Comment procéder pour devenir le meilleur vendeur possible ? Si vous pensez que cela consiste à vous présenter devant votre client, faire bonne impression et vanter les différentes qualités de votre produit/service, alors vous allez … échouer lamentablement.

Et oui!

L’acheteur d’aujourd’hui est un peu plus intelligent que l’on imagine, un peu plus renseigné que l’on voudrait bien le croire.

En fait, Il est convaincu qu’ils sait déja ce qu’ils veut et que vous n’êtes ni plus ni moins qu’un autre commercial qui veut lui vendre quelque chose dont il n’a pas besoin.

Spoiler : le type de l’image ci-dessus n’est pas un bon vendeur.

La réalité, c’est que vendre n’est pas compliqué sauf si vous décidez d’y aller à l’improviste…

D’expérience, si vous êtes de ceux qui comptent sur leur intuition pour réaliser des ventes en se lancant sans réfléchir, vous allez malheureusement droit dans le mur.

Et même si vous arrivez à vendre de cette manière, vous n’aurez pas de réelle méthodologie pour reproduire cette performance commerciale.

Vous risquez ainsi de passer à coté de gros comptes à cause de votre manque de préparation.

D’accord, mais alors comment devenir un excellent vendeur?

Bonne question…

Détenir les 4 principales clés pour devenir un meilleur vendeur

La première clé est de connaitre votre produit/service et de maitriser votre proposition de valeur.

Bon, ça c’est la base.

Partons du principe, que vous savez déja cela.

La deuxième clé est d’identifer l’audience cible à laquelle vous voulez vendre.

Imaginons que ces deux fondamentaux sont également de l’ordre de l’acquis.

Dans ce cas, qu’est ce qu’il nous reste?

Clé pour devenir meilleur vendeurLa troisième pièce maitresse est la maitrise de votre cycle de vente.

Comment faire?

D’abord, deux questions simples auxquelles il faut absolument répondre :

  1. Est-ce que j’ai un processus de vente identifié? Si non…
  2. Est-ce que je connais les étapes que je dois suivre pour générer du chiffre d’affaires?

Il vous faut ensuite diviser votre cycle de vente en différentes étapes/sous étapes sur le modèle suivant:

  • Comment obtenez-vous des clients?
  • Comment vous introduisez-vous lorsque vous rencontrez votre client?
  • Que lui montrez-vous que lui proposez-vous pour susciter son intérêt et le convaincre de votre solution?
  • Comment concluez-vous votre vente?

Une fois cela fait, et bien il vous manque la 4ème clé du coffre au trésor qui est d’

Avoir le bon état d’esprit.

Probablement la clé la plus importante.

Ok mais moi je veux devenir meilleur pas lire des astuces de base… Ok allons au niveau suivant:

Comprendre la différence entre un bon et un excellent commercial

Un bon commercial atteint ces objectifs mensuels, trimestriels, annuels très souvent.

Un excellent commercial ne fait pas qu’atteindre ces objectifs, il les pulvérise période après période et change la définition du mot quota dans son entreprise.

Il crée l’admiration chez ses prospects, les fidélisent et les transforment en ambassadeurs pour les solutions qu’il propose

Un bon commercial peut gérer les objections classiques alors qu’un excellent commercial les fait carrément disparaitre tellement il les connait sur le bout des doigts et qu’il a préparé un levier à actionner pour chaque situation.

Si vous souhaitez devenir un commercial unique en son genre et atteindre l’excellence, vous devez développer un certains nombre de reflexes et d’habitude que je vais vous présenter.

Avoir une cible clairement définie et y rester fidèle.

Un profil d’acheteur type défini est indispensable à la construction de votre processus de vente

Comprendre la démarche de l’acheteur.

La première chose qu’il faut savoir c’est que l’achat fait partie de la nature humaine.

Oui! A quoi cela sert de gagner de l’argent si ce n’est pas pour le dépenser ou le réinvestir?

Les acheteurs essaient ainsi de distinguer le bon produit et le bon service pour le payer au bon prix, mais également et surtout la bonne personne qui va les guider.

Vous.

Ainsi, pour devenir un excellent vendeur, il vous faut apprendre à aider votre client à filtrer cette masse d’informationet le guider vers la solution adéquate à son problème.

Moi-même c’est dans cette situation, lorsque je me retrouve face à un commercial empathique que j’ai envie d’acheter.

Vous comprenez?

De cette manière, lorsque votre client vous dit je pense que je dois prendre cette option…

Votre rôle en tant qu’expert et de l’orienter vers ce qui fonctionnera le mieux pour lui.

« Et même au détriment de votre chiffre d’affaire… »

Oui, les meilleurs vendeurs se concentrent plus sur la création d’une relation de confiance avec leur client que sur la génération de revenus.

Si vous ne ciblez que le chiffre, vous risquez d’y perdre votre intégrité commerciale.

Vous gagnerez peut être sur le court terme…

mais vous y laisserez à plus long terme ce que vous avez de plus précieux :

votre réputation et vos clients.


 


 

Croyez-moi vous n’avez pas envie après tous les efforts que vous avez fait pour convertir ce prospect en client de ne lui vendre qu’une seule fois.

Je considère à titre personnel que le rôle du commercial et de créer une relation de confiance avec son client et de devenir un expert dans la résolution de son problème.

Devenir un excellent vendeur c’est aussi avoir une vision, proposer une solution et éduquer votre prospect sur ce que vous faites et pourquoi votre entreprise, votre produit mais surtout VOUS êtes la solution.

Lorsque vous lui apprenez, vous l’aidez et il se rend compte que vous êtes un expert dans votre domaine.

C’est à ce moment qu’il signe votre proposition commerciale.

 

Devenir meilleur vendeur

En regroupant et en maitrisant ces 4 paramètres, rien ne pourra vous arrêter.

Une explication s’impose…

Construire une relation de confiance avec votre prospect

Voici une autre compétence de savoir être absolument indispensable à votre succès.

Génial, mais comment je fais cela?

Simplement, vous devez apprendre à donner à votre prospect des informations qu’il ne connait pas et qui lui sont très utile au moment ou il vous rencontre.

Exemple:

  • Une statistique, un chiffre clé sur son marché qui marque les esprits.
  • Un processus, une fonctionnalité unique, personnalisée et adapté à ce que vous avez obtenu lors de votre entretien de découverte.
  • Une expérience similaire à la sienne où votre produit/service a été absolument génial. (storytelling)

En bref, surtout pas une information dont il est déja au courant.

C’est ce que l’on appelle offrir de la valeur avant la vente.

Gardez en tête que votre prospect ne veut pas que vous répétiez de l’information dont il est déja au courant.

Il veut avoir affaire à un expert, un consultant qui peutle guider vers la meilleure option à ce moment précis.

Votre objectif absolu doit être de susciter le :

« Décidément, cette personne sait vraiment de quoi-elle parle » 

D’où l’importance pour vous, si vous voulez devenir meilleur vendeur, d’apprendre à poser les meilleures questions… et de développer votre charisme.

Ces questions qui donneront à votre prospect l’envie de parler de lui, de ses challenges et de s’ouvrir à vous.

C’est toute la nuance entre un vendeur lambda ou d’excellence.

Acquérir l’état d’esprit d’un excellent vendeur

En fait, si votre argumentaire de vente est une sorte de réplique du contenu de votre plaquette commerciale,

vous n’êtes pas entrain de vendre, vous êtes entrain de montrer.

Posez-vous la question suivante:

Est-ce que vous êtes entrain de montrer ou de vendre votre produit?

Pour devenir un meilleur vendeur, vous devez maitriser le qui, quoi, où, quand, comment et pourquoi de chacune de vos propositions commerciales.

La méthode QQOQCP doit impérativement être maitrisée pour améliorer votre taux de conversion en vente.

Impossible de faire cela sans apprendre à communiquer l’information de manière efficace.

L’effort d’apprentissage et d’étude est indispensable car vos compétences commerciales ne sont pas innées, elles se cultivent avec des formations, de la lecture, du mentoring et de la pratique.

Moi-même alors que je lis énormément et écris des articles à ce sujet, pas un jour ne passe sans que j’apprenne une nouvelle technique ou méthode pour améliorer mon cycle de vente.

De plus, vous devez apprendre à toujours multiplier vos opportunités même lorsque vous avez dépassés vos objectifs.

Synthèse: 6 leviers pour devenir un excellent commercial

  1. apprenez chaque jour
  2. maitrisez votre art de la communication
  3. affutez vos techniques de prospections,
  4. entretenez votre motivation,
  5. définissez et optimisez votre cycle de vente,
  6. devenez un expert sur votre produit et votre cible.

Cherchez votre formation sans attendre qu’elle vienne des autres

D’accord, merci mais je n’ai pas accès à toute cette formation? Comment je-fais?

Ma partie préférée…

Vous vous bottez l’arrière train chaque jour pour chercher l’information, pour vous documenter, vous entrainer à discourir.

Il n’y a pas de secret. Vous devez être préparé.

Allez parler à des experts, lisez la presse spécialisé, ne comptez pas sur votre entreprise ou vos collaborateurs pour vous livrer toute ces informations.

Votre rôle est de maitriser et de comprendre votre marché par vous-même.

Si la formation existe en interne, tant mieux, mais gardez en tête que vous aurez toujours besoin d’information qu’on ne vous fournira pas.

Arretez de vous chercher des excuses, vous êtes dans une carrière commerciale ou un entrepreneur, l’essence de votre rôle est de trouver la solution.

C’est pour cela que vous êtes payé avec des commissions si vous vous donnez la mission de devenir meilleur vendeur, vous n’aurez plus aucun problème financier.

Si vous n’avez pas suffisament d’information de la part de votre service marketing et que vous avez l’impression que vous êtes mal équipé.

La solution est assez simple…

En attendant que la situation s’améliore, vous devez trouver cette information par vous même.

Pour cela les meilleures sources sont :

  • Vos clients existants (Pourquoi achètent-ils de chez vous? Oui posez leur la question)
  • La compétition (que font-ils, qu’est qui a l’air de fonctionner)
  • Les personnes qui ont de l’ancienneté dans votre domaine (le retour d’expérience)

Au final, vous n’avez pas réellement à vous inquiéter d’avoir les exemples précis de votre entreprise, ou la présentation powerpoint parfaite pour pitcher votre produit.

Devenez un meilleur vendeur tout en gardant votre personnalité.

J’en suis sûr, vous avez des objectifs qui vous sont fixés ou que vous vous êtes promis.

Et si vous ne les atteignez pas, ce n’est pas les autres qui vont en subir les conséquences.

Et vous connaissez les conséquences :

Conséquence de ne pas devenir meilleur vendeur

Pas votre service marketing qui ne vous a pas donné les bonnes images, pas le service de production qui n’a pas créé l’outil adéquat, pas la direction financière qui n’a pas débloqué votre budget voyage à temps.

Vous !

Vendez ce que vous avez. Apprenez à commercialiser ce que vous avez en stock.

« D’accord, mais si personne ne veut ce que je vend. »

Cela veut simplement dire que vous vendez à la mauvaise personne, trouvez la cible adéquate au produit que vous avez en stock.

Si il vous manque une information, vous n’avez pas d’excuses aujourd’hui tout est disponible à portée de clics.

Vous pouvez littéralement tout apprendre si vous faites l’effort de rechercher l’information.

Si vous devenez un excellent commercial,

vous saurez qu’en orientant le bon produit vers la cible adaptée,

en ayant un cycle de vente défini

et une démarche de développement de vos compétences, rien ne pourra vous arrêter

Vous pourrez discuter avec votre prospect, vous positionner en tant qu’expert, lui poser les bonnes questions de qualifications, lui montrer que vous comprenez son besoin.

Vous aurez donc la position d’expert sur votre marché et vous pourrez l’orienter vers la résolution de son problème grâce à des informations qu’il ne connaissait pas avant de vous rencontrer.

En conclusion pour devenir meilleur vendeur, vous devez avant tout apprendre à prendre vos responsabilités car ils existent 1001 techniques de ventes, à vous d’étudier la psychologie humaine et d’utiliser les outils les plus en phases à votre personnalité.

 

LAISSER UN COMMENTAIRE

S'il vous plaît entrez votre commentaire!
S'il vous plaît entrez votre nom ici