Créer votre plan d’action commercial en 4 étapes (Excel)

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Le plan d’action commercial est un outil indispensable pour réaliser les objectifs de vente de l’entreprise… Si vous souhaitez réactiver votre performance commerciale et ne plus subir vos résultats, lisez ce qui suit.

  • Vous souhaitez guider votre entreprise vers son véritable potentiel ?
  • Vous avez l’impression de ramer pour atteindre vos quotas ?
  • Faire des efforts et travailler dûr sans réaliser vos objectifs commerciaux vous fatigue ?

Vous vous dites peut-être « Je n’ai pas le temps de lire ces bétises, je dois aller générer du chiffre ».

Je suis d’accord avec vous, le développement commercial est avant tout un métier d’actions.

Cependant, je sais d’expérience qu’exécuter des actions sans avoir un plan est probablement l’une des meilleures manière de se planter.

Les plus grandes firmes du monde se servent de cet outil pour développer leur chiffre d’affaires. Et vous que faites-vous?

« Et bien, Je lis cet article prometteur sur la création d’un plan d’action commercial… »

Vous faites bien, car je vais vous y présenter ma méthode concrète pour créer en 4 étapes un plan d’action commercial efficace et propulser vos revenus vers de nouveaux sommets.

Cliquer pour telecharger le plan d’action commercial excel partie 1

En bonus, je vous fournis un modèle Excel pour que vous puissiez capitalisez sur les différentes étapes que vous lirez dans cet article. 

1. Définissez la vision de votre entreprise.

La vision d’entreprise est le ciment qui fera tenir les briques de votre plan d’action commercial.

Ce n’est pas pour rien que les plus grandes entreprises du monde la placardent un peu partout dans leurs locaux.

En fait, chaque collaborateur doit ressentir qu’il travaille en cohésion vers un objectif et un projet commun.

Une vision d’entreprise tient en 1 ou 2 phrases.

1-1 Exemple de vision d’entreprises inspirantes.

  1. « Organiser l’information du monde et la rendre universelle, accessible et utile » Google

  2. « Etre l’entreprise la plus centrée sur le client. Créer un endroit où les personnes peuvent découvrir et acheter tout ce dont ils ont besoin en ligne. » Amazon

  3. « Offrir la meilleure expérience en restauration rapide. Cela signifie créer un service, une qualité, une propreté et une valeur incontournable pour que chaque client puisse sourire dans tous les restaurants . » McDonald’s

    « Produire l’information business la plus qualitative du web francophone » Buzznessinfo

Bon ni vous ni moi ne sommes les pdg de google ou d’amazon,

mais ce n’est pas une raison pour ne pas créer ou reprendre une vision d’entreprise qui vous inspire et vous motive.

2. Fixez les objectifs de ventes de votre plan d’action commercial.

La première partie du plan d’action commercial Excel que je vous propose en téléchargement vous permet de renseigner votre chiffre d’affaire actuel en plus de faire vos prévisions.

Voici un aperçu du document excel.

Plan d'actiion commercial excel

Je l’ai fait pour un commerce que je gère ainsi que pour mes objectifs en tant que manager commercial.

Je peux vous assurer que cet exercice a été l’un des meilleurs investissement de temps que j’ai fait dans toute ma carrière

Vos objectifs doivent bien-sûr être SMART:

  • Spécifique : Vos objectifs ne doivent pas être trop généraux, indiquez le produit, le marché.
  • Mesurable : Utilisez des outils chiffrés pour vérifier leur progression
  • Atteignable : Votre cible doit être réaliste par rapport aux ressources
  • Relevant : Quelles responsabilités, qui fait quoi? quand? où? comment et pourquoi?
  • Temporel : Les deadlines doivent être connues de tous.

Vous pourrez donc exprimer vos objectifs en termes de chiffre d’affaires ou en volume.

En accédant au deuxième onglet du fichier, vous trouverez un modèle qui décompose votre objectif mensuel en un revenu cible journalier pour chaque produit.

Attention à veiller à ce que votre objectif soit suffisament ambitieux mais aussi réaliste pour que la motivation de votre force commerciale soit au rendez-vous.

A chaque fin de mois, faites le point sur où vous en êtes. Pour maximiser l’efficacité de votre plan d’action commercial, réalisez un bilan trimestriel, biannuel et annuel. Vous pourrez ainsi réajuster votre marketing mix.

3. Définissez vos profils de clients.

Telecharger le plan d’action commercial excel partie 2

Si vous m’avez suivi jusqu’ici, vos objectifs pour cette année doivent désormais être fixés. Vous connaissez votre cible en chiffre d’affaires, en volume par jour, par mois et par années.

Bravo, c’est un très grand pas de fait. Il vous ne vous reste plus qu’à définir avec qui vous allez réaliser ces revenus.

Dans la majorité des cas, la loi de Pareto s’applique. Environ 80% de vos revenus proviennent de 20% de vos clients. Vous devez identifier qui sont ces prospects « faciles à convertir » qui génèrent la plus grosse part de votre chiffre d’affaires et qui disposent d’un cycle de vente court.

Pour construire le profil du client idéal, vous pouvez démarrer à partir du profil de votre meilleur client actuel.

  • Quels revenu pouvez-vous réaliser avec ce type de profil par an ? En pourcentage de votre objectif ?
  • Qui sont ces concurrents ?
  • Quels sont ses comportements d’achats ?
  • Dans quels environnements, quels réseaux votre cible évolue ?
  • Quels sont les produits ou les services que vous pouvez présenter comme solution à ses problèmes ?
  • Quels sont les problèmes et difficultés que cette personne/organisation rencontre au quotidien ?

Répondez à ces questions pour chacun des produits que vous proposez.

3.a Mettez-vous dans la peau de votre prospect.

Cette étape est fondamentale dans la mise en place d’une stratégie de priorisation.

En B2B, vous devez indiquer des informations concernant le titre du poste, le niveau de responsabilité, les réseaux et groupes professionnels adéquats et les canaux de communications utilisé par votre cible.

En B2C, le profil de votre consommateur des informations tels l’âge, le sexe, la CSP, le niveau d’éducation, les intérêts, les revenus ainsi que les canaux de ventes les plus adaptés.

3.b Quelles sont les entreprises qui ont besoin de vous ?

Autrement dit, quelles entreprises sont susceptibles d’utiliser vos produits ?

Définissez ces structures :

  • Par revenus
  • Secteur d’activité
  • Localisation géographique
  • Nombre d’employés

Ainsi, vous pourrez comprendre dans quelle niche, dans quel domaine ils opèrent pour pouvoir spécialiser votre force commerciale et comprendre leurs enjeux.

Par exemple, si vous êtes une agence de webmarketing pour les commercants, sectorisez votre offre selon si votre client est restaurateur, un distributeur en prêt à porter ou un opticien afin de créer des profils de consommateurs différents.

3.c Transformez-vous en agence de notation.

Une fois ce travail réalisé, je vous propose de noter vos profils selon leur niveau de convertibilité en client. Voici ma méthode :

  • A : Très facile à convertir, qualifié, a vraiment besoin de mes solutions
  • B : Moins facile que A mais convertissable avec de l’éducation sur mes solutions.
  • C : Difficile à convertir, les moyens commerciaux engagé ne produiront pas de résultats rapides
  • D : Impossible n’est pas français.

Ensuite, vous devez définir :

  • 1 : Votre plus grand potentiel de chiffre d’affaire.
  • 2 : Potentiel intéressant. Probablement pas les plus gros contrats.
  • 3 : Potentiel limité.
  • 4 : Potentiel quasi-inexistant

Plan d'action commercial exemple

Réaliser cette opération vous évitera donc de mobiliser votre précieuse énergie dans la prospection de client qui sont quasiment impossible à convertir et avec qui le potentiel de revenu est quasi-inexistant (On l’a tous déjà fait… Pour ma part même à différentes reprises)

4. Décrivez vos KPI et faites de votre plan d’action commercial un succès.

Vous êtes encore là? C’est le moment de récolter vos efforts. A ce stade, vous êtes équipé de votre vision d’entreprise, de vos objectifs de ventes par périodes, et des profils de clients notés.

Votre plan d’action commercial peut désormais être créé.

Voici un aperçu de l’Excel que je vous ai créé.

Plan d'action commercial exemple

Il s’agit d’un exemple simple pour le cas d’une société de création de logiciels qui dispose de 4 produits différents pour 4 catégories de profil de clients identifiés.

Si vous adaptez ce modèle, vous pourrez piloter votre activité et voir directement l’impact de vos efforts commerciaux sur votre chiffre d’affaire d’une période à l’autre.

Par exemple, voici quelques actions qui peuvent-y figurer :

  • Contacter des prospects
  • Campagnes d’emailing réalisés
  • Organiser/participer à X nombre d’événement/conférence sur la thématique de ma solution par mois.
  • Embaucher des commerciaux ou des stagiaires

N’oubliez pas. Ces actions n’auront aucun sens si vous ne mettez pas en place un système pour les mesurer. Vous aurez ainsi une base solide pour les ajuster en fonction de vos projets, de vos ressources et du contexte dans lequel vous évoluez

Un dernier petit document pour la route :

Cliquez ici pour télécharger un modèle de plan d’action commercial pdf gratuit pour appliquer votre stratégie chaque semaine.

Très concrètement, vous pouvez l’utiliser pour  définir les actions quotidiennes, hebdomadaires et mensuelles que vous menez pour pulvériser vos objectifs. L’objectif de toute cette démarche est de créer un « effet boule de neige » lié à votre pilotage.

Plan d'action commercial exemple

Comme chaque entreprise et chaque projet est différent et qu’il n’existe pas de plan type efficace pour tout le monde. Je vous invite alors à me communiquer votre situation directement via l’onglet contact du blog.

Qu’avez-vous pensé de cet article ? Des suggestions pour l’améliorer ? Réagissez dans les commentaires ! En tous les cas, merci de m’avoir lu.


 


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