Vous souhaitez développer vos techniques de prospection commerciale ? Vous êtes au bon endroit, car dans cet article, je vais synthétiser mon expérience dans la vente en 5 techniques à retenir pour gagner de nouveaux marchés.

Les 5 meilleures techniques de prospection commerciale sont :

  1. La prospection par InMail
  2. L’appel téléphonique 
  3. Le personal branding et Thought leadership sur les réseaux sociaux
  4. L’organisation de webinaire
  5. L’emailing personnalisé ou de masse

J’en suis certain, vous connaissez et pratiquez une ou plusieurs de ces techniques de prospection…

Mais êtes-vous sûr de réellement en tirer profit de manière optimale pour trouver de nouveaux clients chaque semaine ? 

Saviez-vous que l’’étude américaine de World Report Study a montré qu’en moyenne, les entreprises perdaient 15 % de leur clientèle chaque année. 

Autant vous dire que pour continuer à générer du chiffre d’affaires, vous devez à la fois :

  • Mieux gérer votre portefeuille de clients existants
  • Trouver de nouveaux clients régulièrement

Si vous avez le moindre doute sur la qualité de vos techniques de prospection, lisez ce qui suit :

1. La prospection par InMail sur LinkedIn

LinkedIn c’est en 2021 près de 722 millions de professionnels dans 200 pays à travers le monde.

Parmi les centaines de millions d’utilisateurs actifs, 40 % utilisent la plateforme chaque jour.

À titre personnel, grâce à ma méthode de prospection commerciale sur LinkedIn, j’ai réussi à conclure 16384 € de chiffre d’affaires ce mois-ci et ce malgré la crise !

Le réseau est aujourd’hui devenu le meilleur moyen pour moi (et de nombreux autres entrepreneurs) de trouver des clients qualifiés, et ce sans aucune limite de frontière. 

Comment faire une prospection commerciale efficace ?

Pas de secrets, gagner de nouveaux clients avec LinkedIn se résume en 3 actions à exécuter au quotidien :

Pour une démarche commerciale encore plus efficace, il est fondamental de travailler le script de vos mails de prospection et de relancer correctement vos prospects.

Combiné à un argumentaire commercial percutant, ces 3 actions vous permettront de générer de nouveaux clients de manière fiable en BtoB, je vous le garantis. 

Aussi, si vous pouvez vous le permettre, rendez-vous service et investissez dans une licence de LinkedIn sales navigator.

En BtoB, c’est réellement un incontournable pour toucher de nouvelles cibles, qui en bonus, vous permettra de bénéficier d’encore plus d’automation.

2. La prospection téléphonique ou téléprospection

Saviez-vous que 92 % des interactions clients se déroulent par téléphone ? 

La crise de 2020, la distanciation sociale et la digitalisation de notre société ont complètement transformé notre manière d’approcher la relation client. 

(Pour plus de statistiques sur la vente, vous pouvez lire cet article.)

prospection téléphonique

Alors qu’avant on était peut-être obligé de prendre sa voiture, un train, un avion pour conclure un contrat.

Aujourd’hui, un simple appel téléphonique ou une visioconférence peuvent très bien faire l’affaire.

Bien que démarcher un prospect par téléphone puisse en rebuter plus d’un, vous n’êtes plus obligé de le faire de manière glaciale car il existe des techniques de vente pour nourrir une relation client. 

L’objectif de votre prospection commerciale est de susciter une 1re interaction plus ou moins « réchauffée » avec votre client avant de le contacter par téléphone.

Comment réaliser une prospection commerciale par téléphone efficace 

La prospection téléphonique peut se résumer en 5 étapes simples :

  1. Trouver le contact de votre prospect
  2. Préparer l’appel téléphonique et l’étape suivante visée
  3. L’appeler, écouter activement, poser les bonnes questions et prendre des notes
  4. L’inviter à l’étape suivante de votre processus de vente
  5. Répéter le processus et déclencher des 1er RDV clients

Ne tombez pas dans l’erreur de ne pas utiliser votre téléphone ou de ne compter que sur vos emails. Beaucoup trop de commerciaux, font cela car ils préfèrent éviter de déranger leur prospects.

Personnellement, je n’appelle pas ça « déranger une personne » lorsque je l’appelle pour lui proposer une solution à une problématique qu’elle pourrait potentiellement rencontrer. 

Au contraire, si j’ai bien analysé et que j’ai réalisé un bon ciblage, je peux lui rendre service.

3. Le personal branding et « Thought leadership » sur les réseaux sociaux

Selon Skimresources, les messages d’entreprises repartagés par les employés ont 561 fois plus d’expositions (reach) que ceux communiqués au nom de l’entreprise.

Nous vivons dans un monde ou notre réputation en ligne peut soit être notre plus grand atout ou devenir notre plus grand fardeau.

Avant de travailler avec vous, votre prospect a de fortes chances de faire des recherches en ligne pour tenter de mieux vous connaître.

Pour votre prospection commerciale, c’est une aubaine. 

Si vous souhaitez mener votre génération de leads à un autre niveau, le personal branding en ligne (ou marque personnelle) est simplement un nouvel outil que vous devez apprivoiser. 

Comment trouver de nouveaux clients grâce au personal branding ?

Je vais synthétiser cette technique de prospection commerciale en une liste d’actions à implémenter :

  • Tenir un blog et rédiger du contenu à repartager
  • Communiquer sur votre vision plutôt que sur vos services
  • Demander à votre équipe marketing de créer des infographies, des livres blancs, des études de cas à partir de votre contenu
  • Vous exprimer sur des actualités pertinentes dans votre secteur d’activité
  • Répéter les 4 actions ci-dessus

Le problème avec le personal branding, c’est que tout le monde en parle en disant que c’est une méthode révolutionnaire, mais que peu de personnes l’exécutent avec succès. 

Afin d’éviter de procrastiner la construction de votre réputation en ligne jusqu’en 2024, je vous recommande de choisir deux jours par semaine durant lesquels vous vous engagez à dépenser au moins 30 min à créer/publier du contenu.

4. L’organisation de webinaire

Selon différentes sources dont outgrow.com et études, 20 à 40 % des participants aux webinaires deviennent des leads qualifiés. 

Plus que ça, organiser un webinaire est un formidable moyen d’apporter de la valeur à votre audience, vous positionner en tant qu’expert, d’interagir avec elle (merci les Q&A) sans faire de la « vente forcée ».

Cela contribue à la performance de votre image de marque et vous pouvez capitaliser sur la vidéo d’enregistrement pour créer plus de contenus. 

Il peut parfois être difficile de savoir par où commencer lorsqu’on n’a jamais organisé de webinaire, mais en réalité, ce n’est pas si compliqué. 

Comment faire de la prospection commerciale avec les webinaires

Fidèle à nos bonnes habitudes, décortiquons ce sujet en 7 actions concrètes pour développer une stratégie commerciale autour de vos webinaires :

  • Faire une liste de sujets de webinaire pertinents
  • Créez un PowerPoint original et interactif à présenter sur le sujet sélectionné
  • Fixez une date (les mardis sont plus efficaces apparemment)
  • Invitez un maximum de personne
  • Présentez votre webinaire et préparez des questions types (en cas de silence lors de la phase de questions-réponses)
  • Envoyez un replay du webinaire à toutes les personnes qui ont montré leur intérêt pour ce webinaire qu’ils aient participé ou non
  • Relancez-les et créez des articles, posts, livres blancs autour de la thématique.

Si cette technique de prospection commerciale vous intéresse, vous pouvez consulter mon guide en 6 étapes sur le sujet.

Le problème avec les webinaires, c’est que la phase de prospection (attirer des participants) et de promotion (capitaliser sur le contenu du webinaire) est souvent négligée par les commerciaux et marketeurs.

5. L’emailing

Selon une étude de chiefmarketing, l’email reste dans le top 3 des techniques de prospection commerciale préférée des professionnels en btob.3

En BtoC, il peut être très efficace d’utiliser des campagnes de newsletter

Si vous vous posez la question de s’il vaut mieux envoyer un email de prospection ou passer un appel téléphonique, la réponse est simple :

Ces deux techniques de prospection commerciale se complètent parfaitement, alors utilisez-les toutes les deux à bon escient :

Comment s’assurer de prospecter avec succès grâce aux emails ?

Pour vous assurer d’envoyer des mails de prospection qui marquent, vous devez vous équiper d’un bon CRM.

Il vous permet de créer des modèles et de stocker des messages types pour chaque premier contact pour un suivi méticuleux de vos opportunités.

Les mêmes conseils que pour les InMails s’appliquent.

Dans un premier temps, le mail est moins invasif, car le prospect peut le consulter lorsqu’il a du temps ; par la suite, plus vous approchez la phase de conclusion de la vente, et plus l’appel téléphonique deviendra efficace.

La prise de contact par email est d’autant plus efficace que vous développez une stratégie de relance client en ligne avec votre audience.

Ces 5 techniques de prospection commerciale ont fait leurs preuves auprès des plus grandes entreprises et m’ont permi de surpasser mes objectifs de vente.

Et vous utilisez-vous d’autres méthodes pour vos campagnes de prospection ?

Qu’est ce que la prospection commerciale ?

La prospection commerciale correspond aux différentes actions mené par l’entreprise pour rechercher des opportunités de chiffre d’affaires, que ce soit via des clients potentiels (prospects) ou des partenaires.

Comment faire de la prospection commerciale ?

La prospection commerciale est à la fois un travail d’analyse et d’action. Après avoir étudé votre marché et ciblé une liste de prospects, vous devez prendre contact chaque jour avec de nouveaux clients pour affiner vos argumentaires et enrichir votre démarche commerciale.

Quels outils utiliser pour la prospection commerciale ?

Parmis les outils que vous pouvez utiliser, on compte : Le téléphone, les emails, les réseaux sociaux (sales navigator), les logiciels d’automatisation et de prospection, les CRMs, les logiciels d’emailings, les cas clients, les contenus et brochures marketings ou encore les webinaires…

Fort d'une expérience de près de 8 ans dans la vente en B2B dans 3 continents différents, je suis aujourd'hui manager commercial et coach professionnel formateur en stratégie commerciale. Abonnez-vous à la newsletter pour de la formation exclusive.

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