Les 7 clés d’une prospection téléphonique motivante

Prospection téléphonique

La prospection téléphonique consiste à utiliser le téléphone et une liste de prospects qualifiés pour créer de nouvelles opportunités. Décriée par certains comme étant dépassée alors que d’autres ne jurent que par elle, quand est-il vraiment?

Oui il y a l’inbound marketing,

oui nous sommes à l’ère de la publicité et du digital et il y d’autre moyens de créer des opportunités et de « vendre ».

Je suis tout à fait d’accord avec vous.

Etant moi même auteur d’un blog, manager commercial pour une multinationale et entrepreneur, je suis parfaitement conscient de l’impact de ces nouvelles techniques de génération de leads.

Néanmoins, est-ce que vous vous êtes déja demandé?

Une fois que vous avez fini de traiter ces opportunités marketing.

  • Pensez-vous pouvoir être aussi efficace qu’un commercial qui maitrise les techniques de prospection à froid?
  • Etes-vous sûr que vous pouvez toujours compter sur votre marketing pour obtenir de nouvelles opportunités?
  • Etes vous réellement sûr de prioriser les plus gros chiffres d’affaires sur votre marché?

Je peux vous l’assurer et je suis sûr que vous en témoignerez également la prospection téléphonique est rude, fatiguante parfois même ennuyante et personne n’aime faire cela (longtemps).

Personne sauf, les personnes qui savent comment générer des centaines de milliers d’euros de vente grâce à cette pratique et qui en connaissent son atout principal:

La prospection téléphonique vous permet de sortir de votre zone de confort et de vous confronter au directement à votre marché cible.

Grâce à elle vous apprenez à:

  • Développer votre aisance à l’oral
  • Améliorer votre compréhension du marché et apprendre à cibler
  • Commettre des erreurs que vous éviterez de reproduire avec vos leads entrants
  • Aller chercher du chiffre d’affaires non ciblé par votre marketing

Souvent mal réalisée, la maitrise de la prospection téléphonique peut vous permettre de vous démarquer et de devenir un entrepreneur à succès/le commercial le mieux payé de votre entreprise.

Pour la réussir, il vaut mieux s’armer d’une bonne dose d’enthousiasme, alors sans plus tarder voici 7 clés pour vous aider à réaliser une prospection téléphonique des plus motivantes

Apprenez à prendre le rejet avec recul

Pas de langue de bois, je ne vais pas vous peindre un tableau avec des papillons qui dansent en choeur.

En effet, vous allez appeler beaucoup de monde et on n’aura pas toujours forcément le temps de vous parler ou d’intérêt pour votre solution.

Acceptez-le et avancez car le rejet fait partie du métier de vendeur et vous ne pourrez pas créer une opportunité commerciale avec chacun de vos contacts.

Personne ne le peut.

L’objectif est de conclure avec toutes vos cibles qui sont « conclusibles »

Lorsqu’une personne vous exprime son manque d’intérêt, profitez de cette opportunité pour essayer d’en comprendre les raisons.

En réalité, chaque rejet est un moyen d’apprendre à mieux cibler votre marché et de mieux construire votre liste de prospection.

N’oubliez pas une chose fondamentale :

Même si vous vous prenez des portes, vous toquez pour aider une personne à réaliser ces objectifs grâce à la solution que vous proposez.

Donc quelque part, votre mission porte une certaine noblesse (Si ce n’est pas le cas, changez de boite)


Recevoir la checklist des 5 outils indispensables pour une stratégie commerciale efficace en 2020

 


Ayez un script, testez-le, enregistrez le et améliorez le chaque jour.

Avez-vous remarqué comme Leonardo Dicaprio est convaincant?

Je vais vous dire son secret il est très simple : les acteurs ont un script qu’ils connaissent sur le bout des doigts et ils savent également ce que leur interlocuteur va répondre.

Préparez et connaissez les répliques aux objections les plus courantes:

« Envoyez moi un email. » « Je n’ai pas le temps, rappelez moi plus tard » « Je ne suis pas intéressé »

Veillez absolument à maitriser votre tonalité car si le prospect se rend compte que vous lisez, vous pouvez dire adieu à votre vente.

L’idée est de créer une conversation avec votre prospect et pour cela vous devez impérativement suivre les étapes suivantes:

Etape 1 : Votre argumentaire doit permettre de dépasser le barrage des intérmédiaires (secrétaire-assistantes…) et vous permettent d’accéder au décisionnaire final. Posez une base, testez là et adaptez là en fonction des meilleurs résultats produits.

Etape 2 : Déroulez les 6 étapes de votre entretien de découverte avec votre prospect en posant des questions pertinentes. Plus vous faites parler votre interlocuteur, le mieux c’est.

Etape 3 : Proposez une suite à cet entretien (RDV, Démos) afin de passer à la prochaine étape de votre processus de vente.

Etape 4 : Mesurez vos résultats et partagez les avec d’autres commerciaux afin de comparer les techniques et améliorer les résultats de toute l’équipe.

Investissez du temps dans la création de votre liste de prospection téléphonique.

Le métier de commercial peut être extrêmement rémunérateur mais c’est également parce qu’il est très exigeant.

Si vous appelez au hasard et que votre liste n’est pas correctement ciblée.

Cela aura un impact sur vos résultats et votre motivation pendant le phoning

Pour ma part, j’aime consacrer des blocs d’une heure pour ma prospection téléphonique et la dernière chose que je veux avoir c’est une liste peu qualitative qui va me faire perdre mon temps et celui de mes interlocuteurs.

  • Définissez pour l’entreprise que vous ciblez : Sa taille (Revenu ou nombre d’employés), l’industrie dans laquelle elle opère, sa localisation.
  • Déterminez pour le contact : Son rôle, une idée sur son background (LinkedIn), son N+1 et son N-1 si possible afin de mieux comprendre le processus de décision, son contact
  • Comprenez la concurrence: Les clients de votre concurrence et les concurrents de vos prospects sont généralement des cibles très qualifiés.

Lire le guide : Comment devenir un meilleur vendeur? Un commercial d’exception

 Ne lisez pas votre argumentaire et entrainez-vous.

Cela tombe sous le sens mais bon je préfére le repréciser.

Vous pouvez garder votre script pour le relire. Mais ça s’arrête là.

Connaissez votre proposition de valeur et j’insiste, il ne faut absolument pas la lire.

Je vous le promet, vous ferez toute la différence si vous vous entrainez à discourir devant un miroir ou avec un collègue/ami.

Vous prendrez confiance en vous et développerez des automatismes de conversations.

Vous devez connaitre votre argumentaire commercial sur le bout des doigts et avoir en tête des questions qui vont ouvrir la conversation avec votre interlocuteur.

Pour faire toute la différence vous devez absolument maitriser les objections courantes (Envoyez moi un email, prix, conditions de paiement, avantages et inconvénients de votre solutions…).

Préparer, c’est à dire avoir rédigé, lu, relu et appris par coeur vos réponses afin de ne pas avoir à réfléchir, dire euh ou avoir l’air d’un amateur en cas de questions inconfortable.

Vous devez sonner comme un expert afin que votre seul effort soit celui de l’intonation.

Aussi avant d’appeler, vous devez :

  • Savoir pourquoi vous parlez à cette personne
  • pourquoi cette personne devrait en avoir quelque chose à faire de ce que vous lui racontez.
  • Et SURTOUT avoir un objectif en tête (obtenir un rendez-vous, réaliser une démonstration, qualifier, obtenir un contact…)

L’acronyme CROC,

  • Contact (Intro),
  • Raison de l’appel (Contexte),
  • Objectif de votre communication
  • Congés (Quitter la conversation)

peut également être intéressant à avoir en tête lorsque l’on prospecte pour ne rien oublier.

Vous apprendrez au fur et à mesure des coups de fils à maitriser l’art d’adapter votre discours.

N’oubliez pas que, votre personnalité est clé car le client achète le produit si il aime le vendeur plus que si il aime le produit.

Planifiez votre prospection téléphonique dans votre calendrier.

Quand est-ce que votre prospect est le plus à même de vous répondre? L’experimentation vous permettra de vérifier à quelle heures/jours vous obtenez le plus de conversations.

Vous pourrez ainsi déplacer vos activités de prospection téléphonique sur les plages horaires les plus productives.

J’ai récemment découvert que les fins de journées et les débuts de matinées en milieu de semaine sont les moments les plus productifs pour cette activité.

Cela reste mon expérience de la prospection téléphonique.

Cela vous permet d’optimiser votre calendrier et votre journée de travail pour réaliser vos autres activités commerciales (créations de listes, recherches, emails, réunions…) au moment les plus opportuns.

 Méfiez vous de la loi des grands nombres

Plus vous appelerez, plus vous aurez de chances de décrocher des opportunité de vendre votre solution.

C’est vrai,

Mais si vous appelez des bouchers pour leur vendre des calamars à la tonne, vous aurez beau réaliser 150 coups de fils par jour, vous ne déclencherez pas autant d’opportunités qu’en appelant des poissoniers.

J’aurais pu choisir des corps de métiers plus sexy mais bon vous voyez ce que je veux dire.

Ne perdez pas votre temps avec des prospects qui ne sont pas intéressés

Tout le monde n’est pas un client potentiel. Si vous essayez de vendre à tout le monde vous ne vendrez à personne.

C’est fondamental.

Une fois que vous êtes en contact avec votre cible, ne brulez pas les étapes car l’acheteur n’achétera jamais en suivant un processus de vente imposé mais adapté à son propre processus d’achat.

Pour cela, n’hésitez pas à investiger sur les réussites de votre produit chez des clients existants ou d’analyser la compétition pour vous retrouver au bon endroit, au bon moment avec la bonne personne.

Gardez en tête, ces 7 points fondamentaux pour que votre prospection téléphonique soit ludique, motivante et lucrative pour vous!

Pour aller plus loin et apprendre à réaliser grâce aux conseils d’un professionnel du métier, découvrez cette infographie:

argumentaire téléphonique

J’ai particuliérement apprécié le passage au sujet de la bascule du client au cours de l’entretien de prospection téléphonique.

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