Des milliers de commerciaux envoient chaque jour des emails de premier contact à leurs prospects sans jamais recevoir de réponses… Comme je ne fais pas exception, je me suis demandé : comment rédiger un mail de prospection commerciale qui marque ?

Pour faire mouche, ce mail de prospection doit :

  1. se titrer d’un objet qui donne envie 
  2. s’introduire avec une accroche qui suscite l’intérêt
  3. Être personnalisé à votre cible grâce à votre recherche
  4. Indiquer une proposition de valeur adéquate à votre cycle de vente
  5. pouvoir être envoyé et suivi avec les bons outils de relance
  6. s’envoyer à une liste de prospects qualitative

À cause du faible taux de retour sur les emails de prospection et leur tendance à transformer les clients en fantômes… nous finissons par conclure que l’email de prospection n’est pas efficace, mais en fait,

C’est faux.

Souvent sous-estimé, l’email de prospection commerciale est en réalité une arme redoutable pour vous créer des opportunités.

À condition de connaître certains secrets… 

Je l’ai moi-même testé : le moment où j’ai commencé à m’intéresser à l’amélioration de la qualité de mes emails de premier contact, la différence dans mon taux de consultation s’est tout de suite fait ressentir.

Et qui dit plus de taux d’ouverture :

  • + d’interactions avec votre client
  • Encore + de propositions envoyées
  • Et donc + de revenus

L’équation est simple. 

Si vous consacrez simplement quelques minutes à réapprendre comment écrire des emails de prospection professionnels et engageants, vous allez gagner des heures dans votre travail commercial. 

Dans cet article, je vous propose un guide pas à pas pour transformer votre boite mail en une véritable machine à générer du chiffre d’affaires. À la fin de la lecture, je vous propose en complément une vidéo récapitulative des 5 erreurs à éviter pour votre mail de prospection.

Petite recommandation annexe : Pour aller plus loin, je vous recommande vivement le bouquin « Influence et manipulation » en partenariat avec Amazon. Robert Cialdini, docteur en psychologie sociale, y livre le résultat de plus de quinze ans de recherches sur les mécanismes et les techniques de persuasion.

Prêt ?

L’objet de votre mail de prospection fait toute la différence

Même si Shakespeare possède votre corps au moment de la rédaction de votre email, personne ne pourra découvrir vos talents d’écrivain si le titre donne une folle envie de cliquer sur la corbeille.

Votre email de prospection et en particulier lors du premier contact doit tout de suite susciter l’intérêt de votre cible et ne lui donner qu’une envie : 

Consulter votre message.

Exemple d’objet de mail de prospection

« Avez-vous pu avancer sur le projet XYZ ? »

« 5 idées pour marketer le projet XYZ

« Savez-vous marquer votre audience ? »

« comment multiplier sa génération de lead en 2020 ? »

Pour le moment, vous pouvez utiliser ces 6 bonnes pratiques pour rédiger des objets d’email professionnels et engageants.

  • Évitez de mettre le nom de votre entreprise dans l’objet. 
  • Personnalisez en indiquant le prénom/nom de la personne
  • Ne dépassez pas 7-8 mots
  • Ne vous présentez pas comme une solution miracle
  • Restez honnête et empathique
  • Ne soyez ni trop formel ni trop familier

Lire aussi : Technique de ventes : 26 statistiques à connaitre absolument

Soignez votre accroche ou perdez votre prospect à tout jamais

Souvent, ce qui se passe c’est que vous présentez votre rôle et votre entreprise avant de parler de vos solutions et de leurs avantages…

Et pour votre prospect qui reçoit de nombreux messages similaires chaque jour :

C’est du réchauffé et déjà vu.

Pour faire la différence, votre message doit être beaucoup plus centré sur votre client et ses problématiques que sur vous et votre solution.

En fait, vous ne devez pas aller vers lui, mais l’amener à venir vers vous…

D’accord, mais comment faire cela et éviter de provoquer ce qui arrive à ce brave monsieur dans l’image ?

Posez-vous ces deux questions :

  • Pourquoi devrait-il prendre son temps pour lire votre email ?
  • Qu’est-ce qui dans votre email lui donnerait envie de vous répondre ?

Les meilleurs emails de prospection démontrent à votre cible que vous avez réalisé un effort de recherche. Ils vous positionnent directement en tant qu’experts.

Exemple de 1er mail de prospection avec une mauvaise accroche :

« Nous sommes une entreprise qui opère dans le blabla et nos solutions sont xyz… » Nous, nous, non et non…

Vous n’envoyez pas cet email pour raconter votre vie.

S’il veut en savoir plus sur votre entreprise et sa spécialité, il peut consulter votre kit média que vous incluez en pièce jointe.

Lire aussi : 12 méthodes simples pour trouver l’adresse email d’un prospect

Exemple de mail de prospection pour un premier contact :

Bonjour, M. Prospect, j’espère que vous allez bien. Suite à la clôture de votre événement qui s’est déroulé à BuzznessCity, mon équipe et moi-même avons constaté que vous étiez actuellement entrain de finaliser le projet WW.

Nous n’avons jamais été en contact par le passé, mais je suis intimement convaincu que [cet article publié/lien vers une vidéo/lien vers une démonstration/lien vers une présentation courte, ludique, agréable et pertinente/…] sur le sujet pourra vous être très utile pour l’atteinte de vos objectifs.

Êtes-vous disponible pour en discuter par téléphone sur l’un des 3 créneaux suivants ? Créneau 1, 2 et 3

Ici cet exemple est très général, mais l’idée est là : le message est centré sur l’activité récente du client et propose une valeur avant la vente.

Vous en conviendrez, c’est bien plus efficace que de dérouler votre panel de solutions. 

Imaginez que vous êtes au restaurant… préférez-vous le serveur qui vous récite le menu ou celui qui sympathise avec vous et vous oriente et recommande un plat en fonction de votre contexte/humeur ?

On est d’accord…

Il est essentiel de créer une relation de confiance avec votre prospect pour qu’il ait envie de collaborer avec vous.

En effet, votre accroche démontre votre intérêt sur un sujet qui le concerne…

L’idée est de briser la glace avec lui grâce à une prise de contact hautement qualitative.

La recherche préliminaire sur votre cible, une étape incontournable 

En réalisant des recherches avant l’envoi, vous aurez de fortes chances de trouver un à plusieurs éléments d’accroche engageants pour votre prospect.

Lire aussi : comment cibler les entreprises à prospecter en priorité

Essayez de ne pas dépasser 5 minutes à scanner le profil LinkedIn du contact.

Les informations pertinentes sont l’actualité, les événements récents de la page entreprise ou autre communication relatifs à l’industrie où il opère.

L’objectif est d’obtenir de la matière pour faire la différence lors de votre prise de contact avec un nouveau client. 

Évitez de tomber dans le piège de la procrastination en faisant de la recherche sur internet. C’est très facile de se retrouver à consulter tout et n’importe quoi au lieu de prospecter.

Cet effort de personnalisation fait toute la différence entre un email qui marque et un email générique qui passe à la trappe.

Rester concentré sur la proposition de valeur pertinente à chaque stade du cycle de vente.

Évitez d’adopter la stratégie du filet de pêche. Elle ne fonctionne que rarement… Ni pour les gros poissons ni les petits.

Vous l’aurez compris, votre client potentiel doit, lorsqu’il lit, votre email ressentir qu’il n’est pas juste une cible aléatoire parmi d’autres.

Éviter de faire des emails longs rendra service à tout le monde…

Une fois l’accroche engageante rédigée, positionnez votre proposition de valeur avant la vente par le biais d’un contenu éducatif et ludique sur votre solution en cas de premier contact.

Si vous n’en avez pas… Soyez un commercial d’exception et créez-en une.

L’objectif est de montrer à votre prospect que vous êtes une source de valeur et qu’il a tout intérêt à entrer en contact avec vous

Si le prospect est qualifié, vous pouvez directement l’inviter à l’étape suivante de votre processus de vente : une démonstration, un premier RDV client, un échange téléphonique…

Prenez à chaque fois du recul avant d’appuyer sur le bouton envoyer. Relisez-vous et répondez objectivement à cette question :

Si j’étais ce prospect est-ce que j’aurais envie de répondre à cet email de premier contact ?

Croyez-moi, si votre prospect ne sent pas un minimum d’effort de recherche et de personnalisation, il ne se donnera pas la peine d’en savoir plus ou de vous répondre.

N’envoyez jamais un email de premier contact qui ne comporte aucune question

Vous voyez ? Ceci est une conversation même si je suis entrain d’écrire et que vous êtes entrain de me lire… Je capte votre attention en vous interpellant avec des questions, vous comprenez ?

Bon, ne soyez pas aussi abrupt que je le suis dans cet article.

Il faut simplement comprendre que jamais, mais au grand jamais, il ne faut envoyer un email de prospection sans poser de question directe à votre interlocuteur.

En plus, rendez-vous compte que s’il n’y a pas de question, il n’a théoriquement pas de raison de vous répondre.

Vous envoyez juste de l’information… Il va juste vous lire (si vous êtes chanceux) et passer à autre chose. Vous ne l’invitez pas à l’action.

Exemple de question pour votre mail de prospection

« Êtes-vous disponible la semaine prochaine sur un de ces 3 créneaux pour un rendez-vous ? »

« Pouvez-vous libérer 20 minutes de votre calendrier pour cette démonstration ? »

« En avez-vous discuté avec votre équipe ? »

« Pouvons-nous organiser une réunion à X dates ? »

En effet, ces questions vous permettront d’obtenir beaucoup + de réponses de la part de vos prospects. 

Utilisez les bons outils de suivi digital

Si votre CRM n’a pas une fonctionnalité d’intégration avec votre boîte email… Changez d’entreprise… ou installez right inbox ou boomerang.

Vous pouvez consulter cet article pour une présentation de tous les avantages de right inbox que j’utilise personnellement

Par ailleurs, ces extensions s’incorporent directement à votre boîte de réception et vous permettent de nombreuses fonctionnalités (indispensables) afin d’organiser des rappels en cas de non-réponse…

Vous pourrez également créer des modèles de mail de prospection à personnaliser, et tracker s’ils ont été ouverts une fois envoyés.

En plus de planifier l’envoi de vos emails afin de les relire avant de les envoyer et éviter de grosses bourdes. 

Je recommande une planification d’envoi des emails de prospection à 11 h du matin le lundi, mardi et mercredi. Selon une étude menée par hubspot, à cet horaire il y a plus de chances d’obtenir une ouverture et une réponse.

Pour environ une centaine d’euros par an, vous pourrez avoir un contrôle sur votre activité de prospection par email. 

De cette manière, vos relances par mail deviennent un jeu d’enfant

Organiser une relance percutante à votre premier contact par mail de prospection

Petite astuce : Évitez de donner toute votre valeur lors du premier email…

L’idée est de rester synthétique, pertinent et de cultiver un peu de mystère.

Une fois que vous réalisez cette fameuse accroche personnalisée, que vous avez proposé votre valeur de manière subtile, vous pourrez enfin gagner l’attention de votre cible.

En principe, cela renforce les chances qu’elle vous réponde. (En tout cas plus souvent qu’avec l’email type du commercial lambda)

Ainsi grâce à l’outil de tracking des ouvertures, vous allez pouvoir savoir théoriquement si et quand votre email a été ouvert.

De cette manière, vous allez pouvoir prévoir un email de relance 24-48 heures plus tard pour recontacter votre prospect ET

  • Soit le réaccrocher avec une 2e proposition de valeur, car vous n’avez pas tout déballé lors de votre premier email.
  • Soit simplement demander s’il a pu consulter votre email.

Gardez en tête que cela peut également être fait par téléphone.

Vous pourrez utiliser votre email de prospection en sujet d’accroche.

Au bout de 7-8 relances espacées de 48 h à une semaine, considérez que ce prospect est non qualifié.

Si j’ai un doute, je prévois une nouvelle tentative au prochain trimestre.

Bonus : l’importance d’une liste de prospection qualitative

Même si votre email est parfaitement rédigé, il ne vaudra rien si vous ne l’envoyez pas une liste de prospection qualifiée.

Indispensable à l’efficacité de votre prospection par mail, votre ciblage doit absolument être qualitatif.

Avec LinkedIn, la presse, les actualités, vous pouvez obtenir un certain nombre d’informations clés pour votre ciblage.

5 étapes à suivre :

  1. Listez les concurrents directs de vos meilleurs clients
  2. Choisissez le secteur d’activité le plus porteur
  3. Comprenez le contexte en effectuant des recherches sur vos cibles
  4. Utilisez LinkedIn pour trouver la meilleure personne : pouvoir décisionnel et pertinence
  5. Trouvez le numéro de téléphone et l’email à utiliser pour votre prospection

Liste de prospection

Cliquez ici pour télécharger le modèle de base pour créer une liste de prospection simple et efficace.

Allouez une plage horaire où vous ne faites que cela (bloc d’une heure) et essayez de remplir le maximum de lignes.

N’hésitez pas à ajouter une colonne date du dernier contact établi avec votre client. 

Pour ma part, j’aime garder mon CRM propre. Je ne transfère dans mon pipeline que les prospects que j’ai qualifié en utilisant une technique telle BANT

Ainsi, avant de vous consacrer à la rédaction de ce chef d’œuvre écrit que vous enverrez par mail et qui va éblouir votre futur client, vous serez sûr avec cette liste que vous l’envoyez à la bonne personne.

Vidéo récapitulative des 5 erreurs à éviter pour votre mail de prospection

Vous pouvez m’envoyer vos emails de prospection directement dans la partie contact du site. Je serais ravi de les étudier avec vous.

Fort d'une expérience de près de 8 ans dans la vente en B2B dans 3 continents différents, je suis aujourd'hui manager commercial et coach professionnel formateur en stratégie commerciale. Abonnez-vous à la newsletter pour de la formation exclusive.

1 COMMENTAIRE

LAISSER UN COMMENTAIRE

S'il vous plaît entrez votre commentaire!
S'il vous plaît entrez votre nom ici