Elevator Pitch : créer de l’intérêt en 30 secondes ? (Exemples)

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Elevator pitch

« L’elevator pitch » ou « argumentaire d’ascenseur » est un petit discours ultra-percutant qui permet de vous vendre et d’attiser l’intérêt de votre interlocuteur.

Vous êtes enfin face au décisionnaire final ou vous croisez un client potentiel par hasard et il vous demande ce que vous faites ?

En commençant à répondre, vous vous rendez-compte que vous faites tellement de choses que vous ne savez pas exactement par quoi commencer.

C’est le moment idéal pour sortir un petit discours persuasif prêt à utiliser (la durée d’un trajet d’ascenseur) pour marquer votre prospect, votre supérieur ou toute autre personne importante que la vie peut mettre sur votre chemin.

On ne fait qu’une seule fois sa première impression et même s’il est communément admis que c’est n’est pas bien de juger selon les apparences,

En réalité, nous savons très bien que tout le monde le fait.

Qu’est-ce qu’un elevator pitch?

Par essence, un « pitch d’ascenseur » est un discours bref et persuasif que vous utilisez pour vous introduire et vendre un projet, un concept ou votre propre personne.

À l’image d’une vidéo teaser pour promouvoir un film, votre “elevator” pitch est une technique de communication orale dont l’objectif est de donner envie à votre interlocuteur d’en savoir plus sur votre proposition de valeur… 

Et potentiellement l’entreprise que vous représentez.

Il se veut synthétique et résume les idées principales de votre argumentaire de vente en un ensemble de points concis qui suscitent la curiosité de votre interlocuteur.

Comme son nom l’indique, le discours de l’elevator pitch ne doit pas dépasser la durée du trajet d’un ascenseur. (30s-2min)

Si vous êtes en recherche d’emploi, l’elevator pitch peut également vous être utile afin de réaliser une présentation percutante en tant que candidat

Pourquoi le préparer ?

Que vous soyez un commercial en quête de nouveaux clients, un entrepreneur en recherche d’investissement ou simplement un chercheur d’emploi, vous devez apprendre à vous présenter avec originalité et clarté.

Afin d’éviter d’entrer en mode “balbutiement” ou de tirer en longueur dans des explications dont l’intérêt reste à prouver, l’elevator pitch renforce votre force de persuasion face aux personnes d’influence que vous souhaitez potentiellement convaincre.

Vous l’aurez donc compris, pour éviter d’aller dans tous les sens et gagner en crédibilité, il est indispensable d’avoir préparé un « Elevator Pitch » 

Vous pourrez d’ailleurs le ré-utiliser dans différents scénarios : salons, évenements professionnels, rencontre non planifiée… Vous pourrez ainsi marquer les esprits et établir votre leadership avec un discours qui synthétise l’essentiel de ce que vous proposez.

Ce type de présentation orale permet de présenter votre entreprise et de faire en sorte que l’on se souvienne de vous. 

Vous vous en douterez, c’est également un indispensable pour présenter un projet d’entreprise à un potentiel investisseur.

Exemple d’elevator pitch percutant

Voici l’exemple d’une structure standard d’elevator pitch qui peut s’appliquer à presque toutes les situations :

Je suis Paul Pitch, « Votre rôle » chez « Votre entreprise ». Notre entreprise réalise « votre prestation ou produit » pour « Votre cible de client » et qui leur permet de « votre valeur ajoutée ». Notre différence est « vos avantages compétitifs ». Voulez-vous convenir d’un « appel, rendez-vous ou autre action » pour obtenir une proposition concrète et adaptée à vos besoins ?

Je reprend cette structure dans un cas concret : pour moi-même

Je suis Othmane Bennis, fondateur de BuzznessInfo.com. Mon entreprise aide les entrepreneurs à développer leur performance commerciale grâce à des prestations de coaching et de formations personnalisées. Plutôt que de rester dans le théorique, mon coaching pose deux éléments fondamentaux : 1) un plan d’action personnalisé à vos besoins pour chaque étape du parcours de votre client idéal 2) Des outils pour mesurer et optimiser vos résultats. 

Astuce : Il est essentiel d’énoncer clairement votre elevator pitch avec une communication non verbale chargée d’enthousiasme pour capter l’attention.

Exemple d’elevator pitch d’une entreprise dans le domaine du conseil en stratégie

Je suis Robert Dubois, responsable développement chez stragégicus, nous produisons des études marketing pour les entreprises IT afin de leur permettre de repérer les leviers de croissance commerciale les plus rentables sur un horizon de 6 mois. Notre différence est la rapidité d’exécution et la facilité de prise en main de l’outil de pilotage que nous proposons en aval de chaque prestation. 

Exemple d’elevator pitch d’une entreprise qui vend des formations.

Je suis Hercule Poivron, chargé d’affaires chez Forceco, notre centre de formation réalise des conférences et séminaires sur le marketing digital pour les entreprises dans le BTP. Notre différence réside dans l’expertise de nos formateurs tous certifiés “data marketing” et spécialisés dans l’exploitation de vos données marketing pour piloter les actions. 

Exemple d’elevator pitch d’une entreprise SaaS

Je suis Roger techno, fondateur de reportly, nous proposons un logiciel qui aide les trésoriers à ne plus perdre du temps dans la création de leurs rapports hebdomadaire. En quelques clics, ils peuvent générer les différents rapports nécessaires à la prise de décision stratégique afin de se mieux concentrer sur leur coeur de métier. 

N’oubliez pas pour chacun de ces elevator pitch de rebondir avec une phrase du type : 

Seriez-vous disponible pour réaliser un préaudit/une démo de 20 minutes la semaine prochaine ?

Moins vous laisserez de choses au hasard, plus vous serez perçu comme une personne charismatique.

Quelle structure pour créer un elevator pitch original :

La première chose à faire est d’identifier le ou les objectif de votre prise de parole.

Souhaitez-vous faire connaitre votre entreprise, présenter un nouveau produit ou simplement engager la conversation pour découvrir les motivations de votre client ?

Clarifier votre identité et votre proposition de valeur

  • Qui vous êtes, votre intitulé de poste.
  • La solution « magique » que vous proposez pour contrer le problème/challenge potentiel de votre cible
  • Le bénéfice pour votre client (pas de caractérisques produits, à ce stade)

Votre pitch doit être persuasif pour susciter une émotion chez votre interlocuteur et l’appeller à une action ou développer un questionnement.

À titre d’exemple, si votre cible est un entrepreneur, mettez l’action sur les émotions souvent rencontrées chez vos clients existants.

Ces sentiments peuvent être par exemple la confiance, la colère, la peur, l’indignation, l’envie, la joie, la frustration…

À titre d’exemple, les entrepreneurs que je coache ont souvent un problème dans la prospection de nouveaux clients, car ils n’ont pas d’outils pour suivre et mesurer leur résultat, et cela les frustre.

“Ma prestation de coaching personnalisé est basée sur des outils de mesures permettant de choisir les stratégies commerciales les plus performantes pour chaque segment de marché.

Choisissez évidemment une émotion adéquate à votre contexte et à votre cible.

Mettre sa solution en perspective et la différencier

Des coachs en stratégie commerciale, des consultants en marketing ou des logiciels de type SaaS il y en a beaucoup… Et-vous quelle est votre différence ?

Les facteurs de différenciation sont liés à votre positionnement marketing. Celui-ci doit naturellement s’exprimer dans votre présentation orale. (sans la nommer directement)

Citez des statistiques vérifiées, anecdotes, clients satisfaits ou encore situation similaire à celle que vous allez résoudre pour votre prospect pour marquer votre USP (Unique selling proposition) ou « proposition de vente unique » en bon français.

Garder l’étape suivante en tête

Même si vous réalisez un elevator pitch parfait, n’oubliez pas que sans preuve votre solution n’a aucune crédibilité.

Citez des clients ou références que vous avez et qu’il connait afin d’enchainer avec un rendez-vous client.

Vous pourrez à ce moment lui démontrer que votre produit est un incontournable lors d’un entretien de vente plus long.

En effet, le meilleur moyen de convaincre votre cible reste la démonstration ou le test de votre produit ou service.

Auditez et optimisez votre pitch régulièrement

Les années passent, de nouvelles offres se créent, d’autres sont supprimées, si bien qu’au final notre elevator pitch finit par devenir obsolètes.

Réajustez la durée de votre discours aux circonstances et allez directement à l’essentiel.

Testez votre argumentaire plusieurs fois auprès de différentes personnes, enregistrez-vous et remodelez au nécessaire.

L’elevator pitch n’est que l’introduction, pour aller plus loin, vous devez préparer des exemples et des comparaisons pour la suite de votre présentation.

Fort d'une expérience de près de 8 ans dans la vente en B2B dans 3 continents différents, je suis aujourd'hui manager commercial et coach professionnel formateur en stratégie commerciale. Abonnez-vous à la newsletter pour de la formation exclusive.

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