Le plan de prospection est un document indispensable à votre efficacité commerciale. Il permet de définir les différentes actions et votre cadence de prospection idéale pour trouver de nouveaux clients. 

Pour créer un plan de prospection, vous devez définir :

  • Les objectifs et les indicateurs de votre performance
  • Segmentez vos cibles dans une liste qualifiée
  • Dessiner votre cadence idéale de prospection
  • Exécuter et mesurer vos résultats

Sans un plan de prospection, votre force de vente va manquer de structure et ne pourra pas conduire une démarche commerciale efficace. 

  • Avez-vous déjà réfléchi à la manière dont vous alliez organiser votre prospection commerciale ? 
  • Ou menez-vous des actions au quotidien sans réellement prendre le temps d’y penser ?

Quelle que soit votre situation, mon objectif est qu’à la fin de cette lecture, vous puissiez réaliser le plan de prospection idéal pour soutenir la croissance et le management commercial de votre entreprise.

C’est parti.

1. Segmentez vos cibles dans une liste qualifiée

Je vais vous épargner le blabla redondant sur les persona marketing et le portrait de votre client idéal pour vous donner des conseils un peu plus concrets.

Qui sont vos cinq meilleurs clients historiques ? Voici 3 questions à vous poser

  • Quel sont les différents titres qu’ils aiment utiliser? (Ex : directeur marketing, chief marketing officer, directeur de communication…)
  • Quel est leur secteur d’activité et quelle est la taille de leur entreprise en nombre d’employés (immobilier, services financiers, 10-50 employés)
  • Quelle zone géographique ? (Francophone, pays, région…)

Pour que votre plan de prospection réussisse, vous devez absolument travailler sur une liste de prospects qualifiés que vous préparez en amont. Pour cela, passer d’abord par mon guide pour créer un fichier de prospection BtoB qualitatif.

Pour cela, vous avez deux choix :

  • Soit vous achetez une liste chez un acteur de confiance (rare de nos jours) ;
  • ou alors vous pouvez vous retrousser les manches et construire vous même votre liste grâce aux bons outils ce qui vous permettra de gagner du temps.

Le commercial comme l’entrepreneur doit intégrer dans son ADN que son succès dépend d’où il investit son temps et son argent.

Personnellement, je suis convaincu que l’argent doit être utilisé pour investir dans mon succès. 

 Je combine donc l’utilisation de ces 2 outils de growth hacking.

  • ProspectIn pour générer une liste de prospect qualifié grâce à LinkedIn et l’extraire sous le format Excel (en plus de bien d’autres choses)
  • Dropcontact pour enrichir cette liste de prospects des bonnes adresses email, téléphone et autres informations qui pourront m’être utiles.

Pour compléter ces outils, voici 12 solutions pour trouver l’adresse email d’un prospect

Le résultat de mon travail combiné à ces deux actions  est un joli fichier de prospection Excel que je peux utiliser pour mes campagnes de prospection.

Je vous partage ma méthode dans les deux prochaines étapes :

2. Dessiner votre cadence de prospection

Sans un processus clair sur la manière dont vos actions de prospection commerciale vont s’enchainer vous serez dans le flou et ne pourrez pas mesurer vos résultats. 

Pour construire la cadence de prospection idéale, vous devez définir :

  • Le nombre d’actions commerciales que vous allez effectuer sur un compte 
    • Selon les études qui circulent, les retours de vos clients baisseraient à parti de 7 tentatives
  • Les moyens à utiliser :
  • Les ressources écrites 
    • Template d’email et script téléphonique, scripts emails (barrage secrétaire, traitement des objections)
  • La durée d’attente entre vos actions de prospection
    • 3 jours à une semaine en fonction de vos priorités
  • La longueur de votre cadence 
    • Combien de prises de contact réaliser du début à la fin de votre campagne de prospection.

Les données analysées par XANT indiquent que la majorité des professionnels ont tendance à surestimer le nombre d’actions commerciales qu’ils réalisent par prospect. 

En moyenne, un business developper contacteraient le même prospect 3,5 fois ce qui est loin d’être optimal.

Voici un exemple de cadence de prospection que j’aime personnellement utiliser et que j’enchaine tant que je n’ai pas eu de réponses :

Jour 1 : Visite du profil LinkedIn + interaction avec un post récent 

Jour 2 : Email de prospection pour un 1er contact (Tentative n°1)

Jour 5 : Mail de relance commerciale (Tentative n°2)

Jour 8 : Appel de prospection téléphonique (Tentative n°3)

Jour 12 : InMail sur LinkedIn / demande de connexion(Tentative n°4) 

Jour 15 : Appel de relance téléphonique (Tentative n°5)

Jour 18 : InMail de relance sur LinkedIn (Tentative n°6)

Jour 25 : Mail de relance commerciale n°2 (Tentative n°7) 

Jour 30 : Fin de la campagne et mesure des résultats

Votre plan de prospection doit avoir un seul objectif : déclencher un entretien de découverte afin de d’avancer à la prochaine étape de votre processus de vente.

Pour réaliser un suivi de ces différentes actions, un bon CRM peut faire l’affaire, en revanche si vous souhaitez optimiser vos résultats, je recommande l’outil PersistIQ (n’existe qu’en anglais) qui vous permet de réaliser des campagnes de prospection en mode semi-automatique.

Il n’y a donc pas de techniques de prospection miracle, c’est bel et bien votre tenacité et votre motivation qui feront la différence.

3. Deux objectifs et un indicateur pour votre plan de  prospection

« Ce qui n’est pas mesuré ne progresse pas »

PETER DRUCKER

Ne vous éparpillez pas, la prospection commerciale a pour simple objectif de déclencher une interaction de qualité avec de nouveaux clients potentiels. 

Voici 2 questions fondamentales à vous poser : 

  • Combien de rendez-vous clients je dois générer chaque semaine pour être serein du point de vue du chiffre d’affaires ?
  • Pour déclencher ces rendez-vous, combien de prospects dois-je contacter ?

Pour y arriver ce n’est pas compliqué, il n’y a pas de techniques de vente miracle à part stopper la procrastination et prendre la peine de se bouger les ***.

Pour ne jamais être en manque d’opportunités dans votre pipeline commercial, vous devez mener les actions commerciales qui vous permettent de déclencher un maximum de rendez-vous clients.

À titre d’exemple, je sais que pour espérer gagner au moins 3 rendez-vous clients sérieux avec des décisionnaires clés sur une période, je dois prendre contact avec 100 prospects minimum. 

Grâce à ces 100 prospects contactés de manière hebdomadaire, j’ai au moins avec 3 nouveaux rendez-vous client par semaine, je génère donc en moyenne 12 nouvelles opportunités commerciales par mois. 

Ce nombre d’opportunités me suffit pour pulvériser mes objectifs de ventes et offrir une croissance commerciale saine à mon entreprise.

Mais pas si vite, la prospection n’est pas qu’une question de quantité, pour suivre la qualité de vos actions commerciales, gardez un œil sur votre taux de conversion : 

Nombre de rendez-vous client = nombre de prises de contact x taux de conversion de vos actions de prospection

Cela équivaut à un taux de conversion de 3 % dans mon exemple de 100 prospects contactés pour 3 rendez-vous créés.

L’objectif de votre plan de prospection est donc d’améliorer la qualité via le taux de conversion et la quantité de vos actions commerciales. (prise de contact et rendez-vous clients)

4. Exécuter et mesurer

Au delà du plan de prospection, savez vous quelle est le meilleur moyen de réussir ? 

Passer à l’action.

Eviter la paralysie par l’excès d’analyse.

Pour cela, ce que je vous propose c’est de prévoir à l’avance les plages horaires sur votre agenda en durant lesquelles vous allez vous consacrer à vos activités de prospection.

Ces sessions de “deep work”, permettent de travailler en profondeur sur les actions prioritaires en termes d’impact au quotidien.

Par exemple, je choisis de prospecter tous les matins entre 8h00 et 10h00 du matin. 

Ce sont les périodes durant lesquelles, j’ai le moins de perturbations liées aux autres activités commerciales (mettre à jour son CRM, répondre aux potentielles demandes clients collaborateurs, réunions et autre joyeusetés qui m’empêche de me consacrer purement à la vente).

En identifiant, le nombre de prospects à contacter par jour et les horaires durant lesquelles vous allez vous consacrer à cette activité, en principe, rien ne peut vous arrêter.

En fin de mois, veillez à bien mesurer l’efficacité de vos campagnes, l’indicateur de votre performance reste le même que celui indiqué plus haut, il s’agit du nombre de RDV client générés par votre campagne de prospection.

Si celui-ci est trop bas, c’est que vous devez soit revoir :

  • Votre ciblage commercial
  • Votre script par email ou par téléphone (orthographe, syntaxe, cohérence, accroche commerciale) 

Si tous vos collègues ont du mal à générer des RDV clients, il sera peut être pertinent de remettre en cause le positionnement de l’entreprise.

Pour aller un peu plus loin, je vous invite à consulter mon guide sur la création d’un plan d’action commercial.

Auteur et fondateur du blog BuzznessInfo.com, près de 30 000 lecteurs lisent mes articles chaque mois pour apprendre comment créer et développer leur business dans un monde en constante disruption. Inscrivez-vous à ma formation Vendre avec productivité® pour accéder à des conseils uniques !

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