13 astuces pour devenir un très bon commercial, un vendeur d’exception.

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Être entrepreneur appelle indéniablement à détenir un minimum de compétences en vente. Mais pour pousser sa proposition de valeur sur le marché, il faut également apprendre à devenir un meilleur vendeur.

En synthèse, pour être un meilleur commercial, il faut :

  1. Apprendre chaque jour
  2. Maitriser la manière dont on communique
  3. Affuter ses techniques de prospection,
  4. Entretenir sa motivation,
  5. Définir et optimiser son cycle de vente,
  6. Créer une expertise sur son produit et sa cible.

L’acheteur d’aujourd’hui est un peu plus intelligent que l’on imagine, un peu plus renseigné que l’on voudrait bien le croire

En fait, il est convaincu qu’il sait déjà ce qu’il veut… Et que vous n’êtes ni plus ni moins qu’un autre commercial qui va lui vendre une énième chose dont il n’a pas besoin.

La réalité, c’est que vendre n’est pas compliqué sauf si vous décidez d’y aller à l’improviste

D’expérience, si vous êtes de ceux qui comptent sur leur intuition pour réaliser des ventes en se lançant sans réfléchir, vous allez malheureusement droit dans le mur.

Et même si vous arrivez à vendre de cette manière, vous n’aurez pas de réelle méthodologie pour reproduire cette performance commerciale.

Vous risquez ainsi de passer à côté de gros comptes à cause de votre manque de préparation.

Savez-vous à quoi ressemble un commercial d’exception ?

Bonne question…

Détenir les 4 principales clés pour devenir un meilleur vendeur

La première clé est de maitriser votre proposition de valeur

Bon, ça, c’est la base. Partons du principe que vous savez déjà cela.

La deuxième clé est d’identifier l’audience cible à laquelle vous voulez vendre.

On va considérer que c’est également de l’ordre de l’acquis. Si ça ne l’est pas, je vous invite à lire comment cibler les entreprises à prospecter en priorité.

Dans ce cas, qu’est ce qu’il nous reste ?

La troisième clé est la maitrise de votre cycle de vente

Comment faire ?

Prendre le temps de répondre à ces deux questions :

  1. Est-ce que j’ai un processus de vente identifié ? Si non…
  2. Est-ce que je connais les étapes à suivre pour générer du chiffre d’affaires récurrent ?

La quatrième clé est d’avoir le bon état d’esprit

Probablement l’élément le plus fondamental

En regroupant et en maitrisant ces 4 paramètres, vous avez les bases pour devenir un meilleur vendeur

OK, mais moi je souhaite devenir le meilleur vendeur sur mon marché, je ne veux pas lire des astuces de base… Bonne nouvelle pour vous :

C’est bien le projet de ce guide de 3000 mots, creuser le sujet et aller au niveau suivant afin de vous permettre de devenir un commercial extraordinaire.

1. Comprendre la différence entre un bon et un excellent commercial

Un bon commercial réalise ses objectifs mensuels, trimestriels, annuels très souvent.

Un excellent commercial ne fait pas qu’atteindre ses objectifs… il va au-delà : il les pulvérise, à chaque période, et change la définition du mot « quota » dans son entreprise.

Il crée l’admiration chez ses prospects, les fidélise et les transforme en clients et ambassadeurs.

Un bon commercial peut gérer les objections classiques alors qu’un excellent , lui, les fait carrément disparaitre tellement il les connait sur le bout des doigts. Il a développé un levier à actionner pour chaque situation.

Si vous souhaitez devenir un vendeur unique en son genre et atteindre vos objectifs, vous devez acquérir un certain nombre de réflexes et d’habitudes.

2. Maitriser sa proposition de valeur

Être en phase avec son produit, son service, ses conditions de paiement, le degré de négociation, les avantages les inconvénients, la concurrence et les facteurs différenciants de votre solution…

Les acheteurs sont de plus en plus informés… Si vous ne maitrisez pas sur le bout des doigts votre produit et vos services, vous ne pourrez pas apporter de valeur ajoutée. Résultat : un concurrent mieux préparé vous raflera ce chiffre d’affaires.

Pour devenir un meilleur vendeur, prenez le temps d’étudier votre proposition de valeur régulièrement pour éviter de devoir reporter la conclusion de vos ventes à cause d’un manque de préparation.

3. Réaliser des prévisions optimistes et atteignables

La gestion du pipeline n’est pas faite dans l’émotion.

Le commercial d’excellence sait ce qu’il fait et ne se berne pas d’illusions quant à ce qu’il a sur son tableau de bord.

Il a défini son plan d’action commercial, il le suit et l’améliore à chaque période.

Son CRM est à jour et reflète de manière objective et non émotionnelle le potentiel de chiffre d’affaires qu’il peut réaliser sur la période en cours.

Le vendeur à succès ne s’attache pas un prospect ou une transaction parce qu’il s’est trop investi dans ce deal. Il n’en éprouve pas le besoin, car les opportunités ne lui manquent pas et qu’il sait comment planifier sa semaine de manière optimale.

Il ne cède pas la peau de l’ours avant de l’avoir tué, car il a conscience que certains clients ne convertiront pas quoi qu’il fasse. Il sait que son temps est précieux, et il passe à autre chose.

4. Avoir une cible clairement définie et y rester fidèle.

Un profil d’acheteur type défini est indispensable à la construction d’un processus de vente efficace et reconductible.

Si vous n’en avez pas, vous risquez de revenir à une prospection dite de « fusil à pompe » où vous tirez dans le tas en espérant atteindre la bonne cible. (Ce qui n’est pas très efficace)

Un commercial d’excellence réalise des recherches afin de s’assurer qu’il ne perd pas son temps à contacter les mauvaises cibles. Il n’essaie pas de vendre à tout le monde.

Il sait où se trouve son chiffre d’affaires et rien ne peut l’arrêter, car il sait ce qu’il vend et à qui il doit le vendre.

Créer un cycle de vente mesurable et reproductible

On dit d’un bon commercial qu’il a une bonne intuition…

Un commercial de top niveau se sert certes de son intuition, mais ce qui lui permet d’atteindre ses objectifs c’est surtout

Un cycle de vente en béton, testé, mesuré et optimisé pour convertir le maximum de prospects en client et en références.

Le bon commercial a toujours tendance à se chercher des excuses :

« Je n’ai pas eu de chance sur ce coup-là… » « Je ne suis pas suffisamment équipé… »

Le commercial d’excellence n’a pas le temps de se chercher des excuses. Il connait le statut de chacun des deals sur lesquels il travaille, les actions à entreprendre pour les faire passer à l’étape suivante et le moment où il doit les réaliser.

Le bon commercial ne prend pas le temps d’analyser son processus et ses résultats et il ne peut pas devenir un excellent vendeur, car

« Ce qui n’est pas mesuré ne s’améliore jamais » Peter Drucker

5. Pour être un meilleur vendeur, il vous faut pratiquer l’écoute active

Le commercial d’excellence est totalement présent avec son prospect lorsqu’il communique avec lui. Il n’est pas entrain de penser à autre chose, de lire ses mails en même temps ou d’attendre son tour pour parler.

Il prend note de ce que le prospect exprime et crée une conversation engageante qui a du sens.

L’écoute active est une compétence absolument indispensable pour devenir un meilleur vendeur.

Vous pouvez l’utiliser pour créer des relations profondes avec vos prospects, mieux les comprendre ce qui vous permet de vous positionner en tant que solution de premier choix.

6. Travailler avec passion et toujours préparer le futur

La journée est terminée. Le bon commercial est parti célébrer l’atteinte de ces objectifs avec ses collègues…

Le commercial d’excellence pousse un peu plus pour envoyer les quelques emails de prospection qu’il avait prévu sur cette journée.

Il ne procrastine pas.

Après avoir pulvérisé ses objectifs de la période, il continue de réaliser des appels, d’organiser des rendez-vous pour poser les bases de la prochaine période entrante.

Il se challenge toujours plus et ne se compare qu’à lui-même.

7. Réaliser des approches personnalisées et être en phase avec le suivi

Au lieu d’envoyer des emails génériques et se donner l’illusion de gagner du temps, le commercial d’excellence a parfaitement conscience des enjeux de la personnalisation de sa prospection commerciale.

Son objectif après avoir réalisé une liste de prospects qualitative n’est pas de la gâcher avec un email ou un appel générique en suivant un script non qualifié.

Le commercial d’excellence prend le temps de réaliser les recherches nécessaire pour être pertinent lors de son approche commerciale, quelle qu’elle soit.

Il s’assure également que ses emails ont étés consultés et qu’il y a matière à poursuivre ou pas une cible.

8. Croire en ce que l’on vend

Il est plus facile de vendre un produit lorsqu’on l’aime et qu’on y croit. 

Les meilleurs commerciaux seraient capables d’acheter ce qu’ils vendent, car ils sont certains de leur proposition de valeur.

Si vous ressentez que vous n’êtes pas réellement sûr de ce que vous vendez :

Mettez-vous en contact avec des clients satisfaits.

Comprenez comment votre solution apporte une valeur ajoutée et améliore la vie de vos clients.

Cela est indispensable pour pouvoir entretenir sa motivation.

9. Avoir une très forte motivation

  • Que ce soit le fait d’apporter une solution et de contribuer à rendre le monde meilleur.
  • Le fait d’atteindre ces objectifs et de pouvoir gagner de grosses commissions pour faire plaisir à ses proches.
  • Ou encore pour nourrir son esprit de compétition et faire avancer son organisation.

Pour être un commercial de haut niveau, il faut avoir une motivation de fer, car le métier n’est pas toujours facile. (valable également pour votre entretien d’embauche)

Certains jours vous aurez l’impression d’être instoppable alors que durant d’autres vous vous demanderez ce que vous faites là.

Il faut absolulement avoir une raison et une source de motivation pour remettre de l’essence dans le moteur de votre efficacité commerciale.

10. Être un meilleur vendeur c’est aussi comprendre la démarche de l’acheteur.

Les acheteurs essaient de distinguer le bon produit et le bon service pour le payer au bon prix, mais surtout ce qu’ils veulent c’est trouver la bonne personne qui va les guider. Et cette personne c’est.

Vous.

Ainsi, pour devenir un excellent vendeur, il vous faut apprendre à aider votre client à filtrer cette masse d’information et le guider vers la solution adéquate à son problème.

Et en y réfléchissant vous et moi, nous avons tendance à acheter lorsque nous avons affaire à un commercial empathique et expert de son domaine.

Vous comprenez ?

De cette manière, lorsque votre client vous dit je pense que je dois prendre cette option…

Votre rôle en tant qu’expert et de l’orienter vers ce qui fonctionnera le mieux pour lui.

« Et même au détriment de votre chiffre d’affaires… »

Oui, les meilleurs vendeurs se concentrent plus sur la création d’une relation de confiance avec leur client que sur la génération de revenus.

Si vous ne ciblez que le chiffre, vous risquez d’y perdre votre intégrité commerciale.

Vous gagnerez peut-être sur le court terme…

Mais vous y laisserez à plus long terme ce que vous avez de plus précieux : votre réputation et vos clients.

Croyez-moi vous n’avez pas envie après tous les efforts que vous avez fait pour convertir ce prospect en client de ne lui vendre qu’une seule fois.

Votre rôle en tant que commercial et de créer une relation de confiance avec votre client.

Devenir un excellent vendeur c’est aussi avoir une vision, proposer une solution et éduquer votre prospect sur ce que vous faites et pourquoi votre entreprise, votre produit, mais surtout VOUS êtes la solution.

C’est à ce moment qu’il signe votre proposition commerciale.

11. Savoir construire une relation de confiance avec votre prospect

Voici une autre compétence de savoir-être absolument indispensable à votre succès.

Génial, mais comment je fais cela ?

Simplement, vous devez apprendre à donner à votre prospect des informations qu’il ne connait pas et qui lui sont très utiles au moment où il vous rencontre.

Exemple :

  • Une statistique, un chiffre clé sur son marché qui marque les esprits.
  • Un processus, une fonctionnalité unique, personnalisés et adaptés à ce que vous avez obtenu lors de votre entretien de découverte.
  • Une expérience similaire à la sienne où votre produit/service a été absolument génial. (storytelling)

En bref, surtout pas une information dont il est déjà au courant.

C’est ce que l’on appelle offrir de la valeur avant la vente.

Gardez en tête que votre prospect ne veut pas que vous répétiez de l’information dont il est déjà au courant.

Il veut avoir affaire à un expert, un consultant qui peut le guider à choisir la meilleure option à ce moment précis.

Votre objectif absolu doit être de susciter le :

« Décidément, cette personne sait vraiment de quoi elle parle je devrais suivre son conseil » 

D’où l’importance pour vous, si vous voulez devenir meilleur vendeur, d’apprendre à poser les meilleures questions… et de développer votre charisme.

Ces questions qui donneront à votre prospect l’envie de parler de lui, de ses challenges et de s’ouvrir à vous.

C’est toute la nuance entre un vendeur lambda ou d’excellence.

12. Acquérir l’état d’esprit d’un meilleur vendeur

En fait, si votre argumentaire de vente est une sorte de réplique du contenu de votre plaquette commerciale,

Vous n’êtes pas entrain de vendre, vous êtes entrain de montrer.

Posez-vous la question suivante :

Est-ce que vous êtes entrain de montrer ou de vendre votre produit ?

Pour devenir un meilleur vendeur, vous devez maitriser le qui, quoi, où, quand, comment et pourquoi de chacune de vos propositions commerciales.

La méthode QQOQCP doit impérativement être maitrisée pour améliorer votre taux de conversion en vente.

Impossible de faire cela sans apprendre à communiquer l’information de manière efficace.

L’effort d’apprentissage et d’étude est indispensable, car vos compétences commerciales ne sont pas innées, elles se cultivent avec des formations, de la lecture, du mentoring et de la pratique.

Moi-même alors que je lis énormément et écris des articles à ce sujet, pas un jour ne passe sans que j’apprenne une nouvelle technique ou méthode pour améliorer mes techniques commerciales..

13. Ne pas attendre que la formation vienne des autres

D’accord, merci, mais je n’ai pas accès à toute cette formation ? Comment je fais ?

Ma partie préférée…

Vous vous bottez l’arrière-train chaque jour pour chercher l’information, pour vous documenter, vous entrainer à discourir.

Il n’y a pas de secret. Vous devez être préparé.

Allez parler à des experts, lisez la presse spécialisée, ne comptez pas sur votre entreprise ou vos collaborateurs pour vous livrer toutes ces informations.

Votre rôle est de maitriser et de comprendre votre marché par vous-même.

Si la formation existe en interne, tant mieux, mais gardez en tête que vous aurez toujours besoin d’information qu’on ne vous fournira pas.

Arrêtez de vous chercher des excuses, si vous me lisez encore ici vous êtes soit dans une carrière commerciale ou bien un entrepreneur et l’essence même de votre rôle est de trouver la solution là où d’autres échouent.

C’est pour cela que vous êtes payé avec des commissions plus élevées que tous les autres départements.

Si vous n’avez pas suffisamment d’information de la part de votre service marketing et que vous avez l’impression que vous êtes mal équipé.

La solution est assez simple…

En attendant que la situation s’améliore, vous devez trouver cette information par vous-même.

Pour cela les meilleures sources sont :

  • Vos clients existants (pourquoi achètent-ils de chez vous ? Oui, posez-leur la question)
  • La compétition (que font-ils, qui est qui a l’air de fonctionner)
  • Les personnes qui ont de l’ancienneté dans votre domaine (le retour d’expérience)

Au final, vous n’avez pas réellement à vous inquiéter d’avoir les exemples précis de votre entreprise, ou la présentation PowerPoint parfaite pour pitcher votre produit.

Devenez un meilleur vendeur tout en gardant votre personnalité.

J’en suis sûr, vous avez des objectifs qui vous sont fixés ou que vous vous êtes promis.

Et si vous ne les atteignez pas, ce n’est pas les autres qui vont en subir les conséquences.

  • Non ce n’est pas votre service marketing qui ne vous a pas donné les bonnes images,
  • ni le service de production qui n’a pas créé l’outil adéquat,
  • même pas la direction financière qui n’a pas débloqué votre budget voyage à temps.

Vous !

Le secret est d’apprendre à

Vendre ce que vous avez.

Apprenez à commercialiser ce que vous avez en stock.

« D’accord, mais si personne ne veut ce que je vends ! »

Cela veut simplement dire que vous vendez à la mauvaise personne et qu’il faut trouver la cible adéquate.

S’il vous manque une information, vous n’avez pas d’excuses aujourd’hui tout est disponible à portée de clics.

Vous pouvez littéralement tout apprendre si vous faites l’effort de rechercher l’information.

Armé de vos recherches, vous pourrez discuter avec votre prospect, vous positionner en tant que conseiller, lui poser les bonnes questions de qualifications, lui montrer que vous comprenez son besoin.

C’est comme cela que vous atteignez cette position d’expert sur votre marché et que votre démarche commerciale devient naturelle (loin de la photo en début de post).

Cela peut sembler être un peu exigeant, mais l’amélioration de vos compétences commerciales vous permettront de faire toute la différence que vous soyez commercial ou que vous décidiez de vous lancer à votre propre compte.

Et vous avez-vous déjà rencontré un commercial d’excellence ? Si oui, quels étaient ses traits de caractère ?

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