Réussir à qualifier votre prospect est une étape critique de votre processus de vente. En effet, votre temps est limité, et pour atteindre vos objectifs commerciaux, vous devez vous assurer de l’investir avec des clients potentiels qui ont des chances de convertir.

Pour vérifier si votre prospect est qualifié, vous devez valider qu’il dispose du Budget, de l’autorité, du besoin et d’une date définie pour l’acquisition de votre solution.

Vous l’aurez reconnu, il s’agit de la méthode BANT que tout le monde vous enseigne, mais que personne ne vous apprend réellement à appliquer.

  • Faut-il continuer à poursuivre cette opportunité ?
  • Est-ce que ce prospect est réellement qualifié pour ce que j’ai à offrir ?
  • Est-ce que je suis entrain de perdre mon temps avec cette cible ?

Votre productivité commerciale dépend forcément de la manière avec laquelle vous gérez votre temps.

Grâce à la méthode BANT, vous pouvez saisir la qualité de vos opportunités commerciales et sélectionner celles qu’il faut prioriser. 

Prêt ?

Qu’est-ce que la méthode BANT

La méthode BANT est un processus développé par IBM qui permet de qualifier le prospect sur 4 bases économiques :

  • Budget : Quels sont les moyens du prospect ? Quel coût peut-il supporter ?
  • Autorité : Est-ce que le contact est un décisionnaire ou un influenceur ?
  • Besoin : Est-ce qu’il est urgent, indispensable, ou un avantage accessoire ?
  • Temporalité : À quelles date ou période le prospect achèterait-il cette solution ?

L’acronyme BANT a été créé par IBM et repris par de nombreuses entreprises, car il est simple et efficace. 

Pourquoi devez-vous l’utiliser ?

Même si certains « experts » disent que la méthode prend de la poussière, je considère, par expérience, que la simplicité est la mère de l’efficacité. 

J’ai conclu et vu des deals de plusieurs milliers d’euros se réaliser en suivant cette méthode dans des multinationales de renoms.

Efficace en prospection téléphonique ou directe, la méthode BANT permet de déterminer rapidement la qualité de l’opportunité commerciale en se basant sur les principaux leviers rationnels de conversion.

Même si vous avez identifié les cibles à prospecter en priorité, il est tout à fait normal de se retrouver face à un ensemble de clients potentiels qui ne convertiront pas. 

Vous devez apprendre à l’accepter, mais surtout à les reconnaître.

Comment utiliser le BANT de manière efficace ?

Tout le secret réside dans la qualité de votre plan de découverte

Pour l’appliquer de manière efficace, il faut apprendre à poser les bonnes questions.

Celles qui permettent d’obtenir des informations concernant les 4 éléments du BANT. Néanmoins, afin d’éviter d’être sur un argumentaire commercial trop abrupt, je vous recommande de démarrer par des questions sur le besoin.

Besoin et problème du client 

Si vous êtes en appel de découverte, c’est que vous avez déjà effectué des recherches préliminaires sur votre prospect. Votre objectif doit donc être de confirmer ce besoin et de l’approfondir pour qu’il réalise que c’est un problème.

L’écoute active est fondamentale, lorsque vous posez ces questions, restez concentré et ne parlez pas plus que votre client.

Pour plus d’efficacité commerciale : Inspirez-vous des questions de situations et de problèmes que je décris dans la méthode SPIN Selling.

Exemple de questions de « besoin » pour qualifier le prospect

  • Depuis quand êtes-vous confronté à ce problème ? Si vous deviez estimer la fréquence par mois ou par trimestre de ce besoin, quel chiffre donneriez-vous ?
  • Avez-vous déjà utilisé ce type de service ?
  • Quelles solutions aviez-vous mis en place dans le passé ? Pourquoi ça n’a pas fonctionné ?

Une fois que ce besoin est identifié et que le problème qui en découle est cerné, vous pouvez enchaîner de manière naturelle avec des questions liées au calendrier de votre prospect : 

Temps et timing d’acquisition

Cet élément est absolument indispensable pour valider votre opportunité commerciale.

Imaginez que votre prospect vous parle de son besoin, mais qu’il vous explique qu’il aimerait passer à l’action dans 1 an. 

Bon et bien merci bien, je vous recontacte à ce moment-là. Attention, cela ne veut pas dire qu’il faut abandonner le prospect. Mettez-vous simplement un rappel dans votre CRM pour réaliser une relance dans 6 mois.

Exemple de questions de « temps » qui qualifie le client potentiel

  • Quels sont vos deadlines ? J’imagine que vous devez avoir obtenu une solution avant  [date supposée] ? Quand aimeriez-vous démarrer ?
  • « Avez-vous planifié la date de clôture de ce projet ? »
  • À quelle date devez-vous atteindre cet objectif ?

Autorité et décisionnaire 

Les deux catégories suivantes sont les plus délicates et c’est pourquoi vous devez utiliser la communication non verbale pour faire passer votre message en douceur.

En effet, certains prospects sont susceptibles et peuvent considérer que ces questions sont intrusives. C’est pourquoi nous les réservons pour la fin d’entretien (quand vous avez établi une relation un peu plus avancée grâce aux questions de besoin et de calendrier).

Ne zappez pas cette étape fondamentale, car la dernière chose que vous avez envie de faire est d’investir du temps précieux avec une présentation commerciale envers une personne qui n’a aucun pouvoir de décision ou d’influence.

Exemple de questions d’autorité pour s’assurer du processu de décision

  • Pour réaliser ce projet, y a-t-il d’autres personnes qui doivent donner leur accord ?
  • Y a-t-il d’autres parties prenantes que je devrais mettre en copie lors de l’envoi de cette proposition ?
  • Comment est organisée votre équipe ?

Budget et implications financières

Enfin, la 4e pièce maîtresse pour qualifier votre prospect : la question financière. 

Oui en effet, même s’il tombe amoureux de vous, de votre entreprise et de votre offre, s’il n’a pas les moyens, et que vous ne souhaitez pas négocier le prix :

  • soit vous proposez des conditions de paiements
  • ou alors il faut le remercier pour son temps. 

Exemple de questions de « budget » qui qualifient le prospect

  • Avez-vous fixé un budget pour le développement de votre stratégie X ?
  • Quelles solutions utilisez-vous actuellement pour résoudre ce problème ? (indirecte) 
  • Avez-vous mis en place une enveloppe pour ce projet ?

Il y a mille et une manières de déterminer le profil BANT de vos clients. 

En posant des questions similaires à celles présentées ci-dessus, vous pouvez obtenir des réponses auxquelles vous ne vous attendiez pas. Dans tous les cas, ne vous attachez pas émotionnellement à vos opportunités et apprenez à passer à la suite.

Donnez de la valeur à votre temps.

L’erreur à éviter pour qualifier votre prospect.

Quand je débutais dans la vente, j’avais tendance à improviser.

Je pensais plus à convaincre à tout prix de ma solution que de chercher à comprendre si mon prospect était qualifié pour ma solution.

C’est l’erreur classique.

Je ne me rendais pas compte que le client pouvait avoir d’autres sources de motivation.

Appliquer ces méthodes sur le terrain m’a permis de maîtriser mes arguments. Je suis ainsi devenu beaucoup plus percutant, car j’ai pri le temps d’aiguiser mes techniques de vente.

« Vouloir conclure avec tout le monde conduit à ne finir par conclure avec personne ».

Se concentrer sur les prospects qui ont réellement besoin de ma solution est la meilleure manière de conclure une vente ET d’ouvrir une relation durable et profitable pour moi et pour mon client.

D’autres outils pour qualifier le prospect.

On estime que près de 60 % de l’information est déjà entre les mains du client au moment où vous discutez avec lui.

De ce fait, certains considèrent que le modèle BANT a besoin d’être modernisé dans un monde où le client est de plus en plus informé.

De plus son efficacité peut être limitée dans le cadre de transactions commerciales à gros budgets ou de cycle de vente plus complexe.

Le modèle GPCTBA&CI (Goals, Plans, Challenges, Timeline, Budget, Authority, Consequences, and Implications) partagé par Hubspot permet d’explorer les motivations du prospect de manière moins simple, mais plus approfondie.

La méthode MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion) est plus adaptée aux gros devis qui impliquent une transformation interne de l’entreprise prospectée. À utiliser pour comprendre en profondeur le cycle et le processus d’achat de votre cible.

Et vous ? Comment faites-vous pour qualifier vos prospects ?

Fort d'une expérience de près de 8 ans dans la vente en B2B dans 3 continents différents, je suis aujourd'hui manager commercial et coach professionnel formateur en stratégie commerciale. Abonnez-vous à la newsletter pour de la formation exclusive.

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