La génération de leads ou de prospects qualifiés est absolument indispensable à la croissance de votre entreprise. Souhaitez-vous investir dans les bons canaux pour l’acquisition de nouveaux leads ? Cet article devrait vous redonner l’inspiration pour vos actions marketing et commerciales. 

Attirer des leads revient à développer votre notoriété auprès de prospects plus ou moins qualifiés afin de les faire entrer dans votre entonnoir de vente.  

La suite vous la connaissez, il s’agit de suivre leur parcours d’achat, nourrir votre relation, les intégrer à votre pipeline commercial afin de les convertir en client à fidéliser.

En outbound ou en Inbound marketing, ce processus de génération de prospects peut se faire de différentes manières. 

Je passe tout de suite en revue les méthodes de génération de lead à fort potentiel de ROI pour votre entreprise.

1. Créer du contenu marketing, développer votre visibilité

Simplement, cela consiste à produire du contenu (rédactionnel, vidéo, audio…) qui intéresse votre public cible avec un appel à action pour les engager et capturer leur adresse email.

Ce type de méthode de type inbound marketing est très efficace et coûterait jusqu’à 62% moins cher que les méthodes publicitaires traditionnelles selon demand metric.

Vous rendez service à votre public cible en les informant sur les thématiques susceptibles de les intéresser et qui sont en relation avec votre proposition de valeur. 

C’est pour cette raison que les entreprises qui réussissent le mieux sont aujourd’hui celles qui développent du “Thought leadership” sur leur thématique au travers de média pertinent.

Si nous prenons l’exemple des banques, vous remarquerez que la plupart développent une véritable stratégie SEO (référencement naturel) et SMO autour des mots clés pertinents (finances personnelles, gestion de budget, investissement)

Cependant, il ne suffit pas d’écrire, idéalement vous devez obtenir le contact de la personne qui vous lit en débutant une stratégie d’email marketing.

Selon si vous êtes positionné en vente btob ou btoc, les lieux de publications et les stratégies de communication seront différentes.

Celui-ci ne vous l’adressera pas gratuitement… pour cela vous devez lui apporter un contenu à forte valeur ajoutée : Un guide, un eBook, un Livre blanc, une newsletter, un rapport ou encore un outil (calculateur, modèle de business plan…) qui résoud une de ces problématiques.

Pour y arriver et avant d’écrire ou de produire quoi que ce soit vous devez :

  1. Définir votre l’archétype du meilleur acheteur pour mieux comprendre votre cible (Persona marketing)
  2. Développez une compréhension réelle de son parcours d’achat pour votre type de produit ou service afin d’identifier le contenu qui sera le plus adapté
  3. Créer un appel à action (Call to action) afin d’obtenir le contact de votre cible en échange d’une recherche, d’un outil ou d’un eBook qui lui rend service.

Pour plus de détail n’hésitez pas à consulter mon guide du marketing digital

2. Les références clients, une mine de ROI

Un des moyens les plus sous-estimés pour développer une stratégie de génération de lead est le traditionnel bouche-à-oreille.

En BtoC, le système de parrainage peut être un vecteur de création d’opportunités extrêmement lucratif aussi bien offline que dans le e-commerce. Des solutions comme Welovecustomers proposent un accompagnement digitalisé pour une stratégie de parrainage maitrisée.

Savez-vous quel est le meilleur moment pour obtenir une référence de la part de votre client ?

Tout de suite après avoir conclu votre vente…

Le moment où il vous paye et où vous le remerciez est un moment clé dans votre relation commerciale.

Le client manifeste un acte de confiance envers vous. Alors, n’attendez pas… Demandez-lui directement :

Est-ce que vous connaissez une personne ou une entreprise qui pourrait également bénéficier de ce que je vous offre ? Pouvez-vous me recommander à une personne de votre réseau professionnel ? Avez-vous un contact à me partager qui pourrait bénéficier de mes services et pour lequel je pourrais venir de votre part ?

Ces questions vous feront gagner du temps, des clients et de l’argent. Vous pouvez même leur demander de vous donner des recommandations sur Google si vous avez un local physique.

Autre conseil : n’hésitez pas à vous créer un compte sur un site comme trustpilot (BtoC) afin de demander une recommandation de la part de vos clients après votre prestation ou la vente de votre produit.

Vos références sont vos plus grands atouts et vous permettent de générer de nouveaux leads de manière vertueuse, simple et efficace. Vous pourrez ainsi vous intégrer subtilement dans le processus d’achat des décideurs.

Profitez-en…

3. Votre réseau existant, véritable levier de génération de leads

L’idée que je vous propose est de faire le point sur votre réseau familial, amical et professionnel pour obtenir des recommandations.

Avez-vous déjà réalisé une analyse de votre réseau amical et professionnel ? Oui, enfin je veux dire une vraie étude noir sur blanc ou vous avez fait une liste des influenceurs potentiel que vous pouvez actionner ?

Listez les personnes proches de vous et contactez-les pour leur parler de votre projet, vos produits et vos prestations.

Ce sont vos meilleurs ambassadeurs, car ils vous font confiance et n’auront généralement aucune objection à vous promouvoir auprès de leur propres réseaux.

Le procédé est simple : demandez-leur de partager vos landing pages, votre contenu et autres formulaires… et seriez étonnés de l’efficacité de cette méthode pour trouver de nouveaux clients.

Faites-en de même avec vos amis et connaissances, il est sûr et certain qu’une personne peut vous présenter ou vous aiguiller d’une manière ou d’une autre vers un prospect chaud.

Tous les moyens sont bons, car si vous concluez votre vente vous pourrez appliquer la technique n° 2 afin de maximiser vos résultats grâce aux références.

4. L’événementiel/webinaire, prise de contact à haute valeur ajoutée

Organiser un évènement ou participer à une conférence en lien avec votre thématique dans laquelle vos cibles interagit… Voici une méthode de prospection commerciale« à la mode » pour élargir sa clientèle.

Alors que de plus en plus d’entreprises développent une véritable de stratégie de communication autour de ce type d’événement en ligne, le prospect se transforme réellement en un acheteur averti.

Afin de réellement apporter de la valeur, vous devez aussi bien faire attention au fond qu’à la forme de votre évènement car, l’image de votre entreprise en dépend.

Même si c’est plus simple de participer à un événement qui est déjà organisé, l’organisation d’un webinaire vous permet de développer une véritable autorité et de la crédibilité autour d’une thématique-clé.

Pour vous donner un exemple : si je propose du coaching en performance commerciale, un webinaire sur les nouvelles méthodes de prospections en 2021 pourrait probablement intéresser des représentants commerciaux que je souhaite à terme transformer en clients

De cette manière, organiser un événement comme une conférence web, un séminaire ou une présentation qui aborde un sujet d’actualité pertinent pour votre audience est une excellente méthode de génération de leads. En particulier, lors des phases de questions et réponses où vous pouvez intéragir directement avec vos prospects.

Vous n’êtes pas obligé d’en faire un événement bénévole, cela peut également être autofinancé si vous faites participer des experts dans certaines thématiques partenaires et que vous faites payer un droit d’inscription.

Avec la digitalisation qui s’accélère, les webinaires sont devenus monnaie courante.

Savez-vous pourquoi ? C’est simplement devenu l’une des meilleures manières de se connecter avec ses prospects en leur apportant de la valeur avant la vente.

5. Les partenariats stratégiques pour toucher de nouvelles cibles.

Voici une méthode de génération de leads ou tout le monde y gagne. Selon Frost & Sullivan, de plus en plus de PDG désigne les partenariats stratégiques comme la principale stratégie de croissance de leur entreprise.

Ces partenaires potentiels peuvent vous ouvrir l’accès à de nouveaux marchés, de nouvelles audiences et accroire vos opportunités.

Prenez donc soin de vos relations avec les influenceurs, prescripteurs et autres entreprises qui fournissent des solutions complémentaires à vos cibles.

Ils sont en contact avec vos clients et vos prospects, et dans certains cas, ont déja développé des relations de confiance solides avec eux.

Si vous arrivez à faire en sorte d’être dans leur bonne grâce, et que vous partagez vos carnets d’adresses, vous vous garantissez une génération de leads qualifiés qui peut multiplier vos opportunités avec un taux de conversion optimal.

Qui sont ces entreprises, individus que vos prospects écoutent, lisent, s’abonnent à ? Quelle est la taille de leur audience, quel impact une campagne de mailing sponsorisé pourrait elle apporter ? Quels bénéfices mutuels pouvez-vous tirer d’un partenariat stratégique ?

Les avez-vous identifés  ? Sinon, à vos listes…

Voici une excellente manière de créer des opportunités pour vous et votre partenaire.

L’union fait la force c’est bien connu et il suffit que vos produits soient complémentaires pour que cela fonctionne.

Mon exemple : je propose du coaching en management commercial et je peux créer des partenariats pour recommander des CRMs ou des outils logiciels utiles pour votre développer vos ventes.

6. Les enquêtes et sondages

Plus engageant qu’un email de prospection à froid, il vous permet également de mieux comprendre votre marché.

Pour être efficace, une étude ou un sondage se réalise par une approche authentique de découverte client en apportant une récompense à votre prospect. (Goodies, réductions, ou contenu à forte valeur ajoutée…)

N’aimeriez-vous pas comprendre ce qui empêche vos prospects de dormir ? Vous devez poser des questions pertinentes afin de susciter un intérêt dans votre étude.

Mieux vous cernerez leurs problématiques, plus vous serez pertinent dans votre approche commerciale.

Cela peut concerner le lancement d’un nouveau produit ou encore la réalisation d’un benchmark pour savoir qui parmi votre liste de prospect travaille avec des entreprises qui proposent vos types de solutions.

Le sondage en ligne est encore plus simple à réaliser, et vous saurez rapidement qui, a répondu quoi, et à quelle question.

Pour vous donner un exemple de formulaire interactif, vous pouvez consulter ma page coaching réalisée grâce à la solution typeform.

7. Le social selling

Le social selling, ou utiliser les réseaux sociaux pour générer des opportunités… Est-ce que ça marche ?

À l’ère et l’heure du personal branding, vous devez absolument apprendre à communiquer autour de vous-même. 

Développer votre propre image de marque en tant qu’expert dans votre industrie est une excellente manière de générer des leads qualifiés. 

Pour cela, vous pouvez utiliser les réseaux sociaux les plus adaptés à votre marché.

C’est un travail de fond qui ne se réalise pas du jour au lendemain et pour cela vous devez développer votre stratégie avec un plan d’action pour réseauter sur ces médias.

En B2B, la prospection sur LinkedIn est probablement le meilleur moyen…

En BtoC, Facebook, instagram et consort restent vos meilleurs alliés.

Gardez en tête que la génération de leads ne suffit pas.

Créer un contact ou un lead est la première étape de votre démarche commerciale… 

Afin de pouvoir le convertir naturellement en client, vous devez garder en tête que ce n’est pas nécessairement parce qu’il a manifesté de l’intérêt qu’il est obligatoirement qualifié à acheter votre produit ou votre service à cet instant.

La génération de leads est efficace si elle intervient au moment où votre acheteur prend une décision d’achat. 

S’il essaie toujours de se faire une idée sur quel produit/service il doit acquérir. Vous devez vous positionner en tant qu’information et expert dans cette thématique pour gagner des points. C’est pour cette raison qu’il est essentiel de bien cerner votre tunnel de vente.

génération de leads

Pour qu’un lead produise du chiffre d’affaires, il faut savoir le qualifier, argumenter et conclure.

Vous pourrez actionner ces différents outils de prospection digitale pour faire signer votre prospect.

De cette manière, vous pouvez concentrer vos efforts sur les cibles potentielles les plus lucratives et les plus cohérentes avec votre proposition commerciale.

Auteur et fondateur du blog BuzznessInfo.com, près de 30 000 lecteurs lisent mes articles chaque mois pour apprendre comment créer et développer leur business dans un monde en constante disruption. Inscrivez-vous à ma formation Vendre avec productivité® pour accéder à des conseils uniques !

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