7 techniques pour une génération de leads d’un tout autre niveau

La génération de leads et le commercial sont en constante mutation… Voulez-vous savoir comment attirer ces contacts qui ne voudront pas juste négocier votre prix? Préférez-vous ceux qui sont surtout intéressé par votre proposition de valeur?

Aujourd’hui le commercial n’a plus l’exclusivité de déténir l’information et de devoir la délivrer à son prospect. En effet, les nouvelles technologies de l’information et de la communication nous submergent chaque jour de manière ciblée.

On peut le voir soit comme un problème soit comme une énorme opportunité…

Les acheteurs peuvent aujourd’hui grâce à internet obtenir toute l’information qu’il souhaitent avoir avant de contacter n’importe quel commercial.

Parfois, il peut même arriver qu’ils en savent plus sur le produit et sa compétition que le vendeur lui même si ils savent comment s’informer. Les règles du jeu ont-elle donc changé?

Pas vraiment, en fait il s’agit juste d’éléver le niveau et de ne plus se contenter d’être juste un bon mais de devenir un excellent commercial.

Pour cela, le commercial et l’entrepreneur de demain s’il veut être compétitif doit absolument connaitre et maitriser les 7 techniques de générations de leads que je vais vous présenter:

Prêt?

1. L’inbound Marketing

Produire du contenu qui intéresse votre public cible avec un appel à action pour les engager

Ce type de méthode est très efficace car vous rendez service à votre public cible en les informant sur les thématiques susceptible de les intéresser.

C’est pour cette raison que les entreprises qui réussissent le mieux sont aujourd’hui celle qui tiennent un blog sur leur thématique. Cependant, il ne suffit pas seulement d’écrire, idéalement vous devez obtenir le contact de la personne qui vous lit.

Pour y arriver et avant d’écrire ou de produire quoi que ce soit vous devez:

  1. Définir votre l’archétype du meilleur acheteur pour mieux comprendre votre cible
  2. Avoir une compréhension réelle de son cheminement pour acheter votre type de produit ou service afin de proposer du contenu adapté
  3. Créer un appel à action (Call to action) afin d’obtenir le contact de votre cible en échange d’une recherche, d’un outil ou d’un eBook qui lui rend service.

2. Les recommandations de clients

Apprendre à obtenir des références lorsque vous concluez

Quel est le meilleur moment pour obtenir une référence de la part de votre client? Tout de suite…

Le moment où il vous paie et que vous le remerciez est un moment ou il fait un acte de confiance envers vous. Alors n’attendez pas… Demandez lui directement :

Est-ce que vous connaissez une personne ou une entreprise qui pourrait également bénéficier de ce que je vous offre? Pouvez-vous me recommander à une personne de votre réseau professionnel? Avez-vous un contact à me partager qui pourrait bénéficier de mes services et pour lequel je pourrais venir de votre part?

Ces questions vous feront gagner du temps, des clients et de l’argent.

Vos références sont vos plus grands atout et vous permettent de générer de nouveaux leads de manière vertueuse, simple et efficace.

Profitez-en…

3. Votre réseau existant

Faire le point sur votre réseau familial et amical pour obtenir des recommandations

Avez-vous déja réalisé une analyse de votre réseau amical et professionnel? Oui, enfin je veux dire une vraie étude noir sur blanc ou vous avez fait une liste des liens potentiels que vous avez?

Listez les personnes proches d’un point de vue familial et contactez les pour leur parler de votre projet et de ce que vous proposez afin de leur demander s’il peuvent vous présenter à d’autres personnes.

Faites en de même avec vos amis et connaissances, il est sûr et certain qu’une personne peut vous présenter ou vous aiguiller d’une manière ou d’une autre vers un prospect qualifié.

Tout les moyens sont bons car si vous concluez avec ce lead vous pourrez appliquer la technique n°2 pour en maximiser les résultats.

4. L’évenementiel

Organiser un évenement ou participer à une conférence ou une représentation

Bon c’est plus simple de participer à un évenement qui est déja organisé. Mais si votre budget le permet, organiser un événement du type conférence, séminaire ou présentation qui aborde un sujet d’actualité et utile pour votre audience ciblée est une excellente manière de créer des contacts qualifiés.

Vous n’êtes pas obligé d’en faire un événement bénévole, cela peut également être auto-financé si vous faites participer des experts dans certaines thématiques partenaires et que vous faites payer la participation.

Vous pouvez également créer un concours ou une lotterie que vous diffusez auprès de la fonction que vous souhaitez engager pour obtenir des contacts. Il suffit que le prix offert soit proche de ce que vous commercialisez pour que ces leads soient un minimum qualifiés.

5. Les partenariats

Tout le monde y gagne.

Prenez soin des influenceurs et des prescripteurs, ils sont en contact avec vos clients et vos prospects et ont déja gagné leur confiance.

Si vous arrivez à faire en sorte d’être dans leur bonne grace, vous vous garantissez une génération de leads qualifiés et recommandés prêt à être converti en clients.

Qui sont ces entreprises, individus que vos prospects écoutent, lisent, s’abonnent à?

Les avez vous défini? Si non, à vos listes… Voici une excellente manière de créer des opportunités pour vous et votre partenaire. L’union fait la force c’est bien connu et il suffit que vos produits soient complémentaires pour que cela fonctionne.

Mon exemple : je propose du coaching commercial et je peux recommander des CRMs ou des outils logiciels utile pour votre démarche commerciale.

6. Les enquetes et sondages

Plus engageant qu’un email de prospection à froid, il vous permet également de mieux comprendre votre marché.

N’aimeriez-vous pas comprendre ce qui empêche vos prospects de dormir? Mieux vous cernier leurs problématiques, plus vous serez pertinent dans votre approche commerciale.

L’idée ici est de clairement poser une ou plusieurs questions à votre prospect cible et d’offrir un bonus en échange de sa réponse. Cela peut concerner le lancement d’un nouveau produit ou encore la réalisation d’un benchmark pour savoir qui parmi votre liste de prospect travaille avec des entreprises qui proposent vos types de solutions.

Le sondage est simple à réaliser, il suffit de lire un guide sur google form et vous saurez qui a répondu quoi et à quelle question.

Elle est pas belle la vie?

7. Le social selling

Renforce votre personal branding,

Le social selling, ou utiliser les réseaux sociaux pour générer des opportunités… Est-ce que ça marche?

A l’ère et l’heure du personnal branding, vous devez absolument apprendre à communiquer autour de vous même. Je réaliserai très bien tôt un guide sur le sujet en me basant sur les techniques des meilleurs dans ce domaine.

Développer votre propre image de marque en tant qu’expert dans votre industrie est une excellente manière de générer des leads qualifiés. Pour cela, vous pouvez utiliser les réseaux sociaux les plus adaptés à votre marché.

C’est un travail de fond qui ne se réalise pas du jour au lendemain et pour cela vous devez développer votre stratégie avec un plan d’action pour réseauter sur ces médias.

En B2B, LinkedIn est probablement le meilleur… Rendez-vous sur cet article pour en apprendre plus.

Gardez en tête que la génération de leads ne suffit pas.

Créer un contact ou un lead est la première étape de votre démarche commerciale… Afin de pouvoir le convertir naturellement en client vous devez garder en tête que ce n’est pas nécessairement parcequ’il a manifesté de l’intérêt qu’il est obligatoirement qualifié à acheter votre produit ou votre service à cet instant.

La génération de lead est efficace si elle intervient au moment ou votre acheteur essaie toujours de se faire une idée sur quel produit/service il doit acquérir et que vous vous positionnez en tant qu’informateur et expert dans cette thématique.

Pour qu’un lead produise du chiffre d’affaire il faut savoir le qualifier et ensuite le convaincre en communiquant avec lui pour lui démontrer que vous êtes la solution idéale.

Avoir une démarche de qualification concrète est donc indispensable pour réussir.

La méthode GPCTBA&CI de Hubspot pour l’avoir testé, se révèle être extremement intéressante sur le terrain.

Découvrons la dans cette infographie :

Génération de leads

J’ai pu tester et vérifier l’efficacité de cette technique de qualification sur des cycles de ventes long (1-3 mois). De plus,

avec la méthode BANT (Budget, Authorité, Besoin, Temporalité)

et la méthode SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie),

vous avez les outils pour comprendre les motivations qui font signer votre prospect.

De cette manière, vous pouvez concentrer vos efforts sur les cibles potentielles les plus lucratives et les plus cohérentes avec votre offre.

 

 

 

 

 

 

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