Prospection téléphonique

La prospection téléphonique consiste à utiliser le téléphone et une liste de prospects qualifiés pour créer de nouvelles opportunités. Décriée par certains comme étant dépassée alors que d’autres ne jurent que par elle, quand est-il vraiment?

Oui il y a l’inbound marketing, oui nous sommes à l’ère de la publicité et du digital et il y d’autre moyens d’attirer des opportunités et de « vendre ».

Je suis tout à fait d’accord avec vous. Etant moi même l’auteur d’un blog et à la tête d’un commerce, je réalise l’impact de ces nouvelles techniques de créations d’opportunités et je les utilise réguliérement dans ma stratégie d’entreprise.

Néanmoins j’ai quand même une question à vous poser… Une fois que vous avez ces leads qualifiés et que vous devez faire signer votre prospect.

  • Comment faites vous sans expérience en prospection téléphonique?
  • Comment faites-vous sans avoir été confronté à un prospect froid qualifié qui vous sort tout à un tas d’objections?
  • Dans quelle mesure, êtes vous sûr que vous êtes capable de convaincre ce prospect issu de vos investissements marketing?

Je peux vous l’assurer et je suis sûr que vous en témoignerez égalementla prospection téléphonique est rude, fatiguante parfois même ennuyante et personne n’aime faire cela (longtemps).

Personne sauf les personnes qui ont généré des centaines de milliers d’euros de vente grâce à cette pratique.

Elle détient en réalité un atout qui est indispensable dans votre démarche commerciale:

Elle vous permet de multiplier le nombre d’interlocuteurs avec qui vous discutez chaque jour et de développer votre aisance à l’oral. De plus, vous augmenterez le nombre d’opportunités dans votre pipeline.

En raison de son manque de popularité, la maitrise de la prospection téléphonique peut vous permettre de vous démarquer et de devenir le commercial le mieux payé de votre entreprise.

1- On ne peut pas plaire à tout le monde.

Pas de bullshit dans cette article, je ne vais pas vous peindre un tableau avec des papillons qui dansent en choeur.

En effet, vous allez appeler beaucoup de monde et on n’aura pas toujours forcément le temps de vous parler ou d’intérêt pour votre solution.

Acceptez-le et avancez car le rejet fait partie du métier de vendeur et vous ne pourrez pas créer une opportunité commerciale avec chacun de vos contacts. Personne ne le peut.

L’objectif est de conclure avec toutes vos cibles qui sont « closable ».

Lorsqu’une personne vous exprime son manque d’intérêt, profitez de cette opportunité pour essayer d’en comprendre les raisons.

En réalité, chaque rejet est un moyen d’en apprendre plus sur votre marché et de mieux construire votre liste de prospection.

N’oubliez pas que même si vous vous prenez des portes, votre mission est noble car elle n’est pas juste de vendre mais surtout d’aider votre client et de lui offrir une valeur ajoutée. (Si ce n’est pas le cas, changez de boite)

2 – Ayez un script, testez-le, enregistrez le et améliorez le chaque jour.

Au cinéma, les acteurs ont un script. Il faut le connaitre sur le bout des doigts et absolument veiller à maitriser sa tonalité car si le prospect se rend compte que vous lisez, vous pouvez dire adieu à votre vente.

Le titre résume à peu près tout ce que je veux vous dire ici.

Etape 1 : Votre argumentaire doit permettre de dépasser le barrage des intérmédiaires (secrétaire-assistantes…) et vous permettent d’accéder au décisionnaire final. Posez une base, testez là et adaptez là en fonction des meilleurs résultats produits.

Etape 2 : Déroulez les 6 étapes de votre entretien de découverte avec votre prospect en posant des questions pertinentes. Plus vous faites parler votre interlocuteur, le mieux c’est.

Etape 3 : Proposez une suite à cet entretien (RDV, Démos) afin de passer à la prochaine étape de votre processus de vente.

Etape 4 : Mesurez vos résultats et partagez les avec d’autres commerciaux afin de comparer les techniques et améliorer les résultats de toute l’équipe.

3 – Investissez du temps dans la création de votre liste de prospection téléphonique.

C’est fondamental et c’est votre responsabilité à moins que vous ayez dans votre équipe des développeur de ventes.

Le métier de commercial peut être extrêmement rémunérateur mais c’est également parce qu’il est très exigeant. Si vous appelez au hazard et que votre liste n’est pas correctement ciblée.

Cela aura un impact sur vos résultats et votre motivation pendant le phoning

Pour ma part. J’aime consacrer des blocs d’une heure pour ma prospection téléphonique et la dernière chose que je veux avoir c’est une liste pourrie qui va me faire perdre mon temps et celui de mes interlocuteurs.

Définissez pour l’entreprise que vous ciblez : sa taille (Revenu ou nombre d’employés), l’industrie dans laquelle elle opère, sa localisation.

Déterminez pour le contact : Son rôle, une idée sur son background (LinkedIn), son N+1 et son N-1 si possible.

4 – Ne lisez pas votre argumentaire.

Cela tombe sous le sens mais bon je préfére le préciser. Vous pouvez apprendre et vous entrainer à dire votre intro. Mais ça s’arrête là.

Connaissez votre proposition de valeur et j’insiste, il ne faut absolument pas la lire.

Vous devez connaitre votre argumentaire commercial sur le bout des doigts et avoir en tête des questions qui vont ouvrir la conversation avec votre interlocuteur.

Vous avez également besoin de maitriser les objections courantes (Envoyez moi un email…) et avoir des éléments de réponses percutant que vous avez vérifié comme étant pertinent pour approfondir la relation avec votre prospect.

Avant d’appeler, vous devez impérativement :

  • Savoir pourquoi vous parlez à cette personne
  • pourquoi cette personne devrait en avoir quelque chose à faire de ce que vous lui racontez.

L’acronyme CROC, Contact (Intro), Raison de l’appel (Contexte), Objectif de votre communication et comment vous prendrez votre Congés peut également être intéressant à avoir en tête lorsque l’on prospecte pour ne rien oublier.

Vous apprendrez au fur et à mesure des coups de fils à maitriser l’art d’adapter votre discours.

Votre personnalité est clé car le client achète le produit si il aime le vendeur plus que si il aime le produit.

5 – Planifiez votre prospection téléphonique dans votre calendrier.

Quand est-ce que votre prospect est le plus à même de vous répondre? L’experimentation vous permettra de vérifier à quelle heures/jours vous obtenez le plus de conversations.

Vous pourrez ainsi déplacer vos activités de prospection téléphonique sur les plages horaires les plus productives.

J’ai récemment découvert que les fins de journées et les débuts de matinées en milieu de semaine sont les moments les plus productifs pour cette activité. Cela reste mon expérience de la prospection téléphonique.

Cela vous permet d’optimiser votre calendrier et votre journée de travail pour réaliser vos autres activités commerciales (créations de listes, recherches, emails, réunions…) au moment les plus opportuns.

6 – Méfiez vous de la loi des grands nombres

Plus vous appelerez, plus vous aurez de chances de décrocher des opportunité de vendre votre solution.

C’est vrai,

Mais si vous appelez des bouchers pour leur vendre des calamars à la tonne, vous aurez beau réaliser 150 coups de fils par jour, vous ne déclencherez pas autant d’opportunités qu’en appelant des poissoniers.

J’aurais pu choisir des corps de métiers plus sexy mais bon vous voyez ce que je veux dire.

7- N’appelez pas des prospects que vous ne pourrez pas potentiellement aider.

Une fois que vous êtes en contact avec votre cible, ne brulez pas les étapes car l’acheteur n’achétera jamais en suivant un processus de vente imposé mais adapté à son propre processus d’achat.

Pour cela, n’hésitez pas à investiger sur les réussites de votre produit chez des clients existants ou d’analyser la compétition.

Gardez en tête, ces 7 points afin d’aborder avec plus de confiance et de sérénité votre prospection commerciale.

Découvrez également les différentes étapes de la prospection téléphonique décrite par Olivier Giraud. J’ai particuliérement apprécié le passage au sujet de la bascule du client au cours de l’entretien de prospection téléphonique.

Et vous? Avez-vous des techniques de prospection téléphoniques à partager?

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