Le plan d’action commercial en 4 étapes (Exemple Excel)

plan d'action commercial modèle

Le plan d’action commercial est un outil indispensable pour réaliser les objectifs de vente de l’entreprise… Si vous souhaitez réactiver votre performance commerciale et éviter de subir vos résultats, lisez ce qui suit.

  • Vous souhaitez guider votre entreprise vers son véritable potentiel ?
  • Vous avez besoin d’un outil concrêt pour atteindre vos quotas et vos objectifs?
  • Faire des efforts et travailler dûr sans réaliser vos objectifs commerciaux vous fatigue ?

Vous vous dites peut-être « Je n’ai pas le temps de lire ces bétises, je dois aller générer du chiffre ».

Je suis d’accord avec vous, le développement commercial est avant tout un métier d’actions.

Cependant, je sais d’expérience qu’exécuter des actions sans avoir un plan est probablement l’une des meilleures manière de se planter.

Les plus grandes firmes du monde se servent de cet outil pour développer leur chiffre d’affaires. Et vous que faites-vous?

« Et bien, Je lis cet article prometteur sur la création d’un plan d’action commercial… »

Vous faites bien, car je vais vous y présenter ma méthode concrète pour créer en 4 étapes un plan d’action commercial efficace et propulser vos revenus vers de nouveaux sommets.

En bonus, je vous fournis un modèle Excel pour que vous puissiez capitaliser sur les différentes étapes que vous lirez dans cet article.

Prêt?

Mettons nous d’accord, qu’est ce qu’un plan d’action commercial?

Il s’agit du Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Combien ? Pourquoi ? vous permettant de réaliser vos objectifs de vente.

Basé sur l’analyse stratégique SWOT de votre entreprise, il définit les principaux leviers de votre performance opérationnelle.

C’est à la fois un prévisionnel temporel du niveau de chiffre d’affaires et une allocation des moyens et actions à réaliser pour l’atteindre.

Le plan d’action commercial fait toute la différence et vous permet de resté concentré sur le développement global de votre activité afin d’éviter le piège de toujours être dans la gestion de l’urgence.

Apprendre à élaborer un bon plan d’action commercial vous permettra ainsi de propulser votre démarche commerciale à un tout autre niveau. 

1. Définissez la vision de votre entreprise.

Oui, c’est fondamental avant de commencer à chiffrer vos objectifs.

La vision d’entreprise est le ciment qui fera tenir les briques de votre plan d’action commercial.

Ce n’est pas pour rien que les plus grandes entreprises du monde la placardent un peu partout dans leurs locaux.

En fait, chaque collaborateur doit ressentir qu’il travaille en cohésion vers un objectif et un projet commun.

Si vous êtes un commercial ou un représentant, vous devez également l’avoir en tête pour vous motiver.

Une vision d’entreprise tient en 1 ou 2 phrases.

Exemple de vision d’entreprises inspirantes.

  1. « Organiser l’information du monde et la rendre universelle, accessible et utile » Google

  2. « Etre l’entreprise la plus centrée sur le client. Créer un endroit où les personnes peuvent découvrir et acheter tout ce dont ils ont besoin en ligne. » Amazon

  3. « Offrir la meilleure expérience en restauration rapide. Créer un service, une qualité, une propreté et une valeur incontournable pour que chaque client puisse sourire dans tous les restaurants.«  McDonald’s

    « Produire l’information business la plus qualitative du web francophone » Buzznessinfo

Bon ni vous ni moi ne sommes les pdg de google ou d’amazon,

Cependant, avoir à l’esprit une vision d’entreprise inspirante ne peut que renforcer notre motivation à donner le meilleur de nous même à chaque action commerciale.



2. Fixez les objectifs de ventes de votre plan d’action commercial.

La première partie du plan d’action commercial Excel que je vous propose en téléchargement vous permet de renseigner votre chiffre d’affaire actuel en plus de faire vos prévisions.

Voici un aperçu du document excel.

Plan d'action commercial excel

Cliquer pour telecharger l’exemple de plan d’action commercial sur excel partie 1

Je l’ai fait pour un commerce que je gère ainsi que pour mes objectifs en tant que manager commercial.

Je peux vous assurer que cet exercice a été l’un des meilleurs investissements de temps que j’ai fait dans toute ma carrière.

Vos objectifs doivent bien-sûr être SMART:

  • Spécifique : Vos objectifs ne doivent pas être trop généraux, indiquez le produit, le marché.
  • Mesurable : Utilisez des outils chiffrés pour vérifier leur progression
  • Atteignable : Votre cible doit être réaliste par rapport aux ressources
  • Relevant : Quelles responsabilités, qui fait quoi? quand? où? comment et pourquoi?
  • Temporel : Les deadlines doivent être connues de tous.

Vous pourrez donc exprimer vos objectifs en termes de chiffre d’affaires ou en volume.

En accédant au deuxième onglet du fichier, vous trouverez un modèle exemple qui décompose un chiffre d’affaire objectif en une valeur journalière concrête.

A vous de définir la formule qui convient à votre business model.

Même si dans certains cycle de vente plus long, avoir un objectif journalier ne semble pas avoir de sens.

Avoir une idée du chiffre d’affaire journalier que vous vous êtes fixé vous permet de créer un sentiment d’urgence et d’insufler de la valeur dans vos actions commerciales au quotidien.

Attention à veiller à ce que votre objectif soit suffisament ambitieux mais aussi réaliste pour que la motivation de votre force commerciale soit au rendez-vous.

A chaque fin de mois, faites le point sur votre situation et ne vous en voulez pas car il est normal que votre premier plan d’action ne soit pas parfait.

Pour maximiser l’efficacité de votre plan d’action commercial, réalisez un bilan trimestriel, biannuel et annuel.

Vous pourrez ainsi réajuster votre stratégie commerciale

3. Définissez vos profils de clients.

Si vous m’avez suivi jusqu’ici, vos objectifs pour cette année doivent désormais être fixés.

Vous connaissez votre cible en chiffre d’affaires, en volume par jour, par mois et par années.

  • Bravo, c’est un très grand pas de fait.

Il vous ne vous reste plus qu’à définir avec qui vous allez réaliser ces revenus.

Pour cela vous devez vous poser une question fondamentale:

Connaissez-vous vraiment vos clients?

Dans la majorité des cas, la loi de Pareto s’applique.

Environ 80% de vos revenus proviennent de 20% de vos clients.

Vous devez donc identifier qui sont ces prospects « faciles à convertir » qui génèrent la plus grosse part de votre chiffre d’affaires et qui disposent d’un cycle de vente court.

Connaissez les 6 questions de bases pour connaitre votre cible idéale.

  1. Quels revenu pouvez-vous réaliser avec ce type de profil par an ? En pourcentage de votre objectif ?
  2. Qui sont ces concurrents ?
  3. Quels sont ses comportements d’achats ?
  4. Dans quels environnements, quels réseaux votre cible évolue ?
  5. Quels sont les produits ou les services que vous pouvez présenter comme solution à ses problèmes ?
  6. Quels sont les problèmes et difficultés que cette personne/organisation rencontre au quotidien ?

En répondant à ces questions pour chacun des produits/services que vous proposez, vous aurez beaucoup plus de clarté sur la cible de vos actions commerciales.

Telecharger l’exemple de plan d’action commercial excel partie 2

Mettez-vous dans la peau de votre prospect.

Cette étape est fondamentale dans la mise en place d’une stratégie de priorisation.

En B2B, vous devez indiquer des informations concernant le titre du poste, le niveau de responsabilité, les réseaux et groupes professionnels adéquats.

En B2C, le profil de votre consommateur des informations tels l’âge, le sexe, la CSP, le niveau d’éducation, les intérêts, les revenus.

Vous comprendrez ainsi quel canal de vente utiliser.

Quelles sont les entreprises qui ont besoin de vous ?

Autrement dit, qui sont ces entreprises qui en découvrant votre solution résoudrait une problématique majeure ?

Définissez ces structures :

  • Par revenus
  • Secteur d’activité
  • Localisation géographique
  • Nombre d’employés

Ainsi, vous pourrez comprendre dans quelle niche, dans quel domaine ils opèrent pour pouvoir spécialiser votre force commerciale en fonction des enjeux qui comptent.

Par exemple, si vous êtes une agence de webmarketing pour les commercants, sectorisez votre offre selon si votre client est restaurateur, un distributeur en prêt à porter ou un opticien afin de créer des profils de consommateurs différents.

Pour aller plus loin, découvrez en cliquant ici les 6 étapes de création d’un plan de découverte client efficace.

Transformez-vous en agence de notation. [Niveau managérial]

Une fois ce travail réalisé, je vous propose de noter vos profils selon leur niveau de convertibilité en client. Voici ma méthode :

  • A : Très facile à convertir, qualifié, a vraiment besoin de mes solutions
  • B : Moins facile que A mais convertissable avec de l’éducation sur mes solutions.
  • C : Difficile à convertir, les moyens commerciaux engagé ne produiront pas de résultats rapides
  • D : Impossible n’est pas français.

Ensuite, vous devez définir :

  • 1 : Votre plus grand potentiel de chiffre d’affaire.
  • 2 : Potentiel intéressant. Probablement pas les plus gros contrats.
  • 3 : Potentiel limité.
  • 4 : Potentiel quasi-inexistant

Plan d'action commercial exemple

Réaliser cette opération vous évitera donc de mobiliser votre précieuse énergie dans la prospection de client qui sont quasiment impossible à convertir et avec qui le potentiel de revenu est quasi-inexistant (On l’a tous déjà fait… Pour ma part même à différentes reprises)

4. Décrivez vos KPI et faites de votre plan d’action commercial un succès.

Vous êtes encore là? C’est le moment de récolter vos efforts.


A ce stade, vous êtes équipé de votre vision d’entreprise, de vos objectifs de ventes par périodes, et des profils et catégories de clients notés par ordre de priorité.

Votre plan d’action commercial peut désormais être créé.

Voici un aperçu de l’Excel pour l’étude de cas du plan d’action commercial d’une entreprise de conception de logiciels que vous pouvez télécharger ici

Plan d'action commercial exemple

Il s’agit en fait d’un exemple simple pour le cas d’une société de création de logiciels. Elle dispose de 4 produits différents pour 4 catégories de profil de clients identifiés.

Si vous adaptez ce modèle, vous pourrez piloter votre activité et voir directement l’impact de vos efforts commerciaux sur votre chiffre d’affaire d’une période à l’autre.

Par exemple, voici quelques actions à quantifier qui peuvent-y figurer :

  • Nombre d’appels
  • Nombre de meeting conduit
  • Commerciaux ou développeur de ventes recrutés
  • Opportunitées créés
  • Email de prospection envoyés
  • Inmails envoyés sur LinkedIn

Vous pouvez aussi exprimé ces actions en terme de budgets. Vous pourrez ainsi mesurer les actions qui vous produisent le meilleur retour sur investissement

N’oubliez pas.

Ces actions n’auront aucun sens si vous ne mettez pas en place un système de mesure périodique ou que vos objectifs sont complétement déconnectés des moyens que vous mobilisez.

Obtenez un rapport hebdomadaire d’activités pour remplir votre plan d’action et l’ajuster en fonction.

Un dernier petit document pour la route :

Cliquez ici pour télécharger un modèle de plan d’action word gratuit pour appliquer votre stratégie chaque semaine.

Très concrètement, vous pouvez l’utiliser pour définir les actions quotidiennes, hebdomadaires et mensuelles que vous menez pour pulvériser vos objectifs.

L’objectif de toute cette démarche est de créer un « effet boule de neige » lié à votre pilotage.

Plan d'action exemple

Comme chaque entreprise et chaque projet est différent et qu’il n’existe pas de plan d’action type. Il doit vous être adapté.

Les avantages d’un plan d’action commercial

L’objectif de votre plan d’action commercial n’est pas de réaliser l’impossible mais d’obtenir les moyens nécéssaires à la réalisation de votre revenu cible et à l’accomplissement de la vision de l’entreprise.

Une fois votre plan d’action commercial construit, votre travail consistera à le vendre à votre équipe, à votre management et aux autres parties prenantes afin de les fédérer autour de vos objectifs.

Si vous y arrivez,

  • Vous obtiendrez les budgets et autres moyens nécéssaires à son application
  • et vous parviendrez à motiver vos collaborateurs en leur donnant les outils nécéssaires à l’atteinte de ces résultats

Si vous n’y arrivez pas,

Vous pouvez toujours réajuster votre objectif de vente ou repenser les KPI en étudiant les rentabilités de chacunes de vos actions.

Dans tous les cas, le construire à chaque trimestre vous permettra de rester maitre de votre activité commerciale et d’éviter les accidents.

Le plan d’action commercial fait partie intégrante du business plan global de l’entreprise.

Et si vous voulez apprendre à en faire un, je vous recommande vivement cet article de petite-entreprise.net

Ci-dessous une infographie récapitulative des différentes étapes à suivre pour la création de votre plan d’action commercial.

plan d'action commercial modèle

 

LAISSER UN COMMENTAIRE

S'il vous plaît entrez votre commentaire!
S'il vous plaît entrez votre nom ici