Comment devenir un meilleur vendeur, un commercial d’exception.

Comment procéder pour devenir le meilleur vendeur possible ? Si vous pensez que cela consiste à vous présenter devant votre client, faire bonne impression et vanter les différentes qualités de votre produit/service, alors vous allez … échouer lamentablement.

Et oui!

L’acheteur d’aujourd’hui est un peu plus intelligent que l’on imagine, un peu plus renseigné que l’on voudrait bien le croire.

En fait, Il est convaincu qu’ils sait déja ce qu’ils veut et que vous n’êtes ni plus ni moins qu’un autre commercial qui veut lui vendre quelque chose dont il n’a pas besoin.

Spoiler : le type de l’image ci-dessus n’est pas un bon vendeur.

La réalité, c’est que vendre n’est pas compliqué sauf si vous décidez d’y aller à l’improviste…

D’expérience, si vous êtes de ceux qui comptent sur leur intuition pour réaliser des ventes en se lancant sans réfléchir, vous allez malheureusement droit dans le mur.

Et même si vous arrivez à vendre de cette manière, vous n’aurez pas de réelle méthodologie pour reproduire cette performance commerciale.

Vous risquez ainsi de passer à coté de gros comptes à cause de votre manque de préparation.

D’accord, mais alors comment devenir un excellent vendeur?

Bonne question…

Détenir les 4 principales clés pour devenir un meilleur vendeur

La première clé est de connaitre votre produit/service et de maitriser votre proposition de valeur.

Bon, ça c’est la base.

Partons du principe, que vous savez déja cela.

La deuxième clé est d’identifer l’audience cible à laquelle vous voulez vendre.

Imaginons que ces deux fondamentaux sont également de l’ordre de l’acquis.

Dans ce cas, qu’est ce qu’il nous reste?

Clé pour devenir meilleur vendeurLa troisième pièce maitresse est la maitrise de votre cycle de vente.

Comment faire?

D’abord, deux questions simples auxquelles il faut absolument répondre :

  1. Est-ce que j’ai un processus de vente identifié? Si non…
  2. Est-ce que je connais les étapes que je dois suivre pour générer du chiffre d’affaires?

Il vous faut ensuite diviser votre cycle de vente en différentes étapes/sous étapes sur le modèle suivant:

  • Comment obtenez-vous des prospects qualifiés?
  • Comment vous introduisez-vous lorsque vous les rencontrez?
  • Que lui proposez-vous pour susciter son intérêt et le convaincre de votre solution?
  • Comment concluez-vous votre vente et les transformez en client/référrent?

Une fois cela fait, et bien il vous manque la 4ème clé du coffre au trésor qui est d’

Avoir le bon état d’esprit.

Probablement la clé la plus importante.

En regroupant et en maitrisant ces 4 paramètres, rien ne pourra vous arrêter.

Ok mais moi je veux devenir le meilleur vendeur sur mon marché, je ne veux pas lire des astuces de base… Bonne nouvelle pour vous:

C’est bien le projet de cet article de 3000 mots, creuser le sujet et aller au niveau suivant afin de vous permettre de devenir un commercial extraordinaire.

Prêt?

Quel est la différence entre un bon et un excellent commercial?

Un bon commercial atteint ces objectifs mensuels, trimestriels, annuels très souvent.

Un excellent commercial ne fait pas qu’atteindre ces objectifs, il les pulvérise période après période et change la définition du mot quota dans son entreprise.

Il crée l’admiration chez ses prospects, les fidélisent et les transforment en ambassadeurs.

Un bon commercial peut gérer les objections classiques alors qu’un excellent commercial les fait carrément disparaitre tellement il les connait sur le bout des doigts et qu’il a préparé un levier à actionner pour chaque situation.

Si vous souhaitez devenir un commercial unique en son genre et atteindre l’excellence, vous devez développer un certains nombre de reflexes et d’habitude que je vais vous présenter.

Recevoir la Checklist des 5 outils pour une stratégie commerciale efficace

 


Avoir une cible clairement définie et y rester fidèle.

Un profil d’acheteur type défini est indispensable à la construction d’un processus de vente efficace et reconductible.

Si vous n’en avez pas, vous risquez de revenir à une prospection dite de « fusil à pompe » ou vous tirez dans le tas en espérant atteindre la bonne cible. (Ce qui n’est pas très efficace)

Un commercial d’excellence réalise des recherches afin de s’assurer qu’il ne perd pas son temps à contacter les mauvaises cibles. Il n’essaie pas de vendre à tout le monde.

Il sait où se trouve son chiffre d’affaire et rien ne peut l’arrêter car il sait ce qu’il vend et à qui il doit le vendre.

Créer un cycle de vente mesurable et reproductible

On dit d’un bon commercial qu’il a une bonne intuition…

Un commercial de top niveau se sert certes de son intuition mais ce qui lui permet d’atteindre ses objectifs c’est surtout

un cycle de vente en béton, testé, mesuré et optimisé pour convertir le maximum de prospects en client et en références.

Le bon commercial a toujours tendance à se chercher des excuses:

« J’ai pas eu de chance sur ce coup là… » « Je ne suis pas suffisamment équipé… »

Le commercial d’excellence n’a pas le temps de se chercher des excuses. Il connait le statut de chacun des deals sur lesquels il travaille, les actions à entreprendre pour les faire passer à l’étape suivante et le moment où il doit les réaliser.

Le bon commercial ne prend pas le temps d’analyser son processus et ses résultats et il ne peut pas devenir un excellent vendeur car

« Ce qui n’est pas mesuré ne s’améliore jamais » Peter Drucker

Maitriser sa proposition de valeur

Etre en phase avec son produit, son service, ses conditions de paiement, le degré de négotiation, les avantages les inconvénients, la concurrence et les facteurs différenciant de votre solution…

Les acheteurs sont de plus en plus informés… Si vous ne maitriser pas l’intégralité de ce que vous vendez, vous ne pourrez pas apporter de valeur ajoutée et la compétition vous raflera ce chiffre d’affaire

Pour devenir un meilleur vendeur, étudiez votre proposition de valeur réguliérement afin d’éviter de devoir reporter la conclusion de vos ventes à cause d’un manque d’informations.

Réaliser des prévisions optimistes et atteignable

La gestion du pipeline n’est pas faite dans l’émotion. Le commercial d’excellence sait ce qu’il fait et ne se berne pas d’illusion quant à ce qu’il a sur son tableau de bord.

Il a défini son plan d’action commercial, il le suit et l’améliore à chaque période.

Son CRM est à jour et reflète de manière objective et non émotionnelle le potentiel de chiffre d’affaire qu’il peut réaliser sur la période en cours.

Le commercial à succès ne s’attache pas un prospect parce qu’il s’est trop investi dans ce deal. Il n’en éprouve pas le besoin car les opportunités ne lui manquent pas.

Il ne vend pas la peau de l’ours avant de l’avoir tué car il a conscience que certains prospects ne convertissent pas et il passe à autre chose.

Pour être un meilleur vendeur, il vous faut pratiquer l’écoute active

Le commercial d’excellence est totalement présent avec son prospect lorsqu’il communique avec lui. Il n’est pas entrain de penser à autre chose, de lire ses mails en même temps ou d’attendre son tour pour parler.

Il prend note de ce que le prospect exprime et crée une conversation engageante qui a du sens.

L’écoute active est une compétence absolument indispensable pour devenir un meilleur vendeur.

Vous pouvez l’utiliser pour créer des relations profondes avec vos prospects, mieux les comprendre ce qui vous permet de vous postionner en tant que solution de premier choix.

Travailler avec passion et toujours préparer le futur

La journée est terminé. Le bon commercial est parti célébré l’atteinte de ces objectifs avec ses collègues…

Le commercial d’excellence pousse un peu plus pour envoyer les quelques emails de prospection qu’il avait prévu sur cette journée.

Il ne procrastine pas.

Après avoir pulvérisé ses objectifs de la période, il continue de réaliser des appels, d’organiser des rendez-vous pour poser les bases de la prochaine période entrante.

Il se challenge toujours plus et ne se compare qu’à lui même.

Réaliser des approches personnalisées et être en phase avec le suivi

Au lieu d’envoyer des emails génériques et se donner l’illusion de gagner du temps, Le commercial d’excellence à parfaitement conscience des enjeux de la personnalisation lors de sa prospection commerciale.

Son objectif après avoir réalisé une liste de prospects qualitative n’est pas de la gacher avec un email ou un appel générique en suivant un script non qualifié.

Le commercial d’excellence prend le temps de réaliser les recherches nécéssaires pour être pertinent lors de son approche commerciale quelle qu’elle soit.

Il s’assure également que ses emails ont étés consultés et qu’il y a matière à poursuivre ou pas une cible.

Croire en ce que l’on vend

Il est plus facile de vendre un produit lorsqu’on l’aime et qu’on y croit.

Les meilleurs commerciaux serait capable d’acheter ce qu’il vendent car ils sont certains de leur proposition de valeur.

Si vous ressentez que vous n’êtes pas réellement sûr de ce que vous vendez:

Mettez-vous en contact avec des clients satisfaits.

Comprenez comment votre solution apporte une valeur ajoutée et améliore la vie de vos clients.

Cela est indispensable pour pouvoir entretenir sa motivation.

Avoir une très forte motivation

  • Que ce soit le fait d’apporter une solution et de contribuer à rendre le monde meilleur.
  • Le fait d’atteindre ces objectifs et de pouvoir gagner de grosses commissions pour faire plaisir à ses proches.
  • Ou encore pour nourrir son esprit de compétition et faire avancer son organisation.

Pour être un commercial de haut niveau, il faut avoir une motivation de fer car le métier n’est pas toujours facile.

Certains jours vous aurez l’impression d’être instoppable alors que durant d’autres vous vous demanderez ce que vous faites là.

Il faut absolulement avoir une raison et une source de motivation pour remettre de l’essence dans le moteur de votre efficacité commerciale.


 


 

Etre un meilleur vendeur c’est aussi comprendre la démarche de l’acheteur.

La première chose qu’il faut savoir c’est que l’achat fait partie de la nature humaine.

Oui! A quoi cela sert de gagner de l’argent si ce n’est pas pour le dépenser ou le réinvestir?

Les acheteurs essaient de distinguer le bon produit et le bon service pour le payer au bon prix, mais surtout ce qu’il veulent c’est trouver la bonne personne qui va les guider. Et cette personne c’est

Vous.

Ainsi, pour devenir un excellent vendeur, il vous faut apprendre à aider votre client à filtrer cette masse d’information et le guider vers la solution adéquate à son problème.

Et en y réfléchissant vous et moi, nous avons tendance à acheter lorsque nous avons affaire à un commercial empathique et expert de son domaine.

Vous comprenez?

De cette manière, lorsque votre client vous dit je pense que je dois prendre cette option…

Votre rôle en tant qu’expert et de l’orienter vers ce qui fonctionnera le mieux pour lui.

« Et même au détriment de votre chiffre d’affaire… »

Oui, les meilleurs vendeurs se concentrent plus sur la création d’une relation de confiance avec leur client que sur la génération de revenus.

Si vous ne ciblez que le chiffre, vous risquez d’y perdre votre intégrité commerciale.

Vous gagnerez peut être sur le court terme…

mais vous y laisserez à plus long terme ce que vous avez de plus précieux : votre réputation et vos clients.

Croyez-moi vous n’avez pas envie après tous les efforts que vous avez fait pour convertir ce prospect en client de ne lui vendre qu’une seule fois.

Votre rôle en tant que commercial et de créer une relation de confiance avec votre client.

Devenir un excellent vendeur c’est aussi avoir une vision, proposer une solution et éduquer votre prospect sur ce que vous faites et pourquoi votre entreprise, votre produit mais surtout VOUS êtes la solution.

C’est à ce moment qu’il signe votre proposition commerciale.

Construire une relation de confiance avec votre prospect

Voici une autre compétence de savoir être absolument indispensable à votre succès.

Génial, mais comment je fais cela?

Simplement, vous devez apprendre à donner à votre prospect des informations qu’il ne connait pas et qui lui sont très utile au moment ou il vous rencontre.

Exemple:

  • Une statistique, un chiffre clé sur son marché qui marque les esprits.
  • Un processus, une fonctionnalité unique, personnalisée et adapté à ce que vous avez obtenu lors de votre entretien de découverte.
  • Une expérience similaire à la sienne où votre produit/service a été absolument génial. (storytelling)

En bref, surtout pas une information dont il est déja au courant.

C’est ce que l’on appelle offrir de la valeur avant la vente.

Gardez en tête que votre prospect ne veut pas que vous répétiez de l’information dont il est déja au courant.

Il veut avoir affaire à un expert, un consultant qui peut le guider à choisir la meilleure option à ce moment précis.

Votre objectif absolu doit être de susciter le :

« Décidément, cette personne sait vraiment de quoi-elle parle je devrais suivre son conseil » 

D’où l’importance pour vous, si vous voulez devenir meilleur vendeur, d’apprendre à poser les meilleures questions… et de développer votre charisme.

Ces questions qui donneront à votre prospect l’envie de parler de lui, de ses challenges et de s’ouvrir à vous.

C’est toute la nuance entre un vendeur lambda ou d’excellence.

Acquérir l’état d’esprit d’un meilleur vendeur

En fait, si votre argumentaire de vente est une sorte de réplique du contenu de votre plaquette commerciale,

vous n’êtes pas entrain de vendre, vous êtes entrain de montrer.

Posez-vous la question suivante:

Est-ce que vous êtes entrain de montrer ou de vendre votre produit?

Pour devenir un meilleur vendeur, vous devez maitriser le qui, quoi, où, quand, comment et pourquoi de chacune de vos propositions commerciales.

La méthode QQOQCP doit impérativement être maitrisée pour améliorer votre taux de conversion en vente.

Impossible de faire cela sans apprendre à communiquer l’information de manière efficace.

L’effort d’apprentissage et d’étude est indispensable car vos compétences commerciales ne sont pas innées, elles se cultivent avec des formations, de la lecture, du mentoring et de la pratique.

Moi-même alors que je lis énormément et écris des articles à ce sujet, pas un jour ne passe sans que j’apprenne une nouvelle technique ou méthode pour améliorer mes techniques commerciales..

Ne pas attendre que la formation vienne des autres

D’accord, merci mais je n’ai pas accès à toute cette formation? Comment je-fais?

Ma partie préférée…

Vous vous bottez l’arrière train chaque jour pour chercher l’information, pour vous documenter, vous entrainer à discourir.

Il n’y a pas de secret. Vous devez être préparé.

Allez parler à des experts, lisez la presse spécialisé, ne comptez pas sur votre entreprise ou vos collaborateurs pour vous livrer toute ces informations.

Votre rôle est de maitriser et de comprendre votre marché par vous-même.

Si la formation existe en interne, tant mieux, mais gardez en tête que vous aurez toujours besoin d’information qu’on ne vous fournira pas.

Arretez de vous chercher des excuses, si vous me lisez encore ici vous êtes soit dans une carrière commerciale ou bien un entrepreneur et l’essence même de votre rôle est de trouver la solution là où d’autres échouent.

C’est pour cela que vous êtes payé avec des commissions plus élévées que tous les autres département.

Si vous n’avez pas suffisament d’information de la part de votre service marketing et que vous avez l’impression que vous êtes mal équipé.

La solution est assez simple…

En attendant que la situation s’améliore, vous devez trouver cette information par vous même.

Pour cela les meilleures sources sont :

  • Vos clients existants (Pourquoi achètent-ils de chez vous? Oui posez leur la question)
  • La compétition (que font-ils, qu’est qui a l’air de fonctionner)
  • Les personnes qui ont de l’ancienneté dans votre domaine (le retour d’expérience)

Au final, vous n’avez pas réellement à vous inquiéter d’avoir les exemples précis de votre entreprise, ou la présentation powerpoint parfaite pour pitcher votre produit.

Devenez un meilleur vendeur tout en gardant votre personnalité.

J’en suis sûr, vous avez des objectifs qui vous sont fixés ou que vous vous êtes promis.

Et si vous ne les atteignez pas, ce n’est pas les autres qui vont en subir les conséquences.

Et vous connaissez les conséquences :

Conséquence de ne pas devenir meilleur vendeur

  • Non ce n’est pas votre service marketing qui ne vous a pas donné les bonnes images,
  • ni le service de production qui n’a pas créé l’outil adéquat,
  • même pas la direction financière qui n’a pas débloqué votre budget voyage à temps.

Vous !

Le secret est d’apprendre à

Vendre ce que vous avez.

Apprenez à commercialiser ce que vous avez en stock.

« D’accord, mais si personne ne veut ce que je vend. »

Cela veut simplement dire que vous vendez à la mauvaise personne, trouvez la cible adéquate au produit que vous avez en stock.

Si il vous manque une information, vous n’avez pas d’excuses aujourd’hui tout est disponible à portée de clics.

Vous pouvez littéralement tout apprendre si vous faites l’effort de rechercher l’information.

Armé de vos recherches, vous pourrez discuter avec votre prospect, vous positionner en tant que conseiller, lui poser les bonnes questions de qualifications, lui montrer que vous comprenez son besoin.

C’est comme cela que vous atteignez cette position d’expert sur votre marché et que votre démarche commerciale devient naturelle (loin de la photo en début de post).

Cela peut sembler être un peu exigeant, mais l’amélioration de vos compétences commerciales vous permettront de faire toute la différence que vous soyez commercial ou que vous décidiez de vous lancer à votre propre compte.

Synthèse: 6 leviers pour devenir un meilleur vendeur

  1. apprenez chaque jour
  2. maitrisez votre art de la communication
  3. affutez vos techniques de prospections,
  4. entretenez votre motivation,
  5. définissez et optimisez votre cycle de vente,
  6. devenez un expert sur votre produit et votre cible.

Et vous avez-vous déja rencontré un commercial d’excellence? Si oui, quelles étaient ses traits de caractères?

Devenir meilleur vendeur

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