Développement des ventes
Développement des ventes et stratégie commerciale

Les stratégies commerciales B to B les plus efficaces sont celles qui identifient un processus clair entre le marketing, les actions commerciales du développement des opportunités jusqu’aux moyens de conversion en chiffre d’affaires.

  • Vous avez du mal à saisir le processus commercial de votre entreprise?
  • Le chiffre d’affaires stagne et vous n’atteignez pas vos quotas?
  • Les efforts de prospection ne fournissent pas de résultats?
  • Aucun modèle de développement commercial n’est identifié et tout semble progresser de manière hasardeuse?

Je suis également passé par cette phase. 

Si vous êtes dans une organisation et que le développement commercial vous parait flou, vous êtes probablement dans un de ces deux cas de figure.

  • Soit vous êtes avec un entrepreneur/commercial dans une PME et vous disposez donc d’une énorme opportunité de poser les premières pierres d’une stratégie commerciale efficace qui vous fera évoluer.
  • Ou alors vous êtes dans une grande entreprise qui n’investit pas assez dans la formation et le développement de ses processus et elle finira par régresser face à la compétiton. (Considérez la fuite)

Le succés de la démarche commerciale de l’entreprise est directement lié au développement et à la qualité des opportunités qu’elle génère AINSI QUE la précision et les techniques avec laquelle elle les traite.

Certains diront « Oui mais la vente, c’est pas une science c’est un don, une fibre commerciale »…

Oui peut-être avant mais aujourd’hui à l’ère de l’information autant être à la page si l’on veut toujours voir son pipeline nourrit d’opportunités.

Des nouvelles techniques d’organisations commerciales émèrgent et pour les découvrir, lisez ce qui suit.

Stratégie commerciale, le développement des opportunités (sales development)

Aux Etats-Unis, le métier de sales development representative « Développeur des ventes », business developer, (il existe des dénominations pour tous les goûts) se popularise au sein des entreprises.

Le « développement des ventes » regroupe l’ensemble des actions commerciales qui permettent l’iniation de votre processus de vente.

Qu’ils soit outbound (Sortant) ou inbound (Entrant), comment sont traités vos prospects et comment générez vous des leads/opportunités?

Dans les PME, ce rôle est généralement mal défini souvent à cause d’un manque en ressources humaines.

Il se retrouve d’ailleurs souvent entre les mains d’un commercial qui se charge de l’intégralité du cycle de vente.

Il est souvent responsable de son initiation, son développement, sa conclusion, la fidélisation, le service client, l’administratif, la stratégie commerciale…

Cela lui laisse peu de temps à consacrer aux activités de vente à proprement parler.

Le concept de développement des ventes se base sur la spécialisation de l’équipe commerciale sur les phases du cycle de vente B to B.

  • Le marketing s’occupe de renforcer le positionnement de l’entreprise face à une cible, qu’il convertit de manière digitale en prospect/lead.
  • Le développeur des ventes s’occupe ce qui attrait à la création et la génération outbound/développement des leads. Il les nourris et les propulse vers un stade plus avancé du processus de vente.
  • L' »Account Executive » ou responsable commercial se spécialise dans la gestion de ces prospects pré-qualifié et de leur conversion en clients satisfaits et récurrents.

Ces trois rôles travaillent en cohésion, communiquent et s’améliorent pour livrer des résultats commerciaux qui peuvent devenir plus simple à prévoir et à maitriser.

Le rôle du développeur de vente/Business developer?

Recherche de prospects, prospection, contact initial, qualification de prospect… Nous en avons entendu parler, mais qui s’en occupe et comment?

Le développeur de vente réalise les fonctions d’initiation du processus commercial.

Il ne se charge pas de conclure ou de négocier avec le client. Son rôle est de développer le nombre d’opportunités en réalisant des actions de prospections.

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Il réalise une activité de transition entre le marketing et le commercial. Il éléve ainsi les opportunités vers des vendeurs expérimentés ou les dirigeants d’entreprises.

Le rôle du développeur des ventes est donc de convertir les opportunités en rendez-vous clientèle et de conserver un pipeline sein. D’ailleurs, sa rémunération variable est souvent liée à la quantité d’opportunités qu’il amène à son responsable.

Pour en savoir plus sur le rôle de développeur des ventes, consultez cette infographie du site rocketschool

stratégie commerciale

 

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