Elevator Pitch, comment créer de l’intérêt en 30 secondes?

Elevator pitch

« L’elevator pitch » ou « argumentaire d’ascenseur » est un petit discours ultra-percutant qui permet de vous vendre et d’attiser l’intérêt de votre interlocuteur.

Vous êtes enfin face au décisionnaire, c’est le moment d’avoir un impact et vous n’avez pas forcément beaucoup de temps (la durée d’un trajet d’ascenseur) pour marquer votre prospect, votre N+X ou une autre personne importante.

On ne fait qu’une seule fois sa première impression et même si il est communément admis que c’est n’est pas bien de juger selon les apparences,

En réalité, vous savez que tout le monde le fait.

Qu’est-ce qu’un elevator pitch?

Par essence, un « pitch d’ascenseur » est un argumentaire court et persuasif que vous utilisez pour vendre un projet, un concept ou une personne.

Il se veut synthétique et résume vos idées principales en un ensemble de points concis qui suscitent la curiosité de votre interlocuteur.

En théorie, votre discours ne doit pas dépasser la durée du trajet d’un ascenseur. (30s-2min)

Pourquoi préparer un elevator pitch?

En règle générale, on se retrouve face à la personne d’influence que l’on souhaite convaincre au moment ou on s’y attend le moins.

Pour éviter d’aller dans tous les sens, il est indispensable d’avoir préparé un « Elevator Pitch » que vous pourrez utiliser dans différents scénarios : salons, évenements professionnels, rencontre non planifiée… pour marquer les esprits.

 



Ce type de pitch donne de la valeur à votre carte de visite et vous permet d’obtenir des contacts clés.

L’objectif est donc de vous créer cette opportunité de réaliser un pitch commercial et conclure votre vente au cours d’un rendez-vous.

Exemple d’elevator pitch percutant

Faire une présentation ou un « pitch » efficace est une compétence qu’il faut développer. Une fois que vous aurez compris les principes de bases, votre communication sera beaucoup plus convaincante.

Voici un exemple standard qui peut s’appliquer à presque toutes les situations.

Je suis Paul Pitch, « Votre rôle » chez « Votre entreprise ». Notre entreprise réalise « votre prestation ou produit » pour « Votre cible de client » et qui leur permet de « votre valeur ajoutée ».

Notre différence est « vos avantages compétitifs ». Voulez-vous convenir d’un « appel, rendez-vous ou autre action » pour obtenir une proposition concrète et adaptée à vos besoins?

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Cas d’une entreprise dans le domaine du conseil en stratégie

Je suis Robert Dubois, responsable développement chez stragégicus, notre cabinet de consulting réalise des études stratégiques pour les entreprises IT ce qui leur permet de repérer les leviers de croissance commerciales les plus rentables sur un horizon de 6 mois.

Notre différence est la rapidité d’exécution et la mesure du résultat de notre prestation. Nous pouvons en discuter de manière plus concrête au cours d’une démonstration de 20 minutes la semaine prochaine.

Cas d’une entreprise qui vend des formations.

Je suis Hercule Poivron, chargé d’affaires chez Forceco, notre centre de formations réalise des conférences et séminaires sur le marketing digital pour les entreprises dans le BTP ce qui leur permet de multiplier le nombre de projets entrants chaque mois.

Notre différence est dans l’expertise de nos consultants certifiés XYZ et spécialisés par segment de marché. Nous pouvons organiser une réunion pour réaliser un point sur votre situation en 20 minutes dés que vous avez une disponibilité.

Les points indispensable pour un Elevator Pitch efficace:

1. Proposition claire

  • La manière dont vous résolvez le problème
  • Votre différence par rapport à votre compétition (sans la nommer)
  • Le problème que vous solutionner
  • Une estimation du coût

2. Utiliser les émotions

Votre pitch doit être persuasif et doit donc susciter une émotion chez votre interlocuteur pour le pousser à suivre votre appel à action.

Ces sentiments peuvent être par exemple la confiance, la colère, la peur, l’indignation, l’envie, la joie…

Choisissez évidemment une émotion adéquate à votre contexte et à votre cible.

3. Proposer une démonstration

Rien ne peut mieux convaincre votre cible qu’une démo de votre produit ou service.

Citez des clients que vous avez et qu’il connait et proposer un rendez-vous pour qu’il puisse comprendre comment votre produit est incontournable.

4. Créer de la rareté autour de son offre

Ce qui est difficile à obtenir a généralement plus de valeur. Jouez sur la disponibilité limité ou la date de péremption d’une offre que vous proposez pour créer un sentiment d’urgence.

5. Mettre sa solution en perspective

Exemples et comparaisons doivent être disponible dans votre arsenal pour réaliser un pitch commercial convaincant. Citez des statistiques vérifiées, anecdotes, clients satisfaits ou encore situation similaires à celle que vous allez résoudre pour votre prospect.

6. Ajuster son pitch avec le temps

Ajustez la durée de votre discours aux circonstances et allez directement à l’essentiel. Testez votre argumentaire plusieurs fois auprès de différentes personnes, enregistrez-vous et remodelez au nécessaire.

Moins vous laisserez de choses au hasard, plus vous multiplierez vos opportunités

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