9 conseils pour réussir à vendre en période de crise

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On nous le rabâche, le monde est dans une crise sans précédent. Le COVID-19 a littéralement détruit des vies et des industries, si bien que certains économistes ont mesuré un impact de plusieurs années de croissance économique perdue. Je sais, ce n’est pas évident de rester motivé dans ces circonstances, pourtant en tant que commercial ou entrepreneur, il faut absolument réagir et apprendre à vendre en période de crise.

Une entreprise ne peut survivre sans générer de chiffre d’affaires et ne nous leurrons pas, être déconfiné ne nous ouvre pas sur un monde moins meurtri.

  • Si vous êtes désorienté
  • Que vous avez besoin de retrouver quelques repères
  • et que votre métier est fortement lié à la génération de chiffre d’affaires

Vous êtes au bon endroit.

Bien que je ne veux pas être pessimiste, je ne pense pas que 2020 soit la meilleure année pour jouer aux enthousiastes. En effet, cet article du courrier international précise que la récession se confirme cette année.

Néanmoins, l’histoire nous montre que les crises peuvent nous permettre d’en ressortir plus fort.

Alors sans plus attendre, voici 9 conseils pour continuer à vendre en période de crise.

1— Soyez réaliste et exprimez vos sentiments

Personnellement, je ne suis pas de ceux qui avalent la pilule et laissent leurs sentiments les hanter et les stresser de l’intérieur.

« J’ai comme la majorité des gens perdu beaucoup d’argent, et l’ambiance de dépression globale me fout le cafard » et vous savez quoi, ça fait un bien fou de l’exprimer.

Si quelque chose vous hante et que vous le retenez à l’intérieur, la première chose à faire est de le sortir de votre poitrine. Autrement, vous serez ralenti.

Le monde ne va pas bien et il vaut mieux s’y préparer… Vous en êtes capable, mais il faut voir la réalité en face :

Si cela nécessite de considérer de rechercher un nouveau job ou de changer de secteur, lancez-vous LinkedIn publie chaque jour de nouvelles opportunités.

Si votre produit ou votre solution n’est pas adapté au marché, revoyez votre stratégie depuis le début. N’hésitez pas échanger avec vos collaborateurs et essayez de vous adapter au plus vite.

Faites évoluer votre elevator pitch pour l’adapter à ce nouveau contexte. Revoyez vos objectifs trimestriels et annuels pour 2020, il y a de fortes chances qu’ils n’aient plus de réel sens.

Pour réussir à vendre en période de crise, vous devez réagir plus vite que les autres.

Organisez des plans et objectifs plus courts : sur un mois, voire une ou deux semaines… Ça vous permettra de réagir et de vous adapter à un monde qui change drastiquement au quotidien.

2— Acceptez la situation et reprenez-vous

C’est tout à fait normal de se sentir stressé dans ces conditions et d’avoir peur… Cela se manifeste par une boule à la gorge, l’impression de ne plus avoir le contrôle que l’on avait avant.

Vous devez digérer ce qui vient d’arriver, la situation ne va pas être terrible dans les prochains mois… mais ne laissez pas cette crise éteindre la combativité qui sommeille en vous.

Ne vous mentez pas à vous même en vous disant que la crise disparaitra après le déconfinement… comme j’ai pu le rêver au début… Les recherches et les études sérieuses montrent clairement qu’elle risque en fait de s’approfondir durant cette année.

Après cette période de digestion, il va falloir vous reprendre… et vous préparer à vendre dans un monde nouveau.

Posez-vous la question de la pertinence de votre ciblage commercial dans ce contexte différent.

Revoyez également vos projets pour mettre en place un plan d’action commercial qui vous motive.

Car oui, il est possible de vendre en temps de crise… Certaines industries sont en boom (Digitalisation, Drones, IT…) d’autres restent stables (Agro-alimentaire,…)

Orientez-vous vers là où on a le plus besoin de vous.

3— Redéfinissez vos sources de motivations pour vendre en période de crise

Déconnectez-vous du flux d’informations négatives constantes, prenez une feuille et un papier et imaginez-vous dans 5 ans. Heureux et satisfait de votre vie personnelle et professionnelle… Visualisez votre vie, décrivez là en choisissant les catégories (santé, spiritualité, business, famille…) qui vous sont les plus chères… et demandez-vous :

Quelles actions dois-je mener durant cette crise pour arriver à faire de ma vision une réalité ?

Le télétravail est un contexte qui peut parfois réduire la motivation, mais en prenant les bonnes habitudes d’organisation au quotidien, vous pouvez y arriver.

Faites page blanche et réalisez un inventaire de ce qui vous donne de l’énergie pour donner du sens à vos actions commerciales quotidiennes.

Vendre en temps de crise… C’est quelque part comme lutter contre la récession et sauvegarder l’économie.

En tant qu’entrepreneur ou commercial, votre objectif et d’aider votre prospect à résoudre une problématique grâce à une solution qui lui est adaptée.

Même si les résultats ne sont pas au rendez-vous, cette mission est noble et c’est grâce à des personnes comme vous que les transactions se réalisent et que l’économie peut reprendre.

3— Agissez dès aujourd’hui, ne perdez pas de temps.

 Celui qui agit se rend toujours maître de celui qui ne fait que penser

Giamaco leopardi

S’il y a des choses que vous remettez à plus tard ou que vous n’arrêtez pas de procrastiner.

Ce n’est pas le moment.

Ces choses-là doivent probablement être réalisées tout de suite.

Bien sûr, lorsque vous prenez contact avec un client ou un prospect, n’agissez pas comme s’il n’y avait pas de crise. Parlez de l’éléphant qu’il y a dans la pièce…

Concentrez-vous sur les challenges de votre client et sur ce qu’il vit à l’heure actuelle pour vous préparer.

Dites-vous que votre compétition est probablement encore bloquée à la phase d’acceptation… C’est une opportunité pour vous.

Ne proposez pas de solutions inadaptées ou complémentaires, si votre produit résout un problème, vous pouvez vous positionner autrement, il vaut mieux éviter.

S’il y a des adaptations à faire, de la flexibilité à acquérir ou des compétences à développer, agissez au plus vite pour les mettre en place.

4— Maitrisez votre gestion du cash et restez positif.

N’hésitez pas à revoir vos prix, vos coûts pour voir ce que vous pouvez faire pour faciliter la vie à vos clients et faire entrer des liquidités.

Si certains clients ont des paiements à réaliser plus tard, offrez-leur des escomptes s’ils paient tout de suite.

Priorisez les actions qui vous font rentrer du cash et méfiez-vous des facilités de paiement.

En temps de crise, les paiements différés sont très dangereux.

Évitez les contrats en postpaiements qui risqueraient de vous coûter gros en cas de défaut du client.

Ne vous découragez pas, je sais qu’il est difficile d’être enthousiaste et de vendre pendant cette période… Mais même si les choses paraissent désespérées, vous pouvez réagir d’une manière ou d’une autre.

Ne vous dites pas que ce que vous faites ne sert à rien, c’est totalement faux. A chaque action, vous apprenez quelque chose et vous finirez forcément par créer une réaction.

5— Si vous avez un contrat en cours de négociation, concluez-le tout de suite

Ça peut paraitre un peu alarmiste, mais nous ne vivons plus dans le même monde qu’avant.

Comprenez que la négociation que vous auriez en cours pourrait ne plus se représenter avec ce prospect.

Chaque jour, nous sommes submergés de mauvaises nouvelles économiques et il se peut que certains budgets finissent par être réduits du jour au lendemain.

Il faut conclure un maximum de ventes en cours maintenant.

Soyez ouvert et transparent avec vos collaborateurs, ne gardez pas cette crise pour vous et n’exagérez pas la situation, car il ne sert à rien de provoquer une panique inutile.

Si de nombreux deals sont annulés, gardez votre sang froid. Tout le monde est dans la même situation. Profitez du temps que vous avez pour revoir votre stratégie commerciale et l’adapter à la génération de nouvelles opportunités.

6— Préparez-vous aux nouvelles objections de crise

Nous vivons de nouvelles situations et personne n’est réellement certain de ce qui va se passer exactement. De nouvelles objections commencent à apparaitre pour le budget, le besoin et la pertinence de votre solution.

Certaines réactions se font à chaud alors que tout le monde est impacté par cette pandémie. Utilisez-le sujet de la crise pour explorer avec empathie les challenges de votre prospect.

Les principales objections de cette période de crise sont :

  • Je suis occupé en ce moment => êtes-vous disponible la semaine prochaine ?
  • Notre visibilité sur le budget n’est pas claire => Problématique ?
  • Nous préférons attendre que les choses se tassent => planifions la réouverture ?
  • Je suis en télétravail en ce moment => RDV virtuel ?

Écoutez activement les réponses de votre prospect. Prenez note, car ceux qui réussissent à vendre en période de crise écoutent, analysent, innovent et apporte une valeur nouvelle aux problématiques d’aujourd’hui.

Ce n’est pas de l’insensibilité que de vouloir continuer de fonctionner. C’est votre responsabilité en tant qu’entrepreneur, que commercial et que membre de la société.

Lorsque vous prospectez, et que vous en rencontrez une nouvelle. Préparez une réponse à cette objection en rédigeant un script à pratiquer.

En maitrisant les objections classiques de cette crise, vous serez plus enclin à prospecter de manière efficace.

7— Investissez dans vos actifs les plus précieux : vos clients et prospects

Les consommateurs ont toujours raison. Mais si vous ne les écoutez pas, votre produit ne le fera pas non plus.

 Tony Hsieh

Je pense sincèrement que c’est le bon moment pour voir comment vous pouvez être plus proches de vos clients existants et de vos prospects cibles. Votre réputation se construit maintenant.

Vous pouvez proposer de la formation gratuite, des webinaires… Repérez des actions qui ne vous coûtent pas tellement, mais qui apportent beaucoup de valeur à vos clients.

Gardez une vision de long terme, car même si cette année sera terrible pour la majorité des agents économique, vos actions d’aujourd’hui pourraient avoir de lourdes conséquences demain.

Posez-vous la question, si dans 2 ans, vous pouviez rétroactivement décider des meilleures actions à réaliser aujourd’hui ? Quelles seraient-elles ?

Gardez votre intégrité lorsque vous conduisez cette démarche commerciale, n’utilisez pas de stratagèmes douteux pour vendre, car ça vous desservira pour toujours.

Pour ma part, j’ai décidé de conduire une étude sur l’industrie dans laquelle j’opère. J’explore le feedback de décisionnaire clé et je partage leurs meilleures recommandations avec mes clients existants.

Plus que jamais ne concentrez-vous sur la valeur apportée plutôt que la vente à tout prix ?

Vos clients se souviendront de vos actions et de votre présence lorsque les beaux jours viendront.

8— Montrez de la vraie « empathie »

Vendre en période de crise est une bonne chose, mais n’essayez pas de manipuler vos prospects… Si vous souhaitez leur offrir quelque chose, faites-le de gaieté de cœur ou évitez.

L’empathie est une compétence clé en milieu professionnel, vous devez la pratiquer de la bonne manière.

L’objectif reste de faire fonctionner votre entreprise alors n’en surfaites pas. Ne faites pas de réductions ou de promotions que vous ne pouvez pas assumer financièrement.

Si vous avez les moyens, investissez dans votre réputation, autrement faites preuve de créativité, faites une veille de ce qui se passe dans votre industrie. Renseignez-vous sur les meilleures pratiques et les actions à réaliser en temps de crise.

L’empathie en vente fait toute la différence.

En effet, vous connecter avec votre prospect d’un point de vue émotionnel vous permettra de créer une relation de confiance et de mieux collaborer avec lui dans la résolution de son problème.

Vous serez à même de poser les 3 niveaux de questions de découverte et définir le problème avec beaucoup plus de facilité.

Vous pourrez également mieux comprendre les processus de décisions auxquels votre prospect doit se confronter et l’assister dans l’adoption de votre solution.

9— Réduisez vos dépenses et préservez le facteur humain autant que possible

Ce n’est pas la première chose à faire, mais vous devez absolument passer par cette case.

Passez en revue vos comptes, vos dépenses et identifiez ce qui n’est pas nécessaire. Si vous avez des salariés, expliquez-leur la situation et soyez transparent.

Choisissez ce qui doit être mis en stand-by, chaque euro compte en temps de crise.

Veillez à tout prix à essayer de garder vos employés au fait de la situation de l’entreprise et à leur donner une direction sur ce qu’ils peuvent faire pour se rendre utiles.

Au final, une fois cette crise passée, ce qui fera la différence c’est votre habileté à concentrer votre énergie là ou il faut. Assurer-vous de rester proches de vos clients, de vos collaborateurs et d’être transparent.

Je sais que les choses ne sont pas faciles en ce moment, mais si vous êtes envie et que vous avez un travail, vous faites déjà partie d’une catégorie chanceuse de la population.

C’est donc votre responsabilité de surmonter les obstacles et de continuer à vous battre pour réussir à vendre en période de crise. Gérer cette crise vous permettra de devenir plus résilient face aux prochains obstacles qui pourraient surgir.

Vous pouvez y arriver… Nous pouvons tous le faire.

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