Social Selling sur Linkedin, guide de prospection commerciale B2B

Vous devez réaliser une chose. La majorité de vos prospects sont sur LinkedIn et avant de signer votre devis ou votre contrat, il y a de fortes chances qu’ils visitent votre profil.

Le social selling consiste à utiliser un ou plusieurs réseaux sociaux pour construire une image de marque qui mettra en confiance vos cibles. Il vous permet de vendre avec un tout  autre niveau de subtilité.

En tant que commercial, j’utilise LinkedIn, incontestablement comme l’outil numéro 1 pour obtenir des informations sur un prospect, son parcours et son activité professionnelle.

Certains pensent que c’est juste une nouvelle lubie alors que d’autres affirment que cela révolutionne la manière dont on vend. D’autres encore n’ont absolument aucune idée de ce que le social selling peut être.

Que vous soyez un « vendeur social » aguerri ou un néophyte qui veut devenir un social seller de compétition, restez avec moi car je vous expose tout ce que vous avez besoin de savoir pour multiplier vos opportunités sur le réseau professionnel numéro 1.

A quoi sert le social selling index et comment connaitre mon score?

Social selling indexC’est une note qui vous permet de vérifier votre influence et votre capacité à promouvoir vos solutions sur Linkedin. Le réseau professionnel vous donne un score et indique les pistes d’améliorations à suivre pour être encore plus performant sur la plateforme.

 

Vérifier votre social selling index sur Linkedin en cliquant ici.

Encore une technique marketing vous me direz… En réalité, La « vente sociale » vous permet de :

  • Mieux connaitre vos clients et vos prospects en B to B
  • Renforcer votre influence dans votre marché.
  • Créer des relations et de les développer.


 


Quelles sont les tendances de la prospection sur Linkedin et du social selling en France?

LinkedIn est en constante évolution. Selon le baromètre 2018 de l’influence des réseaux sociaux sur l’acte d’achat en France (conduit par Laposte solutions Business et l’agence Intuiti) :

  • 89% des décideurs sont convaincus que l’impact des réseaux sociaux sur l’acte d’achat va progresser
  • 71% des décideurs on ajouté les réseaux sociaux à leurs autres canaux de contact
  • 34% des décideurs ont déjà répondu à la sollicitation directe d’un commercial sur les réseaux sociaux
  • 56% des décideurs ont déjà été influencés par un article ou un post sur les réseaux sociaux, dans l’achat d’un produit ou d’un service

Source : https://www.barometresocialselling.com/

En bref : Le Social Selling n’a donc pas encore atteint sa maturité et les professionnels acceptent encore assez facilement de nouvelles demandes d’ajouts.

Comment faire du social selling et réussir sa prospection commerciale sur LinkedIn?

Vous avez trouvé le prospect idéal sur LinkedIn et le bouton envoyer un InMail vous démange. Lisez d’abord ce qui suit :

Optimisez votre profil LinkedIn pour la prospection commerciale.

La première étape incontournable avant même d’envisager de prospecter sur LinkedInconsiste en effet à soigner votre communication.

Un conseil : Votre profil reflète également votre personnalité et ne doit pas être trop focalisé sur vos réussites commerciales mais plus sur votre expertise dans l’industrie.

Si vous faites partie des commerciaux qui utilisent encore LinkedIn comme une plateforme de CV en ligne, voici deux actions à réaliser tout de suite :

  • Changez votre titre pour démontrer votre expertise du marché plutôt que de décrire votre métier : Par exemple, remplacer « responsable commercial chez salesforce » par « Conseiller en outil de GRC – Expert processus commercial IT ». Ou encore au lieu de « agent commercial chez cabinet de recrutement » vous pouvez indiquer « Spécialiste processus RH externalisé. »
  • Rédigez une présentation percutante : Focalisez sur la valeur ajoutée que vous apporter à votre client.

6 actions pour rendre votre profil LinkedIn plus attractif

  1. Utilisez une photo de profil qui vous représente vraiment
  2. Personnalisez votre bannière
  3. Rédigez un titre qui parle à votre cible
  4. Votre présentation doit être percutante et vous permettre d’attirer les bonnes personnes
  5. Indiquez vos compétences et demandez des recommandations
  6. Mettez en valeur vos réussites.

NB : Il est fondamental que votre profil garde de l’humanité.

Il ne doit pas non plus être une brochure commerciale de votre entreprise.

LinkedIn est un réseau dans lequel vous pouvez intéragir chaque jour avec votre réseau et communiquer indirectement avec vos cibles.

Exemple de présentation LinkedIn d’un commercial B2B.

« Bienvenue sur mon profil

En tant que Manager de territoire avec y années d’expériences dans les RH et la tech, je vous apporte mon expertise dans le domaine de la gestion des compétences et du recrutement. Avec [Nom de l’entreprise], nous vous assistons avec

La publication et la diffusion de vos annonces de recrutement auprès d’une plateforme de près de 800 000 candidats ciblés dans votre région.

Un matching à vos postes vacants des meilleurs talents disponible selons vos critères

L’expertise de nos consultants sectorisés pour la formation de vos recruteurs en interne

Je m’occupe de chacun de vos projets en collaboration avec : « taguez vos collaborateurs » pour vous offrir des solutions avant-gardistes et compétitives.

Intéressé ? Contactez-moi par InMail ou directement via ce lien. A bientôt. »

L’objectif de votre présentation est de pousser le visiteur à vous contacter et à générer des leads/opportunités.

Apportez de la chaleur humaine à vos interactions.

Profitez de la mine d’information qu’est LinkedIn.

Vous trouverez avec la visite des profils une liste précieuse d’informations concernant ce que votre prospect aime, ses groupes et centres d’intérêt, et les relations que vous avez en commun.

Pensez également à vous faire recommander par les relations que vous avez en commun avec votre cible.

Insérez de la valeur dans votre prise de contact sociale

Pensez à l’expérience que vous offrez à votre client en publiant du contenu.

La clé est de susciter son attention en étant pertinent afin qu’il vous reconnaisse comme un expert dans votre domaine.

Vous êtes là pour aider, conseiller et guider votre prospect face à un océan d’information de produits et de services. En fait, vous l’assistez et vous l’orientez vers une solution concrète qui répond à son besoin. (la vôtre)

Si votre produit/service ne l’intéresse pas. Pas besoin de chercher très loin, il y a deux raisons principales.

  • Soit votre argumentaire est mauvais. Travaillez-le, testez le et améliorez-vous.
  • Soit vous vous adressez à la mauvaise personne

Ou encore, les deux en même temps.

Dans ce cas, rendez-vous sur cet article pour apprendre à réaliser un premier contact efficace avec le plan de découverte

Restez-vous même.

Pas besoin de mentir ou d’en rajouter, restez-vous même et exprimez votre personnalité.

C’est le meilleur moyen de vous faire apprécier. Il n’y a rien de pire qu’une publication trop parfaite ou trop aseptisé.

Vous ne ferez pas la différence si vous êtes trop conformiste. 

De plus, ceux qui tirent leur épingle du jeu sont ceux qui s’intèressent réellement aux problématiques liées à leur marché.

Impliquez-vous intelligemment dans la vie sociale de vos prospects.

Je suis sûr que vous avez dû remarquer une augmentation du nombre de posts sur votre fil d’actualité LinkedIn. En fait, c’est une méthode prouvée qui permet de multiplier les leads entrant pour un effort minime.

Ce n’est pas compliqué. En plus, c’est gratuit et les moyens d’interagir sont nombreux.

Pour que votre social selling soit un succès, vous pouvez partager du contenu pertinent et commenter des publications. De nombreux moyens existent pour participer et faire vivre le groupe social où vos prospects interagissent.

Cela vous permettra donc de vous faire préconnaitre par vos éventuels prospects et de créer de la légitimité dans votre domaine.

Si vous souhaitez voir le nombre de visites sur votre profil croitre de manière exponentielle et êtres contactés par des profils intéressés par vos solutions, vous savez ce qu’il vous reste à faire.

Et vous ? Comment intégrez vous le social selling dans votre prospection commerciale ?

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