator.
  • Site web indépendant : vous devez choisir un système de gestion de contenu gratuit, libre et open source, comme wordpress.

Il est évident que si vous êtes en franchise, vous bénéficiez du poids de l’enseigne sur la toile.

Mais en créant votre site internet vous-même, vous pouvez également vous démarquez comme un expert de votre localité.

Une opération incontournable vous attend au démarrage de votre activité d’agent immobilier : l’email marketing. Cette action va vous permettre de vous faire connaître et de fidéliser votre audience.

Nous sommes d’accord qu’à cette étape, vous connaissez votre objectif :

  • Annoncer votre lancement et mettre en avant votre expertise ;
  • Rappelez votre spécialisation de niche comme l’ultra luxe, le bureau professionnel, les biens avec terrasse ou les derniers étages ;
  • Ou informer vos prospects d’un portefeuille sélectif de biens et de services immobiliers.

Veillez à toujours caractériser votre envoi, à ajouter ce « plus » qui motive la communication.

L’emailing n’est pas un simple  « flyer digital  ».

Pour la sélection de vos destinataires, la rédaction du corps du message et l’envoi, je vous conseille la lecture de mon guide sur comment rédiger une Newsletter engageante.

Et bien sûr, prévoyez une équipe commerciale pour assurer le suivi des retours clients, c’est-à-dire… vous si vous êtes en phase de démarrage !

La question du financement de votre projet d’ouvrir votre agence immobilière ou au minimum de devenir agent immobilier est très variable selon vos choix :

  • De l’agence virtuelle indépendante depuis votre domicile, peu coûteuse, mais qui va nécessiter un investissement énorme pour toucher vos cibles sur un réseau submergé d’offres et des prospects dont il faudra gagner la confiance sans présence physique et sans enseigne notoire ;
  • A l’agence franchisée, plus coûteuse du fait de la surface, de l’emplacement, de l’aménagement et de l’équipement  imposés.

Ce métier requiert des qualités humaines et entrepreneuriales indéniables, vous allez entrer au domicile des propriétaires ou locataires, vous allez devoir sous-évaluer des biens qui tiennent à cœur des propriétaires, vous devrez garantir les données échangées durant la transaction, et gérer l’acheteur qui décline après dix visites.

Mais vous n’êtes pas obligé de mener cette aventure seul(e):

Vous pouvez prendre connaissance des conseils et prestations des organismes qui accompagnent les agents immobiliers : le Syndicat National des Professionnels de l’Immobilier (SNPI), le Conseil National des Agents immobiliers (CNAI), la Fédération Nationale des Agents de l’Immobilier (FNAIM).

Fort d'une expérience de près de 8 ans dans la vente en B2B dans 3 continents différents, je suis aujourd'hui manager commercial et coach professionnel formateur en stratégie commerciale. Abonnez-vous à la newsletter pour de la formation exclusive.

LAISSER UN COMMENTAIRE

S'il vous plaît entrez votre commentaire!
S'il vous plaît entrez votre nom ici