L’opportunité des marchés publics pour les PME représente plusieurs milliards d’euros de chiffre d’affaires chaque année. Souvent considérées comme complexe, le processus de réponse aux appels d’offres impose des barrières techniques et psychologiques chez les décideurs des petites et moyennes entreprises qui hésitent à s’y confronter. Quels enjeux et quelles opportunités les marchés publics représentent-ils ?

Les enjeux des marchés publics pour les PME sont principalement liés à leurs ressources face à la compétition, le cadre réglementaire et légal et les choix stratégiques que réalisent les actionnaires de saisir l’opportunité colossale que représente la dépense publique.

Afin de lever ces barrières et accueillir plus d’offres de PME, les gouvernements ont réalisé des efforts importants, car cela stimule l’activité nationale et l’emploi..

Que ce soit par la digitalisation de l’information, des processus de réponse ou l’accès à la formation, cette volonté d’augmenter le taux de participations des PME à ce marché colossal semble réelle.

Malgré cela, une étude britannique de la British Academy of Management indique que seulement 7 % des entreprises britanniques interrogées s’intéressent à l’opportunité des marchés publics. 

Dans cet article, nous allons nous intéresser de plus près à ces marchés afin de vous permettre de mieux envisager cette formidable opportunité.

Que sont les marchés publics ?

Les marchés publics représentent l’ensemble des opportunités d’affaires que génèrent les achats des organismes financés par l’impôt à l’échelle régionale, nationale ou extra territoriale. 

Le contribuable est la première source de financement de ces entités publiques. C’est pour cette raison qu’une sélection efficiente qui maximise la valeur ajoutée produite pour la société est de mise

Pour référence, au-delà de 25 000 € de commande en France, la transparence devient une condition obligatoire pour l’expression des besoins publics.

Les collectivités sont ainsi tenues de diffuser publiquement des appels d’offres avec des processus de sélection très réglementés.

Les marchés publics constituent une part stratégique du PIB et une ressource importante pour l’économie. 

Les entreprises intéressées candidatent à ces appels d’offres et préparent un dossier selon un processus très précis.

Pour plus de détail à ce sujet, je vous invite à consulter ce guide détaillé de libel.fr qui décrit les différentes étapes ainsi que le jargon de base à connaître sur les appels d’offres publics.

Pourquoi vous intéresser au marchés publics quand vous êtes une PME?

Le premier réflexe que l’on peut avoir est de focaliser sur l’aspect complexe que les appels d’offres véhiculent en concluant hativement que le jeu n’en vaut pas la chandelle. 

La réalité : cela dépend de la méthodologie et du secteur que vous adoptez.

Les marchés publics représentent une opportunité de business gigantesque, car les budgets atteignent un tout autre ordre de grandeur. En effet, selon l’OCDE, ces contrats gouvernementaux représentent près de 12 % du PIB en moyenne.

La dépense publique concerne un nombre de secteurs très variés allant du service de nettoyage le plus basique en passant par la construction et travaux publics en allant jusqu’au développement informatique ou la cybersécurité.

La principale différence entre les marchés privés et publics provient du fait que les entreprises basent leurs objectif sur la maximisation de la valeur et la profitabilité de l’actionnaire. Les projets dit « d’utilité publique » suivent majoritairement une motivation économico-sociétale.

Certains business model se sont construit de telle manière que l’essentiel de leur chiffre d’affaires provient des marchés publics.

Si vous avez déjà de l’expérience et des références dans votre cœur de métier au travers du secteur privé, votre candidature pourrait être réellement pertinente sans que vous en soyiez au courant.

De plus, si vous disposez d’une expérience avec des partenaires avec des processus opérationnels rodés, vous avez,également la possibilité de répondre sous la forme d’un groupement d’entreprises.

Comment débuter dans les marchés publics ?

Au-delà de la complexité, une barrière psychologique de réticence naturelle existe dans l’esprit de l’entrepreneur face à cette idée de postuler aux appels d’offres des marchés publics. Pourquoi ? 

En fait, les PME oublient que ce risque d’être mis en compétition existe aussi dans le secteur privé où le coût d’acquisition d’un nouveau client/marché peut également s’avérer important.

Pour débuter, la première étape consiste à dépasser cette idée et d’amorcer votre intérêt. 

Réaliser une veille périodique (hebdomadaire par exemple) des différentes offres qui existent et les suivre via des plateformes telles que francemarchés ou welcomeeurope par exemple.

Le e-procurement permet aujourd’hui de faciliter ses recherches et de trier les offres disponibles selon la taille des contrats publics entre autres facteurs intéressants.

Une fois que vous avez repéré une offre pour laquelle votre entreprise peut être qualifiée, vous devez préparer un dossier de candidature en suivant un processus détaillé par l’annonceur.

Choix stratégiques de la PME et ressources

Le processus de réponse à ces appels d’offres peut en effet s’avérer coûter cher pour votre entreprise. Vous devez donc veiller sélectionner rigoureusement les marchés auxquels vous postulez.

Une fois que vous a détecté une opportunité, vous pouvez soit mobiliser vos ressources en interne ou travailler avec des spécialistes aux réponses d’appels d’offres qui pourront vous guider dans vos premiers pas.

Avant de passer par ces professionnels, je vous invite à analyser les quatre points suivants :

  • Votre position sur ce marché compétitif (Prix, qualité)
  • La complexité du processus d’achat (Normes, juridiques…)
  • Vos ressources internes & externes que vous apportez (Réseau, expérience, capital humain)
  • Votre choix stratégique d’attaquer ce marché 

Si vous souhaitez remporter ces marchés, notez qu’au-delà des considérations opérationnelles, votre relationnel et vos capacités de communications constituent un véritable atout lors de votre rencontre avec les maîtres d’ouvrages (ou décideur public).

Compétition réelle ou biais psychologiques ?

L’abondance des offres disponibles sur les marchés publics génère des offres sur toute sorte de produits et services… Cette réalité marque sont aspect très attrayant sur le papier. Pourtant selon une étude britannique réalisée en 2007 auprès de 20 PMEs, une majorité écrasante de 16 entreprises ont indiqué considérer que les marchés publics accumulent trop de barrière à l’entrée pour elles.

Ces entreprises mentionnent parmi les raisons : leur manque d’expérience dans ce type de marché comme une barrière importante à l’entrée… un peu comme si un jeune diplômé sans expérience indiquait ne pas pouvoir entrer dans le monde professionnel, car il n’avait pas d’expérience…

Cette même étude souligne que même si les barrières peuvent paraître intimidantes, le manque d’engagement des PMEs dans les secteurs publics est aussi fortement corrélé à la perception du risque que ces marchés représentent.

En conclusion, si vous ne vous y êtes jamais réellement intéressé, ne vous laissez pas intimider par les barrières à l’entrée réelle ou psychologique qui peuvent exister… Développer votre offre vous permet de diversifier votre stratégie commerciale, ce qui, en plus de vous transformer en une référence de 1er choix, peut finalement s’avérer très lucratif.

Fort d'une expérience de près de 8 ans dans la vente en B2B dans 3 continents différents, je suis aujourd'hui manager commercial et coach professionnel formateur en stratégie commerciale. Abonnez-vous à la newsletter pour de la formation exclusive.

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