Nos idées reçues sur les meilleures techniques de vente, pratiques et processus à suivre pour générer plus de chiffres d’affaires sont parfois bien éloignées des statistiques réelles du terrain. En faisant, quelques recherches, je me suis rendu compte que ces chiffres peuvent être étonnants.
Par exemple, saviez-vous qu’il faut en moyenne 8 appels à froid pour réussir à vous connecter avec un prospect ? — The brevet group
En consultant ces 26 statistiques et réalités sur le métier de la vente, j’ai pu malgré ma longue expérience dans le domaine, utiliser ces informations pour booster ma stratégie commerciale.
Et j’ai la certitude que vous aussi, après cette lecture, vous pourrez certainement en bénéficier.
C’est parti.
Statistiques sur la vente par email et la prospection
Le mail de prospection reste un atout dans l’arsenal du commercial et de l’entrepreneur. Encore faudrait-il l’utiliser de la bonne manière :
1) Selon Xant, si vous relancez dans les 5 minutes après l’acquisition d’un nouveau lead, vous êtes jusqu’à 9 fois plus en mesure de convertir ce prospect.
J’ai pu vérifier que les prospects prendront votre entreprise beaucoup plus au sérieux s’ils constatent votre réactivité dans le processus de vente. Ils ont tendance à avoir une meilleure perception de la qualité de votre prestation.
2) Selon Mckinsey, l’email serait jusqu’à 40 fois plus efficace que la prise de contact Facebook et twitter pour atteindre sa cible.
Selon moi, cette statistique est à prendre avec des pincettes, car je pense que cela dépend de votre secteur d’activité. En BtoB, les campagnes marketing Facebook peuvent vite devenir très rentables lorsqu’elles sont bien menées.
3) 35 % des prospects ouvrent leur email simplement sur la base de l’objet et rien d’autre. Selon la même source, 35 % des emails seraient également lus via mobile. – Convince and convert
En effet, l’objet ou le titre de votre email est très important. Lorsque vous écrivez ce titre : ne bâclez pas cette étape, car l’objectif reste toujours de faire en sorte que votre email soit ouvert.
4) Le moment idéal pour envoyer un email à un prospect se trouve entre 8 h et 15 h. – Get Response
En effet, les réponses de prospects ont tendance à se produire le matin, si vous souhaitez atteindre le haut de la liste des nombreux emails qu’ils reçoivent, il vaut mieux programmer vos envois le matin.
Voici qui renforce l’intérêt d’utiliser une fonctionnalité d’email scheduler tel celui de hubspot.
5) Selon une analyse de Boomerang, les objets d’email qui ne dépassent pas 3-4 mots sont plus souvent ouverts.
L’erreur classique reste de d’envoyer un mail trop générique qui ne crée aucune connexion et qui finit directement à la corbeille.
N’oubliez pas de d’adapter au maximum vos prises de contact.
Aussi, sans relancer vos clients par mail votre prospection commerciale et vos techniques de ventes risque littéralement d’être aussi efficaces qu’un coup d’épée dans l’eau.
Statistiques sur les entretiens de vente et la prospection
6) Selon une étude de Gong réalisée sur plus de 500 000 appels, les commerciaux qui posent le plus de questions sont ceux qui convertissent le plus de ventes.
J’irais un peu plus loin en indiquant que les commerciaux qui posent les bonnes questions réussissent plus. Pour quelques exemples de questions pertinentes, je vous invite à découvrir la méthode SPIN Selling que je résume ici.
7) Marc Wayshak indique que le nombre de prise de contacts réalisé par les commerciaux reste trop insuffisant. Une écrasante majorité de 66,7 % des interrogés a indiqué avoir contacté 250 prospects ou moins au cours de l’année contre 15 % qui ont dépassé les 1000 prospects.
Cela concorde avec la prospection qui est vue par les vendeurs comme l’étape la plus difficile de la vente.
En effet, la principale différence entre un commercial lambda et un vendeur d’exception, (plus que ses prétendues techniques de vente miracles), c’est sa capacité à garder une consistance et un rythme soutenu dans cet effort.
8) Toujours selon Marc Wayshak, 41 % des commerciaux indiquent que le téléphone est le meilleur outil pour réussir à déclencher des ventes (j’en fais également partie).
Je suis d’accord avec cette statistique et en particulier lorsque l’on parle de « High Ticket Sales » ou vente à prix élevé.
L’interaction avec le prospect par téléphone est un minimum, alors que la rencontre physique peut parfois devenir nécessaire pour créer une relation de confiance avec lui.
9) Aussi, une écrasante majorité de 57,9 % des interrogés ne demande pas plus d’une référence par mois.
C’est probablement la plus grosse erreur que l’on commet.
La majorité des décideurs BtoB utilisent les références comme l’outil ultime pour trouver de nouveaux clients.
10) Au moins 50 % de vos prospects ne sont pas de bonnes cibles à aller prospecter. – Hubspot
C’est une statistique qui me paraît cohérente, car les erreurs de ciblage ou de définition du client idéal ont tendance à être courantes aussi bien auprès des commerciaux que de leurs managers.
11) Une nouvelle fois, selon gong, dire : « J’espère que je ne vous dérange pas ou quelque » chose dans ce style réduit vos de 40 % vos chances d’obtenir un entretien de vente. À l’inverse : dire — « Comment allez-vous ? » multiplie vos chances par 3,4
Si vous dites « j’espère que je ne vous dérange pas » déjà vous partez avec le mauvais état d’esprit. En tant que commercial, entrepreneur ou personne reliés au métier de la vente, votre objectif est d’aider votre client à résoudre un challenge qu’il vit. Donc, non ne lui demandez pas si vous le dérangez, en faisant cet excès de politesse, vous minimisez l’impact de votre approche.
Croyez-moi, si vous le dérangez, il va vous le faire savoir d’une manière ou d’une autre.
12) Les pires moments de la journée pour démarcher téléphone et à froid un prospect sont entre 11 h et 14 h (Etude Inside Sales). Le meilleur moment pour l’appel serait entre 8 h et 10 h et à partir de 16 h.
Je dirais que cela dépend des cultures, le mieux reste quand même de vous renseigner et de tester différents horaires pour voit ce qui fonctionne le mieux pour vous. Personnellement, je confirme que les prospects sont plus ouverts à la discussion en fin de journée après 16 h dans la plupart des industries.
13) Le jeudi serait le meilleur jour pour prospecter selon hubspot
C’est bientôt le week-end, les gens sont plus ouverts que le lundi en effet. Il s’agirait du moment idéal pour exercer vos techniques de ventes.
14) Utiliser le mot « discount » ou réduction dans un entretien de vente réduisant les chances de conclure de 35 % toujours selon 99 firms.
En cas de négociation de prix, il est essentiel de ne pas céder même s’il est possible de le faire, car cela peut laisser croire que votre offre est de mauvaise qualité.
Statistiques plus générales sur la stratégie commerciale
15) Chaque année, vous perdrez en moyenne 14 % de vos prospects (businessbrief.com)
Voici une statistique qui devrait tous nous appeler à nous bouger pour rester dans un effort continu de fidélisation et de recherche de nouveaux clients.
16) 92 % des commerciaux abandonnent après avoir reçu 4 non, alors que 80 % des prospects disent non 4 fois avant de dire oui. — Marketing Donut
17) 44 % des vendeurs abandonnent après un appel de relance commerciale.
La relance client représente un aspect clé de votre démarche commerciale.
Si vous ne faites que quelques touches, vous restez sur la touche.
Nous avons généralement un biais psychologique sur cette idée de revenir à la charge autant de fois. Soyez persévérant, je vous le garantis, ça paie très bien.
18) 71 % des commerciaux indiquent perdre trop de temps dans la saisie de donnée — Heinz Marketing
Idéalement, il faut vous équiper d’un CRM qui vous simplifie cette tâche au maximum.
Essayez d’inclure des plages horaires et de vous organiser pour saisir les informations clés d’une traite (par exemple chaque vendredi avant de partir en week-end).
19) 68 % des entreprises ont du mal à générer de nouveaux leads. — Sales Staff
Cela n’est pas étonnant, pour générer de nouveaux leads, il n’y a pas de recette miracle. Il faut vous poser la question de votre positionnement marketing et réellement adapter votre démarche.
Testez différentes méthodes et redoublez d’efforts là où vous trouverez le plus de retour sur investissement
20) 42,5 % des représentants commerciaux prennent 10 mois ou plus avant d’atteindre une productivité suffisante et contribuer aux objectifs de l’entreprise — Accenture
Voici un élément essentiel à garder en tête lorsque vous prévoyez de recruter un commercial, ayez une vision de long terme et mettez en place les bons dispositifs de formation/onboarding.
21) 65 % des vendeurs indiquent ne pas trouver de contenu pertinent à envoyer à leurs prospects. — Upland Software
Oui et en attendant que tous les outils soient prêts, vous devez vous adapter.
Ne prenez pas cette statistique comme une excuse, car un bon vendeur fait au mieux avec ce qu’il a.
Faites remonter l’information que cela vous aiderait d’avoir des études de cas ou autres types d’info pour le « Sales enablement »
@Manager commerciaux vous savez ce qu’il vous reste affaire, armez vos équipes des bons outils si vous souhaitez optimiser leurs réussites.
22) 91 % des clients indiquent être prêt à donner des références, mais seulement 11 % des commerciaux en demandent. – Slideshare
J’ai souhaité inclure deux statistiques sur les références pour insister de nouveau sur ce point crucial et souvent oublié par les entrepreneurs et les commerciaux. Ceci est votre meilleure technique de vente.
23) 39,82 % des prospects peuvent être contactés via les réseaux sociaux — Sergey Gusarov
C’est un pourcentage très important et si vous n’obtenez pas de réponses via ce canal, voici 12 méthodes pour trouver l’adresse email de votre prospect.
24) Le taux de conclusion des ventes moyen au travers de tous les secteurs serait de 19 % 99 firms
Une statistique que je vous invite à garder en tête pour réaliser vos prévisions commerciales en fonction du nombre d’opportunités générées.
25) 80 % des ventes sont réalisées par 20 % des commerciaux. — Bill Corbin sur LinkedIn
De quelle catégorie de vendeurs faites-vous partie ? On voit que la loi de pareto s’applique une nouvelle fois
26) 69 % des acheteurs indiquent que ce qu’ils recherchent chez un commercial c’est qu’il écoute leur besoin — hubspot
L’écoute active et l’empathie sont deux compétences que vous devez avoir pour créer une relation avec votre prospect. Il n’achètera jamais d’une personne qui cherche à lui vendre, ce qu’il recherche, c’est un expert, une entreprise et un produit qui va l’aider.
Voilà les 26 tops statistiques pour améliorer vos techniques de vente, j’espère qu’elles vous ont étés utiles. Si vous pensez que quelqu’un pourrait avoir besoin de lire cet article, n’hésitez pas à le partager sur les réseaux sociaux !
L’objectif n’est pas non plus d’utiliser ces statistiques comme des références absolues, mais simplement d’en tenir compte pour être sûr de consacrer vos efforts là où ils seront les plus rentables.
