Bien souvent, certaines personnes n’arrivent pas à faire la différence entre la vente BtoB et le BtoC. Si tel est votre cas, sachez que vous êtes au bon endroit. Alors, comment distinguer les deux business Models ? Nous faisons le point !

Vente BtoB et vente BtoC : quésaco ?

Avant de lister les différences entre la vente BtoB et le BtoC, il est indispensable de définir les deux notions.

Pour faire simple, le terme « vente BtoB » décrit la vente « Business to Business ». En d’autres termes, il s’agit des transactions commerciales réalisées entre entreprises ou entre professionnels.

Quant au terme « vente BtoC », qui décrit la vente « Business to Consumer », il s’agit des ventes réalisées par les sociétés directement aux particuliers (consommateurs), ou encore dénommé clients finaux.

En B2B, les entreprises s’adressent à des professionnels alors que les sociétés B2C à des particuliers.

Comme vous pouvez vous en douter, la stratégie commerciale sera différente.

Notons que la cible est bien plus large en BtoC qu’elle l’est en BtoB :

Selon les chiffres publiés par Shopify en 2017, le B2B génère plus de 7,7 trillions de dollars, alors que les activités B2C représentent 2,3 trillions de dollars. (soit plus de 3x moins)

Ces chiffres illustrent le fait que les transactions B2B dominent la majorité des échanges commerciaux dans le monde.

Toutefois, la part en ligne du marché B2C (16 %) est dépasse largement celle du B2B (2 à 3 % seulement), si l’on en croit les chiffres partagés par Fostec & Company, une entreprise leader de conseil, spécialisée en digitalisation et e-commerce.

Exemple de vente BtoB

  • Le commerce de gros de tout type de produits (éléctroniques, tissus, matières premières,…)
  • Avocats d’affaires
  • Experts comptables
  • Entreprises industrielles
  • Services financiers aux entreprises
  • Prestations d’agences marketing
  • A noter que lorsque l’entreprise vend à une autre entreprise qui vend directement aux particuliers, on parle alors de BtoBtoC. Une prise en compte de deux types de clients devient alors nécessaire dans la stratégie de ces entreprises.

Pour en savoir plus, découvrons ensemble les principales différences entre les deux systèmes de vente.

1. Des stratégies de vente et des besoins différents en BtoB et BtoC 

En termes de cible et de motivation d’achat, les différences entre les deux systèmes de vente sont assez claires. Il semble donc logique que les stratégies commerciales adoptées en BtoC et BtoB soient aussi éloignées.

En B2C, les sociétés misent sur ce que l’on appelle le « Brand Content». En d’autres termes, le contenu est centré sur la marque.

C’est pourquoi vous avez certainement remarqué, en tant que consommateur, que les entreprises qui cherchent à nous pousser à l’achat communiquent d’abord sur leur image de marque en développant un storytelling autour de leurs valeurs.

L’objectif est sans appel : attirer notre attention, susciter nos émotions et nous séduire.

En B2B, la stratégie commerciale est dite « Brand Marketing».

Les entreprises visent également à séduire leur client en B to B ? Mais cela ne suffit pas.

Les montants des transactions étant généralement plus élevés, il faut également le convaincre en démontrant une expertise et un ROI sur la solution. En effet, le client BtoB investit lorsqu’en BtoC il s’agit le plus souvent d’une consommation.

(Même si ce n’est pas toujours le cas, lorsqu’il s’agit de produit financier par exemple)

La capacité à résoudre les problématiques et la qualité de leurs produits et/ou services doivent impérativement être incluses dans leur stratégie de communication.

En BtoB, le contenu se base sur un vocabulaire plus spécifique, voire plus technique, alors qu’en BtoC, les images occupent une grande importance.

2. Des différences dans la décision d’achat

Comme vous le savez sans doute, un particulier et un professionnel n’achètent pas des produits et/ou services pour les mêmes raisons.

 C’est pourquoi les entreprises n’utilisent pas les mêmes approches pour commercialiser leur offre.

Les méthodes de vente sont différentes. 

En BtoB, les entreprises n’achètent pas un produit et/ou service pour se faire plaisir ou de manière compulsive. Au contraire, l’achat est très bien réfléchi et répond à un besoin spécifique au sein de l’établissement, qui est dans la plupart du temps lié à l’amélioration de la productivité et l’augmentation du chiffre d’affaires. 

À titre d’exemple, le dirigeant d’une société ne passe pas une commande de 20 ordinateurs portables pour céder à un « coup de cœur », mais pour permettre à son équipe commerciale de travailler en déplacement, ce qui ne peut qu’améliorer leur rendement.

En BtoC, l’achat est fait, souvent, de manière compulsive ou émotionnelle sans qu’une réflexion ou une analyse soit toujours nécessaire. 

C’est pourquoi les marques jouent sur les images pour attirer l’attention du consommateur et le « pousser » vers l’achat. Pourquoi ?

Parce que le processus d’achat est bien plus court et les sociétés cherchent donc à déclencher des achats impulsifs, un concept qui n’a jamais lieu en BtoB, car la décision d’achat ne repose que rarement sur un seul décideur.

En bref, nous pouvons dire que la vente en BtoB est plus complexe que la vente en BtoC.

Pour atteindre les objectifs fixés par leur direction, le commercial doit certainement mener plus d’efforts. 

Les achats en BtoB sont soumis à un processus de vente bien défini, plus ou moins long selon la taille de la firme. 

Ainsi, le cycle d’achat est plus long et complexe qu’en BtoC.

3. Btob et Btoc : des différences en matière de communication

Comme déjà précisées ci-haut, les entreprises BtoB et BtoC ne se basent pas sur le même contenu pour gagner en visibilité et en notoriété. 

Les stratégies de contenu ne sont donc pas les mêmes. Il existe de nombreuses différences de fonds et de forme.

En BtoC, les entreprises misent sur des contenus visuels, notamment les photos, vidéos, infographies… dans le but d’attiser la curiosité des consommateurs, de capter leur attention et de développer un sentiment de sympathie chez eux. 

En BtoB, les contenus créés sont très détaillés, voire plus techniques, comme les livres blancs et les articles de blog. Pourquoi ? Pour répondre aux problématiques spécifiques des professionnels.

En termes de réseau social, LinkedIn sera bien plus adapté pour atteindre un directeur de marketing lorsque Facebook permettra plus facilement de cibler une population fan de l’art culinaire.

Les formats sont différents parce que les sociétés BtoB et BtoC ne jouent pas sur les mêmes règles.

Pour pousser les particuliers à l’achat, il faut miser sur un contenu séduisant et divertissant, mais pour rassurer sur une éventuelle collaboration avec un professionnel, le contenu doit démontrer l’expertise et le savoir-faire de la société.

Pour vendre, les canaux de communication utilisés par les entreprises BtoC et BtoB sont aussi différents. 

Pour les premières, le contenu est diffusé à la télévision, sous forme d’affichage, au cinéma, par l’intermédiaire du street marketing, sur les réseaux sociaux, etc. 

Quant aux secondes, les marketeurs privilégient les réseaux sociaux professionnels, tels que LinkedIn, l’e-mail marketing, le site Internet de la firme ou encore le blog d’une société reconnue dans le domaine.

Le vocabulaire et le ton utilisés pour la diffusion des contenus sont également différents. 

En B2B, les firmes utilisent un jargon spécifique et technique, alors qu’en B2C, les sociétés privilégient un vocabulaire simple et courant, voire « branché ».

Même s’il existe des différences entre la vente BtoB et BtoC, on peut tout de même identifier certaines similarités. Aujourd’hui, la majorité des entreprises se dirigent vers une réelle proximité avec les clients, particuliers ou professionnels. 

Fort d'une expérience de près de 8 ans dans la vente en B2B dans 3 continents différents, je suis aujourd'hui manager commercial et coach professionnel formateur en stratégie commerciale. Abonnez-vous à la newsletter pour de la formation exclusive.

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