Organisation commerciale, exemple du métier de développeur de ventes

Développement des ventes
Développement des ventes et stratégie commerciale

Une organisation commerciale efficace identifie un processus de vente clair entre le développement des opportunités et leur conversion en chiffre d’affaires.

  • Vous avez du mal à saisir le processus commercial de votre entreprise?
  • Vous démarrez une nouvelle activité et souhaitez découvrir une organisation innovante?
  • Aucun modèle de développement commercial n’est identifié et tout semble progresser de manière hasardeuse?

Je me suis moi même plusieurs fois posé ces mêmes questions…

Si la réponse vous parait flou, vous êtes probablement dans un de ces deux cas de figure.

  • Soit vous êtes avec un entrepreneur/commercial dans une PME et vous disposez donc d’une énorme opportunité de poser les premières pierres d’une organisation commerciale efficace qui vous fera évoluer.
  • Ou alors vous êtes dans une grande entreprise qui n’investit pas assez dans la formation et le développement de ses processus et elle finira par régresser face à la compétiton. (Considérez la fuite)

Dans cette article, je vous présente le métier de sales developer aussi appelé prospecteur ou connecteur et son role dans une stratégie commerciale efficace.

Organisation commerciale, le développement des opportunités (sales development)

Aux Etats-Unis, le métier de sales development representative « Développeur des ventes », business developer, (il existe des dénominations pour tous les goûts) se popularise au sein des entreprises.

Le « développement des ventes » regroupe l’ensemble des actions commerciales qui permettent l’iniation de votre processus de vente.

Qu’ils soit outbound (Sortant) ou inbound (Entrant), comment sont traités vos prospects et comment générez vous des leads/opportunités?

Dans les PME, ce rôle est généralement mal défini souvent à cause d’un manque en ressources humaines.

Il se retrouve d’ailleurs souvent entre les mains d’un commercial qui se charge de l’intégralité du cycle de vente.

Il est souvent responsable de son initiation, son développement, sa conclusion, la fidélisation, le service client, l’administratif, la stratégie commerciale…

Cela lui laisse peu de temps à consacrer aux activités de vente à proprement parler.

Le concept de développement des ventes se base sur la spécialisation de l’équipe commerciale sur les phases du cycle de vente B to B.

  • Le marketing s’occupe de renforcer le positionnement de l’entreprise face à une cible, qu’il convertit de manière digitale en prospect/lead.
  • Le développeur des ventes s’occupe ce qui attrait à la création et la génération outbound/développement des leads.
  • L' »Account Executive » ou responsable commercial se spécialise dans la gestion de ces prospects pré-qualifié et de leur conversion en clients satisfaits et récurrents.

Ces trois rôles travaillent en cohésion, communiquent et s’améliorent pour livrer des résultats commerciaux qui peuvent devenir plus simple à prévoir et à maitriser.

Le rôle du développeur de vente/Business developer?

Recherche de prospects, prospection, contact initial, qualification de prospect… Nous en avons entendu parler, mais qui s’en occupe et comment?

Le développeur de vente réalise les fonctions d’initiation du processus commercial.

Il ne se charge pas de conclure ou de négocier avec le client. Son rôle est de développer le nombre d’opportunités en réalisant des actions de prospections.

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Il réalise une activité de transition entre le marketing et le commercial. Il éléve ainsi les opportunités vers des vendeurs expérimentés ou les dirigeants d’entreprises.

Le rôle du développeur des ventes est donc de convertir les opportunités en rendez-vous clientèle et de conserver un pipeline sein. D’ailleurs, sa rémunération variable est souvent liée à la quantité d’opportunités qu’il amène à son responsable.

Pour en savoir plus sur le rôle de développeur des ventes, consultez cette infographie du site rocketschool

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