Le plan d’action commercial en 4 étapes (Exemple Excel)

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Le plan d’action commercial est un outil indispensable pour réaliser les objectifs de vente de l’entreprise… Si vous souhaitez réactiver votre performance commerciale et éviter de subir vos résultats, lisez ce qui suit.

  • Vous avez envie de guider votre entreprise vers son véritable potentiel de croissance ?
  • Avoir un outil solide pour réaliser vos objectifs vous intéresse ?
  • Vous souhaitez accéder à un exemple de plan d’action commercial sur Excel gratuit ?

Vous vous dites peut-être « Je n’ai pas le temps de lire ces bêtises, je dois aller générer du chiffre ».

Je suis d’accord avec vous, le développement commercial est avant tout un métier d’actions.

Mais, je vous arrête tout de suite.

Je sais d’expérience qu’exécuter des actions sans avoir un plan est probablement l’une des meilleures manières de se planter.

Saviez-vous que les commerciaux les plus efficaces se servent tous de cet outil pour développer leur chiffre d’affaires ?

Et vous que faites-vous ?

« Et bien, je lis cet article prometteur sur la création d’un plan d’action commercial… »

Vous faites bien, car je vais vous y présenter ma méthode concrète pour créer en 4 étapes un plan d’action commercial efficace et propulser vos revenus vers de nouveaux sommets.

En bonus, je vous fournis un modèle Excel ainsi qu’une vidéo récapitulative en fin d’article pour que vous puissiez capitaliser sur les différentes étapes que je vous présente.

Voici un aperçu du document :

Plan d'action commercial

Le template du plan d’action commercial sur excel – partie 1

Planifier sa réussite commerciale

Prêt ?

1. Définissez la vision de votre entreprise.

Oui, c’est fondamental avant de commencer à chiffrer vos objectifs.

La vision d’entreprise est le ciment qui fera tenir les briques de votre plan d’action commercial.

Définir la vision d’entreprise n’est pas une tâche à prendre à la légère.

Ce n’est pas pour rien que les plus grandes entreprises du monde la placardent un peu partout dans leurs locaux. En fait, c’est pour que chaque collaborateur se rappelle de la vision à laquelle il adhère afin qu’il puisse travailler en cohésion vers un objectif commun.

Si vous êtes un commercial ou un entrepreneur, vous devez également l’avoir en tête pour vous motiver.

Une vision d’entreprise tient en 1 ou 2 phrases. En, voici quelques-unes

Exemple de vision d’entreprises inspirantes.

« Organiser l’information du monde et la rendre universelle, accessible et utile » Google

« Être l’entreprise la plus centrée sur le client. Créer un endroit où les personnes peuvent découvrir et acheter tout ce dont ils ont besoin en ligne. » Amazon

« Un ordinateur sur tous les bureaux et tous les foyers » 1ère vision de Microsoft

« Offrir la meilleure expérience en restauration rapide. Créer un service, une qualité, une propreté et une valeur incontournable pour que chaque client puisse sourire dans tous les restaurants. » McDonald’s

« Maximiser les performances commerciales des entreprises » Buzznessinfo

Bon ni vous ni moi ne sommes les PDG de google ou d’amazon,

Cela ne doit pas nous empêcher de toujours poursuivre une vision d’entreprise inspirante et AUDACIEUSE en particulier pour réussir à vendre en période de crise.

J’insiste sur le « audacieuse », car une vision d’entreprise définit votre contribution à la société ainsi que l’impact des idéaux que vous poursuivez.

C’est la seule partie de votre plan d’action commercial où vous pouvez mettre de côté votre esprit pragmatique pour parler des aspirations les plus profondes de votre organisation.

Cette étape est fondamentale pour notre motivation à donner le meilleur de nous même à chaque action commerciale.

Lire aussi : Technique de ventes : 26 statistiques à connaitre absolument

2. Fixez les objectifs de ventes de votre plan d’action commercial.

Comment fixer les objectifs de votre plan d’action commercial ? Utilisez l’acronyme SMART :

Pour aller plus loin, sur la méthodologie smart, vous pouvez consulter cet article détaillé.

Le premier onglet du modèle Excel de plan d’action commercial que je vous propose en téléchargement vous permet de renseigner votre chiffre d’affaires actuel par période.

C’est un très bon point de départ que vous pouvez utiliser pour définir vos prévisions/objectif de l’année sur une base mensuelle.

Si vous ne l’avez pas fait, cliquez ici pour télécharger l’exemple de plan d’action commercial sur Excel partie 1

Je l’ai rempli pour un commerce que je gère ainsi que pour mes objectifs en tant que manager commercial.

Je peux vous assurer que cet exercice a été l’un des meilleurs investissements de temps que j’ai fait de toute ma carrière.

Comment fixer les objectifs de votre plan d’action commercial ?

Même si dans certains cycles de vente plus longs, avoir un objectif journalier ne semble pas avoir de sens.

Décomposer le chiffre d’affaires fixé dans ce template vous permet de mieux appréhender les actions à mettre en place pour insuffler de la valeur dans votre travail au quotidien.

Attention à veiller à ce que votre objectif soit suffisamment ambitieuxmais aussi suffisamment réaliste.

Autrement, la motivation de votre force commerciale soit au rendez-vous.

À chaque fin de mois, faites le point sur votre situation.

Surtout, ne vous en voulez pas si votre premier plan d’action n’est pas parfait.

Au lieu de vous flageller, revoyez avec votre équipe les actions qui ont étés réalisés pour

  • Redoubler d’efforts sur celles qui ont été lucratives
  • Et diminuer celles qui n’ont pas été rentables

Cela vous permettra de vérifier la pertinence de vos actions commerciales et de voir s’il faut changer les priorités.

Pour maximiser l’efficacité de votre plan d’action commercial, réalisez également un bilan trimestriel, biannuel et annuel via un diagnostic interne de votre entreprise.

Qu’est-ce qu’un plan d’action commercial ?

Il s’agit du qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Combien ? Pourquoi ? vous permettant de réaliser vos objectifs de vente.

Basé sur l’analyse stratégique SWOT de votre entreprise, il définit les principaux leviers de votre performance opérationnelle.

C’est à la fois un prévisionnel temporel du niveau de chiffre d’affaires et une allocation des moyens et actions à réaliser pour l’atteindre.

Le plan d’action commercial fait toute la différence entre une entreprise qui maitrise son destin et une qui est sujette aux turbulences du marché.

Il vous permet de rester concentré sur le développement de votre activité dans son ensemble.

Grâce à cela, vous évitez le piège de toujours être dans la gestion de l’urgence et vous pouvez éliminer la procrastination des actions qui comptent.

Apprendre à élaborer un plan d’action commercial efficace permet de propulser votre démarche commerciale à un tout autre niveau.

En accédant au deuxième onglet du fichier, vous trouverez un modèle qui décompose votre chiffre d’affaire ciblée d’une période d’un trimestre en un objectif journalier.

Plan d'action commercial excel

À vous de définir la formule qui convient le mieux à votre business model.

3. Définissez vos profils de clients cibles.

Si vous m’avez suivi jusqu’ici, vos objectifs pour cette année doivent désormais être fixés.

Vous connaissez votre cible en chiffre d’affaires, en volume par jour, par mois et par années.

  • Bravo, c’est un très grand pas de fait.

Il vous ne vous reste plus qu’à définir avec qui vous allez réaliser ces revenus.

Pour cela vous devez vous poser une question fondamentale :

Connaissez-vous vraiment vos clients ?

6 questions à se poser pour identifier la cible idéale

  1. Quels revenus pouvez-vous réaliser avec ce type de profil par an ? En pourcentage de votre objectif ?
  2. Qui sont ces concurrents ?
  3. Quels sont ses comportements d’achats ?
  4. Dans quels environnements, quels réseaux votre cible évolue ?
  5. Quels sont les produits ou les services que vous pouvez présenter comme solution à ses problèmes ?
  6. Quels sont les problèmes et difficultés que cette personne/organisation rencontre au quotidien ?

C’est bien connu, lorsque l’on essaie de cibler tout le monde, c’est louable, mais le risque,

C’est que l’on risque fortement de n’atteindre personne.

Dans la majorité des cas, la loi de Pareto s’applique.

Environ 80 % de vos revenus proviennent de 20 % de vos clients.

Vous devez donc identifier qui sont ces prospects « faciles à convertir» qui génèrent la plus grosse part de votre chiffre d’affaires et qui disposent d’un cycle de vente court.

Mettez-vous dans la peau de votre prospect.

Cette étape est fondamentale pour prioriser vos actions commerciales.

En B2B, vous devez indiquer des informations concernant

  • Le titre du poste,
  • le niveau de responsabilité,
  • les réseaux et groupes professionnels adéquats.

En B2C, le profil de votre consommateur des informations telles

  • L’âge,
  • le sexe,
  • la CSP,
  • le niveau d’éducation,
  • les intérêts, les revenus.

Aussi assurez-vous de découvrir quels sont les leviers psychologiques SONCAS qui gouvernent sa décision d’achat.

Vous pourrez donc mieux saisir quel canal de vente il faut utiliser.

Quelle est votre proposition de valeur ?

Votre proposition de valeur n’est pas une liste de fonctionnalités…

Quel est votre avantage compétitif ? Qu’est-ce qui vous différencie de la concurrence et pourquoi le client devrait-il passer par vous ?

Pour réussir à créer un plan d’action commercial cohérent, vous devez répondre à ces questions avec précision.

De toute les manières, autant le faire, car votre client se posera lui-même la question alors autant avoir y avoir préparé des réponses.

Astuce : La réponse ne concerne pas votre produit ou le service.

Il ne faut pas tomber dans le piège de les décrire.

Pour comprendre votre proposition de valeur, il faut expliquer ce que votre solution apporte à votre client. Qu’est-ce qu’elle transforme dans son quotidien ? Quel challenge l’aide-t-il à résoudre ?

Voici un exemple pour ma prestation de coaching :

La prestation de coaching de buzznessInfo aide l’entrepreneur et le commercial à réinventer son processus de vente grâce à une formation simplifiée.

Au lieu de :

La prestation de coaching de buzznessInfo comporte 7 modules de formations personnalisés et 1 session de diagnostic.

Quelles sont les entreprises qui ont besoin de vous ?

Quelle est la taille de votre marché ? Y a-t-il une demande récurrente pour votre produit ou service ? Quelles sont vos forces et vos faiblesses ? Avez-vous un positionnement marketing clair ?

Autrement dit, qui sont ces entreprises qui en découvrant votre solution trouvent un moyen de résoudre une problématique majeure ?

Si ces questions déclenchent chez vous des éléments de réponse, définissez ces structures :

  • Par revenus
  • Secteur d’activité
  • Localisation géographique
  • Nombre d’employés

Ainsi, vous pourrez comprendre dans quelle niche, dans quel domaine ils opèrent pour pouvoir spécialiser votre force commerciale en fonction des enjeux qui comptent.

Ça vous sera d’une grande aide pour savoir réussir à mieux qualifier vos clients.

Par exemple, si vous êtes une agence de webmarketing pour tous les commerçants, sectorisez votre offre selon si votre client est

  • restaurateur,
  • un distributeur en prêt-à-porter
  • ou un opticien

Afin de créer des profils de consommateurs différents.

Certains pensent qu’en définissant une cible particulière, on limite son potentiel de chiffre d’affaires.

C’est complètement faux.

Au contraire, avec une niche bien ciblée, votre chiffre d’affaires est concentré et plus facilement maitrisable.

Transformez-vous en agence de notation. [Niveau managérial]

Une fois ce travail réalisé, je vous propose de noter vos profils selon leur facilité à être converti en client.

Voici ma méthode :

  • A : Très facile à convertir, qualifié, a vraiment besoin de mes solutions
  • B : Moins facile que A, mais convertissable avec de l’éducation sur mes solutions.
  • C : difficile à convertir, les moyens commerciaux engagés ne produiront pas de résultats rapides
  • D : impossible n’est pas français.

Ensuite, vous devez définir :

  • 1 : Votre plus grand potentiel de chiffre d’affaires
  • 2 : Potentiel intéressant. Probablement pas les plus gros contrats.
  • 3 : Potentiel limité.
  • 4 : Potentiel quasi inexistant

Réaliser cet exercice vous évite de mobiliser votre précieuse énergie dans la prospection de clients qui seraient quasiment impossible à convertir.

Vous ne chasserez donc plus ces comptes dont le potentiel de revenu est quasi-inexistant.

On l’a tous déjà fait… Pour ma part même à différentes reprises.

4. Décrivez vos actions commerciales et les bons KPI à mesurer

Vous êtes encore là ? C’est le moment de récolter vos efforts.

À ce stade, vous êtes équipé de :

  1. Votre vision d’entreprise inspirante et motivante
  2. Vos objectifs de ventes déclinés avec la méthode SMART par période
  3. La proposition de valeur adéquate à un profil ciblé et noté par ordre de priorité

Votre plan d’action commercial peut désormais être créé.

Voici un aperçu de l’Excel avec l’exemple de plan d’action commercial d’une entreprise de conception de logiciels.

Vous pouvez le télécharger en cliquant sur le bouton ci-dessous :

Télécharger l’exemple de plan d’action commercial Excel — partie 2

Onglet 1

plan d'action commercial exemple

Ce modèle Excel du plan d’action commercial est là pour vous expliquer la logique et vous aider à définir vos priorités.

Il s’agit en fait d’un exemple simple pour le cas d’une société de création de logiciels.

Elle dispose de 4 produits différents pour 4 catégories de profil de clients identifiés.

Comme on peut le voir, le document définit différentes données : le nombre de prospects disponibles, le nombre de ventes conclues, le chiffre d’affaires réalisé…

Autant d’informations nécessaires pour réussir à prospecter de nouveaux clients.

Je vous invite à vous en inspirer pour choisir les meilleures KPI.

Onglet 2

KPI actions commerciales

Qu’est-ce qu’un KPI ? l’indicateur clé de performance

Un KPI ou indicateur clé de performance est une valeur mesurable qui permet de vérifier l’efficacité d’une entreprise à atteindre ses objectifs stratégiques.

Les entreprises utilisent différents types de KPI pour évaluer leur succès à différents niveaux de leurs organisations : départements, employés, processus.

Dans le cas d’un plan d’action commercial, par exemple, voici quelques KPI à quantifier qui peuvent y figurer :

Au fil de ma carrière, je me suis souvent vu confier un maximum de 3 à 5 KPI commerciales. Au-delà, vous risquez de vous éparpiller.

Comme dans le cas des objectifs, les KPI doivent être définis selon les mêmes principes de j’ai décrit dans la méthode pour fixer les objectifs SMART en infographie plus haut.

Autrement, ils seront inefficaces.

Pour ne pas passer à côté de vos objectifs, rappelez-vous que :

Ces actions n’auront aucun sens si vous ne mettez pas en place un système de mesure périodique.

Par ailleurs, les objectifs doivent rester cohérents avec les moyens que vous mobilisez.

Autre conseil clé :

Vous pouvez aussi exprimer ces actions en termes de budgets.

Vous pourrez ainsi mesurer ce qui vous apporte le meilleur retour sur investissement

Un dernier petit document pour la route :

Plan d'action commercial word

Télécharger le modèle de plan d’action Word gratuit

Très concrètement, vous pouvez l’utiliser pour définir les actions quotidiennes, hebdomadaires et mensuelles à mener pour pulvériser vos objectifs.

Ma technique personnelle c’est d’imprimer le document et de le scotcher en face de moi au-dessus de mon ordinateur.

De cette manière, je multiplie mes chances d’atteindre le succès, car mes objectifs sont toujours en face de moi.

Ainsi l’objectif de cette démarche est de créer un « effet boule de neige » directement lié à votre pilotage.

Comme chaque entreprise et chaque projet est différent et qu’il n’existe pas de plan d’action type, je vous invite à consulter l’article plus personnel sur :

Comment planifier sa semaine, pour aller plus loin sur ce sujet ?

Quels sont les avantages d’un plan d’action commercial ?

Une fois votre plan d’action commercial construit, vous serez armé d’un outil pour convaincre votre équipe et votre management pour les fédérer autour de vos objectifs.

Si vous arrivez à réaliser votre plan d’action,

  • Vous gagnerez en crédibilité obtiendrez plus facilement les budgets et autres moyens nécessaires à son application
  • et vous parviendrez à motiver vos collaborateurs en leur donnant les outils nécessaires à l’atteinte de ces résultats

Si vous n’y arrivez pas,

Vous pouvez toujours réajuster votre objectif de vente ou repenser les KPI en étudiant les rentabilités de chacune de vos actions à chaque période.

Vous pourrez aussi redéfinir votre plan avec un de ces 8 exemples de stratégies commerciales.

Dans tous les cas, le construire chaque trimestre vous permettra de rester maitre de votre activité commerciale et datteindre le succès.

Lire le guide : comment devenir un meilleur vendeur ? Un commercial d’exception

Le plan d’action commercial fait partie intégrante du business plan global de l’entreprise.

Comme promis, ci-dessous une vidéo récapitulative des différentes étapes à suivre pour la création de votre plan d’action commercial.

Bonus 1 : Video récapitulative

Bonus 2 : Infographie récapitulative

plan d'action commercial modèle

Foires aux questions

C’est quoi un plan d’action commercial et à quoi ça sert ?

Le plan d’action commercial est un document stratégique qui définit les objectifs de ventes d’une entreprise ou d’un individu et identifie les actions nécessaires à leur réalisation. Il est nécessaire pour appliquer la stratégie commerciale et l’adapter au marché que l’on cible.

Comment créer un plan d’action commercial après le confinement ?

Les 4 étapes de création du plan d’action commercial : définir la vision d’entreprise, fixer les objectifs SMART, choisir le profil cible et les KPI, doivent être reprises pour adapter son plan d’action à un monde en disruption. Généralement il faut réinventer une ou plusieurs de ces étapes pour réussir à planifier une sortie de crise.

Comment créer un plan d’action commercial pour une nouvelle entreprise ou une start-up ?

Du fait de ses ressources limitées, la nouvelle entreprise doit veiller à optimiser son investissement dans les actions commerciales qui produisent le maximum de valeur ajoutée. Les 4 étapes : vision, objectifs, cibles et KPI s’appliquent au plan d’action commercial pour un nouveau produit ou service en accordant une attention spéciale à la partie ciblage.

Que doit contenir un plan d’action commercial ?

Un plan d’action commercial inclut la vision de l’entreprise et du vendeur, ces objectifs SMART par période, une proposition de valeur pertinente et adaptée à chaque cible identifiée, les actions commerciales à mener et au moins 3 indicateurs de performances clés (KPI) à mesurer.

Quelles sont les actions commerciales ?

Les actions commerciales sont celles qui permettent de développer le chiffre d’affaires. Parmi elles, on compte : les appels téléphoniques, les prises de contacts par mail ou InMail, les rendez-vous clientèle, l’organisation d’action de réseautage notamment.

Fort d'une expérience de près de 8 ans dans la vente en B2B dans 3 continents différents, je suis aujourd'hui manager commercial et coach professionnel formateur en stratégie commerciale. Abonnez-vous à la newsletter pour de la formation exclusive.

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